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赖嘉伟Gary
2022-03-02 19:56

跟着颜 sir 建站推广:营销入门

上一篇收到了@阿拉蕾小编  加精和@颜sir  的点赞,开心。

跟着颜 sir 建站推广:询盘公式与学习工具

今天继续更新第二篇学习笔记。

推销模式

在了解营销模式之前,先了解什么是推销模式。

推销模式简单来说就是卖方主动上门吆喝,比如群发邮件、cold call,再比如我们每天收到的商家短信、银行贷款、房产中介电话。

这种方式往往都是靠铺足够的量换转化结果,动不动就群发上万封邮件、客服每天从早到晚照着名单打电话(现在还能用 AI 打推销电话)。

长久以往,这种推销方式已经引起客户下意识的反感:骚扰信息、零信任、不了解客户需求。

产能过剩

而 30 年前,只要你有货就牛逼,根本不需要出门吆喝,甚至客户还要抢着买、轮候分配。

这种转变的原因是现今大部分领域里,消费品已经供过于求了:谁能把货卖出去就牛逼,这也是为什么现在直播卖货那么火的根本原因之一。

营销模式

营销模式与推销模式相反,想尽一切办法先让客户知道我的好,让客户主动找上门来。

我们可以做到引导客户访问独立站,发起询盘,或者留下邮箱,后续再进一步做精准的促销推广、利用广告追踪的方式,有针对性地投放个性广告,让客户持续一段时间看见我们,并产生兴趣。

回到询盘公式,营销的核心之一是不断去拆解这个公式,并不断优化各个环节。

  • 流量 x 转化率

  • 流量 x 流量健康度 x 转化率

  • A 渠道新访客人数 x A 渠道转化率 + B 渠道新访客 x B 渠道转化率……

内容为王

客户从知道你到最后关键动作,决策的过程就是客户对你的信任提升的过程。

  1. 这是谁?

  2. 他正在做的是什么?

  3. 诶,这不就是我正想要的东西吗?

  4. 但是这个东西靠谱吗?不会是骗子吧?

  5. 让我看看他上面写的什么,视频里讲了啥。

  6. 哇,他说的确实很不错,不仅把我知道的讲出来了,还解答了我很多疑问。

  7. 我记住他了。

  8. 继续翻一下他其他的内容。

  9. 原来背后门道、细节是这样的,学到了,看起来他做的东西确实很专业。

  10. 再做个背景调查,看看企业故事、团队多大规模、其他人怎么评价。

  11. 都没问题,Good to Go!

这是我模拟的客户心理活动,整个过程就是从陌生到信任,而这中间最重要的就是用你过硬的业务能力说话。

颜 sir 说「如果你想做好内容营销,那就去成为你行业的教育家」,我认同你甚至从你身上学到东西,这是建立信任最高效的方式。

其实颜 sir 正在做的抖音直播也是一样的道理,通过持续解答用户的问题、输出干货内容,不断提高、积累用户的信任度。我今天卖不卖课程、能不能转化你,都没关系,只要你来咱明天继续。

流量的主要来源

1. 搜索引擎(SEO)

搜索引擎是最精准的流量来源,因为用户是带着明确的需求(关键词)去找答案的,搜索引擎本身也不产生内容,它只是通过抓取海量网络内容来满足用户的需求,所以只要你的网站能提供最佳答案,搜索排名自然会靠前,用户就会找到你。

2. 网络广告(AD)

网络广告就像是高速公路上的广告牌(跳过广告要付费更像是收费站),不过这个广告牌是数字化、个性化的,每个人看到的内容都不一样,还能识别同一个用户,跨网站向用户展示同一个广告。

我们的角色就是广告主,花钱去打广告,买流量。和电视广告、报刊、电线杆这些传统推销广告不一样,网络广告是可以做到精准的。这是一种效果广告,甚至你可以知道投广告的每一分钱花到哪里去了。

