花了半个月拿下一个菲律宾华裔买手

最近半个月一直在和一个菲律宾在华买手纠缠着，到今天，最后把他拿下！

虽然单子很小，很小啊，2K美金不到。但是其中自己与他的纠缠，反思过来，还是有可以进步的地方。

首先介绍一下这个菲律宾买手的背景。
华裔，在山东，一个人在朋友的办公室办公（应该是商住2用的，后来让工厂快递样品的时候看了地址了解到，他后来在通话中也坦白了，涉及到某个产品的价格的时候。）
语言，会英语，会一点中文，其他暂时没有发现。
本次采购的产品：候机椅子（这个没有谈成，嫌弃我价格贵），快餐桌椅（已拿下），办公桌套件（未知反馈）
获取渠道：一个朋友介绍（该朋友目前给美国公司工作，之前我们都在CTF是同事，做BUYER CONSULTANT.）

刚开始朋友和我打个招呼，说有个菲律宾买家想买家具，问我有没有兴趣接手。我说，可以啊，你问他是否介意贸易公司？朋友截图给我他的回答，大意是，只要价格合理，就没有问题。（第一点，果然是价格是重点，菲律宾地区的第一个符合点）既然没有问题，那我就加他微信。加了微信以后我又问他，我是贸易公司啊，你介意不？（我真的很作死啊，但是我就是问，毕竟家具不是我的专业产品，偶尔帮客户采购一下其他东西，这次也抱着，拿个在华买手练练手咯~只是因为老表在顺德是很大的木材供应商，认识很多工厂，有询盘，找老表啊喂）意料之中，他的回答也是一致的，不介意啊，只要你的价格合理。（好吧，第二次确认，价格对他很重要，在后来的沟通中再次确认。）

根据他的询盘，我就让采购给我找了几个工厂，拿了资料，根据不同材质整理，加了利润发给他。

他的第一个回复，你的价格比人家的要贵。（真的吗？真的吗？真的吗？我问了自己三次，是真的也不意外，因为我特么的不太了解行情啊。）我回复他，OK，我可以根据材质在提供更好的报价。于是，根据他的要求，我就选了一款很有性价比的套装给他。我说，你买组合的吧，组合比单买便宜。当然，我也提供了单个的价格（肯定会稍微贵一点报出去啊）。

他的第二个回复，你有*** 尺寸吗？我回复，没有啊，我们的常规尺寸就是这个。（死思路啊~作为外贸公司，怎么可能找不到这样的尺寸呢？只要多问一句工厂就有答案了）结果他马上回复我，你的价格很好，比别人便宜了。但是我们也需要***尺寸，所以只好下给其他供应商咯。（这个时候，我以为没有戏了，但是我特么不甘心，哪里就这么让你说下给别人呢？！）我不回复邮件，直接在微信上找他，我说，你没付款吧？他说，NOT YET。（没有付款好啊，就是还有机会咯）我说,ok，check your email in 1 hr.（后来我是2hrs后才发给他，故意的啊，我知道我的价格已经吸引住他了，他作为买手，需要利润最大化啊，要便宜也要质量，毕竟他知道自己的量也不大，不能在工厂面前装大爷）

他的第四个回复，Frank，你的这些套装有什么颜色可以选？可以马上安排顺丰发色板给我妈？现在5点几，你还能赶得上顺丰。我说Ok ,地址给我。（针对我修改了尺寸，重新做了报价，基本维持在25%-28%，我已经知道自己能够hold住他了）很淡定的安排工厂给他发顺丰，发色卡（严格要求了工厂，不能有任何电话，连快递单上都是我的联系方式，没有办法啊，要生存）。

