很多SOHO朋友会碰到一个问题，就是开发客户的过程中，往往因为客户需要直接跟工厂合作，就采用挂靠工厂的手法，以工厂业务经理的名义，直接给客户合作。这样一来，所有的单据也好，出货也好，都是以工厂名义来做，包括验货，包括收款，都是由工厂来直接完成。
表面上没有任何问题，跟工厂深度合作，很好的事情。从工厂的角度上看，工厂无需支付这个SOHO很高的业务经理的费用，还可以得到客户的订单，还能帮工厂打广告和形象，让客户知道工厂的存在。而从SOHO的角度看，背靠大树好乘凉，有了工厂这个挡箭牌，可以降低客户不少顾虑，再加上自己的能力和专业，往往一些箭在弦上的订单，就可以顺利成章拿下。
但是久而久之，SOHO们开始发现一些隐患了。比如说，客户的货款进来，都是直接打到工厂抬头的美金账户，工厂老板就能轻而易举知道订单的成交价格，进来的钱是没法撒谎的。而一旦知道了成交价格，往往工厂就可以知道这个SOHO的利润所在，甚至会产生心理失衡的情况。
好比这个项目，工厂费了九牛二虎之力，各种前期的磨合，无数次的投入时间精力和钱去配合打样，甚至屡次三番去安排检测，还要应付客户的验货员的相关刁难，工厂都全力支持这个SOHO了，也在SOHO无数次抱怨价格高、订单难接、同行低价抢单的基础上，给予了最大的价格支持，甚至还同意30天的账期。
但是客户30%的定金一到，工厂老板快吐血了。工厂费尽全力才把利润降到10%，考虑到未来长久的合作。但是这个SOHO，毛利居然超过了100%，太过分，太可恶了，赚了那么多钱，凭什么还一直叫没钱赚，一直砍我们价格？这口气怎么都咽不下去，觉得我这边辛辛苦苦要做一个月，才赚10%，你这边动动嘴皮子，轻松超过100%的毛利？
于是工厂可能就会想办法，订单里找借口涨价，再阴阳怪气说服SOHO降价，以便更容易开发更多客户和订单，等等等等。甚至更恶劣的，发现利润如此高，直接跳过SOHO，暗中低价抢客户，也是大有人在。
这种情况下，SOHO应该如何应对？如何平衡多方利益？如何让自己置于更安全的境地呢？
其实说白了，这里的根本原因，就是没有守住“商业秘密”。一个公司，一个订单，真实的利润，只能这个SOHO自己知道，是不可以让工厂知道的。不管你们合作再愉快，甚至是再好的朋友，一码归一码，有些东西，还是需要保密的，绝对不可以一五一十都和盘托出，这是大忌。
说难听点，你利润低，别人不见得会可怜你，也不一定信；你利润高，别人可能就会green with envy（红眼病），嫉妒你的高利润，想分一杯羹。这里要注意，红眼病，地道的英文翻译就是green with envy，是没有跟red有关的表达的。如：Regarding your high margin, the factory was green with envy.（对于你的高利润，工厂十分眼红。）
言归正传。那既然以工厂名义接客户订单和安排出口事宜，客户的货款自然都打到工厂账户，让工厂代收，这如何隐藏呢？没办法啊，工厂可以根据收进来的美金推算利润的，很容易。
其实不然。这里面，数字是死的，人是活的。一个很重要的技巧，就是在谈判的一开始，就要让工厂知道，这个客户很难做，价格要求很低很低，同行之间都是死拼价格，而且客户的买手这边，还有很重的佣金，从而一次次给工厂洗脑，让对方明白，订单很艰难。
哪怕最终拿下了，也要让工厂知道，奶奶的，这里面看起来这么好的价格，都是买手私底下赚走的佣金啊，我们都是赚点辛苦钱的，我这么费尽心思，也就是7%的毛利，不知道你这里能赚多少。唉，咱们都是给老外打工，赚点最底层的劳务费而已，他们才是赚大头的啊。
然后两个人同病相怜，一起喝一杯，继续配合，继续加油，不是更好？
毅冰
2018.11.05
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