平台能做到精准广告的一个前提是,对每一个用户打标签:你的年龄、性别、城市、行业、爱好……只要你在网络上的行为足够多(总会被收集记录的),你的画像就会越丰富。

对自己的画像标签感兴趣的话,可以通过下面网址看看 Google 对你贴的标签。这里必须说一句,Google 的透明度确实是行业标杆。

https://adssettings.google.com/authenticated

3. 社交媒体(SNS)

流量的背后,其实代表了用户在哪里,我们来看看社交媒体的用户量数据:

  • 微信月活跃超 12 亿

  • 抖音月活跃超 5 亿

  • TikTok 月活跃超 10 亿

  • Facebook 月活跃超 29 亿

客户在哪里,我们的生意、服务自然就要延伸到哪里去。虽然这些平台也可以投广告,但有一个非常大的区别是,你可以在这些平台上创作内容,并且拥有粉丝(followers)。

做一个网站是没有粉丝一说的,因为和用户没有互动,网站更像是一个工具。

而社交账号就是在展示你自己,是真实的、活跃的、动态的,人天生就是会更信任真实的个体。你可以通过内容不断吸引关注,用户可以和你平等地互动,让内容传播、用户推荐。

这也是在不断积累信任,只要不是用爱发电,都是可以做商业转化的。

但这也是最难的,因为要持续输出内容、还要想如何包装,讲故事、运营。社交媒体是营销的趋势,最高级的营销应该是和客户做朋友,交换价值。

把流量沉淀到独立站

上面提到的 SEO、AD、SNS 等等的流量渠道,那都是别人的平台。如果你仔细查阅各个平台的注册条款,其实账号的所有权是属于平台的,你只有账号的使用权,相当于平台是租借账户给你。

一个再小的独立站,在网络上和 amazon.com、 alibaba.com 是平等的,差别是流量规模。

而平台的发展方向、风控政策、收费政策你是没办法左右的,早期的红利期当然可以闷声发大财,但关键时候还是要看平台吃饭,看看去年做亚马逊的就知道了。

就像颜 sir 说的,做独立站就是自己买房。一直租房(平台)当然也可以,哪怕有钱任性,每隔一段时间换个地方租房(平台)体验生活,也完全不影响你买房(独立站)。

流量是水,来了又去,不管井水、河水、海水,弱水三千,只取一瓢。我们通过各个平台触达到精准的客户,最终还是要引导客户回到独立站转化成为新客,直接联系转化为熟客。

用户体验和数据分析

狭义来说,这些是建站领域的知识。

什么是用户体验

比如网站打开要快、配色舒服不辣眼睛、导航清晰、按钮明显等等,简而言之就是让用户用得爽。这些细节都会影响用户在网站的行为,最终影响整体的转化率。

数据是科学决策的依据

网站打开速度怎样算快?这要靠工具做全球多地的访问速度测试,给出实际耗时。网站的转化率是多少?这要靠网站统计分析工具,分析多少人访问网站、其中多少人点击发询盘的按钮,得到实际百分比。不同的时间段、地区、来源渠道又可能有不一样的转化率。有了这些数据才知道需不需要改进,以及改进哪里。

广义来讲,用户体验和数据分析的思维也可以应用到做产品。

现在很多 T 恤上的洗水麦已经从合成织带改成了烫画标(无异物感),不会再磨蹭你的皮肤,这就是用户体验的提升,解决了用户的痛点。店铺的退货率是多少?客户的复购率是多少?平均客单价是多少?分渠道呢?为什么这周 A 渠道的退款率比上周高了 20%?然后去找原因。

就像开车,数据分析就是你的仪表盘,清楚当前运行状况,知道最近平均油耗,知道什么时候要加油。

颜 sir 在课程里做了非常详细的网站用户体验的讲解,甚至还拆分到各个页面。干货多多,信息量太大,就没办法一一记录了,否则就不是学习笔记了。

我下一篇开始会跟着课程做建站的实践,通过动手去做,分享过程的思考、学到的方法。

记得关注哈。

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赖嘉伟Gary 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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