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Frankieee
2015-08-14 00:54
花了半个月拿下一个菲律宾华裔买手
最近半个月一直在和一个菲律宾在华买手纠缠着,到今天,最后把他拿下!

虽然单子很小,很小啊,2K美金不到。但是其中自己与他的纠缠,反思过来,还是有可以进步的地方。

首先介绍一下这个菲律宾买手的背景。
华裔,在山东,一个人在朋友的办公室办公(应该是商住2用的,后来让工厂快递样品的时候看了地址了解到,他后来在通话中也坦白了,涉及到某个产品的价格的时候。)
语言,会英语,会一点中文,其他暂时没有发现。
本次采购的产品:候机椅子(这个没有谈成,嫌弃我价格贵),快餐桌椅(已拿下),办公桌套件(未知反馈)
获取渠道:一个朋友介绍(该朋友目前给美国公司工作,之前我们都在CTF是同事,做BUYER CONSULTANT.)

刚开始朋友和我打个招呼,说有个菲律宾买家想买家具,问我有没有兴趣接手。我说,可以啊,你问他是否介意贸易公司?朋友截图给我他的回答,大意是,只要价格合理,就没有问题。(第一点,果然是价格是重点,菲律宾地区的第一个符合点)既然没有问题,那我就加他微信。加了微信以后我又问他,我是贸易公司啊,你介意不?(我真的很作死啊,但是我就是问,毕竟家具不是我的专业产品,偶尔帮客户采购一下其他东西,这次也抱着,拿个在华买手练练手咯~只是因为老表在顺德是很大的木材供应商,认识很多工厂,有询盘,找老表啊喂)意料之中,他的回答也是一致的,不介意啊,只要你的价格合理。(好吧,第二次确认,价格对他很重要,在后来的沟通中再次确认。)

根据他的询盘,我就让采购给我找了几个工厂,拿了资料,根据不同材质整理,加了利润发给他。

他的第一个回复,你的价格比人家的要贵。(真的吗?真的吗?真的吗?我问了自己三次,是真的也不意外,因为我特么的不太了解行情啊。)我回复他,OK,我可以根据材质在提供更好的报价。于是,根据他的要求,我就选了一款很有性价比的套装给他。我说,你买组合的吧,组合比单买便宜。当然,我也提供了单个的价格(肯定会稍微贵一点报出去啊)。

他的第二个回复,你有*** 尺寸吗?我回复,没有啊,我们的常规尺寸就是这个。(死思路啊~作为外贸公司,怎么可能找不到这样的尺寸呢?只要多问一句工厂就有答案了)结果他马上回复我,你的价格很好,比别人便宜了。但是我们也需要***尺寸,所以只好下给其他供应商咯。(这个时候,我以为没有戏了,但是我特么不甘心,哪里就这么让你说下给别人呢?!)我不回复邮件,直接在微信上找他,我说,你没付款吧?他说,NOT YET。(没有付款好啊,就是还有机会咯)我说,ok,check your email in 1 hr.(后来我是2hrs后才发给他,故意的啊,我知道我的价格已经吸引住他了,他作为买手,需要利润最大化啊,要便宜也要质量,毕竟他知道自己的量也不大,不能在工厂面前装大爷)

他的第四个回复,Frank,你的这些套装有什么颜色可以选?可以马上安排顺丰发色板给我妈?现在5点几,你还能赶得上顺丰。我说Ok ,地址给我。(针对我修改了尺寸,重新做了报价,基本维持在25%-28%,我已经知道自己能够hold住他了)很淡定的安排工厂给他发顺丰,发色卡(严格要求了工厂,不能有任何电话,连快递单上都是我的联系方式,没有办法啊,要生存)。