第二天他收到色卡，又一轮微信谈判又开始了。他选了颜色，但是可能有些想法不知道表达，就打电话我，我听了一会，就大概明白他的意思了，他怕不防水！！！╮(╯▽╰)╭。。。我就引导他，给他举栗子，这个产品是经过怎么处理的，会防水，但是你不能拿去水池里泡啊~ 于是，他懂了。在颜色挑选上，他也不是特别满意，因为没有特别接近他期待的。我就只能引导他，哪个哪个色很接近，你怎么搭配会好看。他也就接受了（都是看在钱的面子上啊，后来套到别人给他的价格，我的套装策略整整比人家的少了5美金以上啊，虽然他的量真的不多）

在椅子的颜色选择上有个小插曲，他选了一个色，工厂说要额外加钱，我知道自己的利润空间，但是我还是如实告诉他，喂，你选的这个色，材料有点贵，我要重新报价给你，请在30分钟内查收邮件。于是，我立马改了一下发给他。然后，5分钟，我发了邮件的5分钟内，他就在微信call 我，说，frank,我们是生意人，你要尊总你之前的报价。（第一，他的数量没有预期的那么多，是原来的70%。第二，原材料真的贵了一点，但是不影响）看着他那句话，我就想爆粗，说啥跟啥呢？你也维持一个原来的数量给我啊~但是，我们始终是理性的。要加的那点成本，其实比起拿下订单的利润，只有2%的影响而已。但是，我继续作死。我回复他的邮件，大意是，是啊，作为生意人，我们肯定守信啊。但是，作为生意人，我们在遇到成本不一样的时候，我们也需要沟通，我不可能做亏本的生意，是吧？请你考虑。（扔下这么一句话，我就开始不鸟他。第二天下午，他又在微信call 我。刚好坐在阳台发呆无聊。看到他call我，我还等了一会才接。）他说，frank ,你就别加那一点钱了，因为菲律宾那边已经同意了这个价格，如果你又加一点钱上去，所有一切需要重头来，好浪费时间啊~balabala 说了一堆，无非就是要我保持原来的报价。我没有立马答应，我说，我2个小时后答复你，我需要和老板沟通核算一下。结果，我什么都没做，继续发呆。1个小时后，我哦微信他，保持原来的价格ok。（谈到这个阶段，对对方有把握，应该把被动转为主动，让对方随着自己的节奏来走）

今天又突然发了图过来增加一样东西，又是报价，确实比别人的便宜啊我的报价。同意了。然后我说，我在外面，改天给你做PI吧。他说，不要紧，我已经做好合同了，我怕你没有时间，不然我又要等一天。（第一次发现，他这么好人啊。。。但是，仔细看了合同条款，我就开始想策略，让他等。）我就告诉他，因为你的 尺寸改变了，交期需要重新确认，还有一些其他东西，我明天上午给你最后的PI.随后，随便给他拍了一张照片，说，你看，我真的在外面，刚刚才停雨啊~他回复我，我更加想看的你已经做好的PI.(偶尔，调戏一下他，让他耐心点。但是这个真的要看人。。不要随便乱用啊）

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- 大概总结下吧：
- 及时面对在华买手，也不要怕，虽然他可以拿到很多报价，但是你要了解比较行情，报个差不多的。如果你的产品吸引住他，那么你可以通过其他东西慢慢引导。
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- 价格虽然很重要，但是，在沟通中不断了解对方的需求，抓住要点，把握好节奏，用专业的态度去谈专业的事情。
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- 从头到尾，他没给我具体的要求，我都是根据猜的，设计问题去问他，同时推荐一些类似的让他参考，还告诉他，怎么选择搭配更加优惠，站在他的立场思考，努力把他想到的问题，准备好答案，提前解决掉不必要的麻烦。
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- 其实，看似很轻松的过程，也发现自己的不足。不应该一开始就直接问对方的目标价，因为对方会在一堆报价中来决定，什么价格才是合理的。很多问题，都是因为考虑不太周到，对产品不熟悉，导致了整个流程持续了2周。如果是自己家产品，面对这种有需求，又可以尽快做决定的买家，1个星期，拿下单子，足够了。
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- 好吧，就这么简单（其实又码了好多字）和大家分享下，希望各位大神指点啊~~~