2018年10月24日星期三
昨晚客户大约12点到达武汉，由D公司接待。一上午我在忙，没有去关注这个事情。一是我了解这个国家的客户，工作时间比较晚。二个我想留时间他们和D公司先沟通。
中午12点多的时候，我做了两件事。
一是给A公司的老板H打了电话，问他客户到武汉了，有没有联系他们。他说没有，就连跟客户联系的业务经理，都在昨天去外地出差了。
二是打电话给D公司业务经理W，问现在客户是个什么打算。W说，他们正在一起吃饭，今天有几批客户一起。 吃完饭他们要去参观一个包装机工厂。已经跟客户沟通好，下午和我一起吃晚餐。
挂完电话跟崔哥商量，我说，我还有点小紧张呢。崔哥说，不管他，坚持一个底线。对背叛员工，坚决抵制。对客户，以往卖给他的机器，正常售后。以后他买卖的设备，跟我们无关。
但是对于我来说，永远都要未雨绸缪，用最小的成本，做最大的事情。虽然有时候会过犹不及。
此时我想说的是，他想从中国做生意，但是这可能没那么容易。如果我能进一步瓦解他的信心，让他了解，跟我合作才是最明智的。至少，给他心中种下一粒种子，别的选择会有很多困难。
他想做这个产品，找客户，以前是金丰打的基础。他现在要自己做，就需要做好以下几个方面：
1. 前期的场地勘察和图纸设计。他可能还不知道，这次崔哥带工程师过去，为很多客户的场地进行了移动和改造。我们的设备很大程度上跟场地布局有很大关系，这在国内能做到的公司不多。
2. 产品质量把控。粮机说简单也简单，说复杂也复杂。很多做的好的，就有别的公司仿。踩到其中一个坑，就能把他坑死掉。
3. 售后。这两年，我们公司七八次的售后，他也看得到，包括他自己的工厂。如果不能及时售后，客户工厂随时可能瘫痪。
4. 拿货。 在几家公司，我们签了当地独家代理。甚至有些设备是我们自己的工厂生产，他不可能给客户供货。即使通过其他渠道拿到，没有价格优势，注定要损失利润。即使他通过压缩中间商利润拿到货了，中间商没有利润，售后必定大打折扣。 金丰从来不做短期生意，希望他也能看长远。
那么我要去跟他们谈，从哪里做切入点？ 客户可能会谈拿货，那么我首先要跟他谈售后。如果我把货给你了，那么谁做售后？你现在的供应商明显做不了售后，尤其是从A公司拿的那几台。如果不做售后，损坏的不但有你的市场信誉，还有我的市场信誉。如果我去做售后，很显然我划不来，毕竟钱是别人赚的，成本是我的。让客户给个说法。
再引申客户自己的这些设备。按道理说我卖给你的设备，我必须始终如一给你做售后。后期我们也会很有意愿这样去做。但是你跟我抢夺市场，伤害我的客户，公司也不会允许我再和你之前保持FRIENDSHIP吧。 这些是切切实实的为难。
再回头来跟他说售前设计，质量把控，供应链的问题。
中间有个关键点，就是多多和D公司老板和业务经理W互动，要他们讲讲之前之前他的设备被仿牌的例子等。
另外就是补充：粮机很难，如果你要做其他的产品，我还会动用所有的资源去帮你。
以上谈判的所有角度，是针对需要降低客户信心，瓦解二人同盟。
然而，很有可能，我做这个事情，可能半点意义没有。那么我就要转换方向，我的目标其实是D公司。我要借这个机会说服D公司不跟他们合作，即使合作，也怀很大的警惕性。
作为D公司，如果他不要跟这个客户或员工合作，可能是由于什么原因？
1. BERRY做了很多工作，而且被人背叛。如果进去跟BERRY争夺，落井下石，在同行那里，道义上说不过去。
2. 这两个人不值得合作。
崔哥的意见是，我这次去谈判的目标有两个：
1. 我们和D公司是很好的朋友。
2. 这个客户，我们会尽力维系。
那么说，这中间有几点就可以重合了：
1. BERRY和D公司是很好的朋友。
2. BERRY被人背叛，这个时候D公司从道义上来说，不应该落井下石，同行那里评价也会不好。
但是有个BUG就是，想要D公司认为不值得合作，我们自己却又表现友好。
那么问题拆分来看，其实问题是出在我们公司的前销售上。我们原本跟这个客户合作很好，但是因为这个前销售不但不做好本职工作，还误导客户，违反公司纪律，拖欠公司货款。之前的付款产生的误会，就在于该销售明明知道公司流程，却背后跟客户说不一样的话，导致客户对公司有意见，对BERRY有意见。他为什么要这样做，因为只有这样，才能瓦解客户跟金丰的联盟，才能实现他个人的愿望。至于客户的利益，或许并不在他的考虑之内。
如果他真的考虑客户的利益，就应该明明白白告知客户，售前他做不了，售后他做不了，连货他都买不了。他去给客户画个饼，取得客户信任，给客户挖个大坑。
这样一个人，几年前口口声声说，他的金钱，地位，一切都是金丰给他的。今天，又把金丰说得一无是处。一个擅长背叛的人，他或许并不是一个最好的选择。一个他合作10年的公司尚且如此，何况其他。无论是客户，还是D公司，都请三思。
客户可以对比一下，前前后后，是BERRY更诚实，还是这位销售更诚实。你说BERRY有任何谎言，你可以提出来，让我们的D老板评判。
那么这次过去，其实是这么个步骤：
1. 关于放货。请问售后怎么解决。再就是写邮件给我们代理。
2. 关于后续合作。全部都是那个前销售的错。如果客户要跟我合作，我可以考虑。如果带那个前销售一起，不考虑。 理由：一个背叛过一次的人也不介意任何时候再来一次。
3. 关于竞争。不怕竞争。售前售后供应商系统，是我花真金白银打造出来的。
当面可能对质，前销售的背叛行为：
1. 明知道见款放货一直是公司和信保的要求，不但不协助向客户解释，反而误导客户，怂恿客户与公司结怨。
2. 在职期间破坏公司声誉和市场，对客户说公司货物价格高。
3. 在职期间跳单，找别人调货。
4. 拖欠公司货款。
5. 人前一套人后一套。表忠心时说自己的一切都是公司给的。转眼就去捅刀子跟客户说公司坏话。
反正做好了当面把他骂的体无全肤的准备。
就酱。
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