第二天他收到色卡,又一轮微信谈判又开始了。他选了颜色,但是可能有些想法不知道表达,就打电话我,我听了一会,就大概明白他的意思了,他怕不防水!!!╮(╯▽╰)╭。。。我就引导他,给他举栗子,这个产品是经过怎么处理的,会防水,但是你不能拿去水池里泡啊~ 于是,他懂了。在颜色挑选上,他也不是特别满意,因为没有特别接近他期待的。我就只能引导他,哪个哪个色很接近,你怎么搭配会好看。他也就接受了(都是看在钱的面子上啊,后来套到别人给他的价格,我的套装策略整整比人家的少了5美金以上啊,虽然他的量真的不多)

在椅子的颜色选择上有个小插曲,他选了一个色,工厂说要额外加钱,我知道自己的利润空间,但是我还是如实告诉他,喂,你选的这个色,材料有点贵,我要重新报价给你,请在30分钟内查收邮件。于是,我立马改了一下发给他。然后,5分钟,我发了邮件的5分钟内,他就在微信call 我,说,frank,我们是生意人,你要尊总你之前的报价。(第一,他的数量没有预期的那么多,是原来的70%。第二,原材料真的贵了一点,但是不影响)看着他那句话,我就想爆粗,说啥跟啥呢?你也维持一个原来的数量给我啊~但是,我们始终是理性的。要加的那点成本,其实比起拿下订单的利润,只有2%的影响而已。但是,我继续作死。我回复他的邮件,大意是,是啊,作为生意人,我们肯定守信啊。但是,作为生意人,我们在遇到成本不一样的时候,我们也需要沟通,我不可能做亏本的生意,是吧?请你考虑。(扔下这么一句话,我就开始不鸟他。第二天下午,他又在微信call 我。刚好坐在阳台发呆无聊。看到他call我,我还等了一会才接。)他说,frank ,你就别加那一点钱了,因为菲律宾那边已经同意了这个价格,如果你又加一点钱上去,所有一切需要重头来,好浪费时间啊~balabala 说了一堆,无非就是要我保持原来的报价。我没有立马答应,我说,我2个小时后答复你,我需要和老板沟通核算一下。结果,我什么都没做,继续发呆。1个小时后,我哦微信他,保持原来的价格ok。(谈到这个阶段,对对方有把握,应该把被动转为主动,让对方随着自己的节奏来走)

今天又突然发了图过来增加一样东西,又是报价,确实比别人的便宜啊我的报价。同意了。然后我说,我在外面,改天给你做PI吧。他说,不要紧,我已经做好合同了,我怕你没有时间,不然我又要等一天。(第一次发现,他这么好人啊。。。但是,仔细看了合同条款,我就开始想策略,让他等。)我就告诉他,因为你的 尺寸改变了,交期需要重新确认,还有一些其他东西,我明天上午给你最后的PI.随后,随便给他拍了一张照片,说,你看,我真的在外面,刚刚才停雨啊~他回复我,我更加想看的你已经做好的PI.(偶尔,调戏一下他,让他耐心点。但是这个真的要看人。。不要随便乱用啊)

--------------------------------------------------------------这是分割线啊。。
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- 大概总结下吧:
- 及时面对在华买手,也不要怕,虽然他可以拿到很多报价,但是你要了解比较行情,报个差不多的。如果你的产品吸引住他,那么你可以通过其他东西慢慢引导。
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- 价格虽然很重要,但是,在沟通中不断了解对方的需求,抓住要点,把握好节奏,用专业的态度去谈专业的事情。
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- 从头到尾,他没给我具体的要求,我都是根据猜的,设计问题去问他,同时推荐一些类似的让他参考,还告诉他,怎么选择搭配更加优惠,站在他的立场思考,努力把他想到的问题,准备好答案,提前解决掉不必要的麻烦。
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- 其实,看似很轻松的过程,也发现自己的不足。不应该一开始就直接问对方的目标价,因为对方会在一堆报价中来决定,什么价格才是合理的。很多问题,都是因为考虑不太周到,对产品不熟悉,导致了整个流程持续了2周。如果是自己家产品,面对这种有需求,又可以尽快做决定的买家,1个星期,拿下单子,足够了。
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- 好吧,就这么简单(其实又码了好多字)和大家分享下,希望各位大神指点啊~~~





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