大家好，我是一本正经的布莱克斯勒·王。
承接上一篇文章---寻找客户，开发信及注意点/1-3章读书札记-外高1
第四章 五步打造“完美”报价单 P101-107
所谓的“完美”报价单根本就没有标准的模板，应对不同的客户，你可以亮出你不同的优势和特点。
常用报价单注意的5个要素：
4.1 情报第一(客户背景调查)
客户背景调查可参照料神米课的第六章第2节课程
客户的公司规模，我们的目标客户是世界各地的电线电缆生产商，大型的厂商一般只考虑欧洲的中高端设备。收到这样的询价，我们还是常规报价，多一份报价就多一份机会。
客户的企业性质，生产商还是贸易商？如果是生产商，他们生产什么规格的电线，什么样的设备适合这些电线生产；如果是贸易商，查看我们公司设备是否属于客户公司常规进口产品(查客户公司网站或者米课海关数据)。
上周我收到一个贸易商询价，发现他们公司网站目前还没有我们同类产品，而且他们公司也是中国某下游企业设备代理商。随后我跟进3封邮件，第一封感谢客户询盘，并告知当天答复客户；第二封发客户设备照片和设备规范，询问客户要求；第三封邀请客户做当地市场的代理。
4.2 图片第二(Photo Group)
报价中提供小并且清晰的图片很重要，必要时可以Photo Group全方位由内而外展示产品的细节。
4.3 价格第三
一般价格由不同产品照片和不同配置而定，我一般在设备报价后加上适用的柜型(20英尺还是40英尺)和到客户所在国目的港近期海运费作参考(加运费有效期)。
受原材料价格和汇率波动影响比较大的报价单可以加适用的原材料价格区间和美金汇率区间备注说明，详细备注如下：
The price will be adjusted while exchange rate and raw materials price fluctuate more than 3%(based on USD:RMB=1:6.37 and LME Copper price is USD10000/MT).
4.4 内容第四
应尽量在报价单中把产品的品名，货号，尺寸，重量，功率，功能，材料，认证，测试，是否有第三方报告，能否过Drop test，产品使用年限，包装资料，毛净重，体积和装箱量一次性补齐。千万不要像挤牙膏似的，客户问一点，你就答一点，影响客户对业务员的印象。
4.5 细节第五
做报价单时我们应该尽量考虑到客户可能关注的点，图片，价格，包装，体积，装箱量，进口HS CODE和关税，...
第五章 如何谈判有妙招
在整个出口开发环节中，谈判是所有问题的核心。价格要谈，交期要谈，样品要谈，产品检测要谈，付款方式要谈，...
5.1 价格---谈判的重中之重
由于买卖双方文化背景的差异，信息的不对称和买方市场的主导，导致我们不敢报价，对于客户的还价无所适从。其中的价格博弈就跟我们去商店买衣服讨价还价的过程极其相似。报价，砍价，第一轮降价，再砍价，第二轮降价，确认样品(试衣服)故意挑出问题，第三轮降价，给出目标价，成交。
5.2 破解价格的神秘
影响价格的两个因素是价值和供求关系，价格只是成本和利润的之和？
名牌商品之所以那么贵是因为品牌和奢侈品的号召力和在流通市场上有保值和升值的潜力。
一流的的品质，良好的口碑和德国人的严谨铸就了BENZ和BMW；
日本人的细腻，稳定的售后服务和对细节的苛求造就了SONY；
炫酷的外形，独特的设计和超前的产品体验铸就了APPLE；
一流的剪裁，精细的做工和顶级的品牌造就了ARMANI, VERSACE和ZEGNA的西装。
我们发现决定价格的因素除了成本和利润之外，还有品质，品牌，服务，口碑，工艺，外形，设计，细节和未来升值预期，这些额外因素我们可以统称为附加值。
所以，价格=成本 利润 附加值。在成本和利润降无可降的时候，我们可以考虑增加附加值来提升产品的价格。
5.3 价格谈判背后的五大因素
①报价前的准备
当你收到一个客户的询价，你首先要做的是认认真真地研究对方的询价邮件，了解客户的具体兴趣所在，推测他们的的真正需求，才能有的放矢，有针对性地给客户准确的报价。
假如我们收到美国客户30000个沙滩椅询价，你不能直接报价，不能靠运气拿下订单。你应该进一步了解以下一些问题：
客户是不是专业做户外产品的？(查看客户公司网站或者Google客户公司了解)
她原先采购些什么东西？以往有没有采购过沙滩椅？这个客户的潜力有多大？(海关数据)
这款产品一般在美国卖什么价格？(亚马逊和其他B2C网站)
平时其他客户的采购价大致是多少？(美国市场以往销售记录总结)
我的同行可能会报出什么样的价格？(了解各个供应商的价位信息)
有哪些可能影响价格的细节问题要注意？(材质，包装，规格，认证，...考验业务员对产品的了解)
你的供应商给你的价格算好吗？在国内同行里算哪种水平？(对产品和行业的了解)
②对产品和行业的专业
专业是了解产品工艺和价格构成，是了解整个行业现状和产业布局，是了解产品在国际市场上的销售情况和未来的发展趋势，还有客户对你这个业务员的感觉。你比客户多懂一点，比同行多走一步，你就更专业。
③效率效率还是效率
第一时间回复客户，注意时差，准确的图片，详细到位的报价和报价后的及时跟进都很重要。
④合适的报价技巧
(1) 削弱参照物法
假如收到客户的太阳能灯询价，不能简单地给客户做个报价，然后就等着跟其他供应商进行残酷的价格拼杀。也许接不到订单或者以亏本的方式拿下这个订单。聪明的业务员会给客户做方案，想客户所想，比同行多走一步。详细方案如下：40个产品做个展示盒，展示盒可以怎么设计，甚至把以前给大买家做的展示盒发给客户，告诉他如何改动在超市里摆放会很漂亮。另外给他做Banner和Slogan，将一整套的销售策略做好，等他确认改如何改动。让客户觉得你非常专业，而且找不到参照物对比，你就掌握了主动权和定价权。
(2)大买家鼓励法
如果告诉客户你与美国某个大买家跟你合作过，你成单的概率就大大提升了。考虑到保密协议，不方便说这个大买家名称时，你可以在发给客户的产品照片亮出大买家的LOGO(一种暗示)。
(3)捆绑销售法
把自己的品牌和客户捆绑在一起，让他很难独善其身。
(4)狮子大开口法
假如你的产品比较冷门，同行不多，而你又对产品，行情和目标市场有非常准确的了解，你就可以高价销售你的产品了。
(5)业务员的个人素质
专业指的是对产品的专业，对市场的敏感，对价格的老到，以及在各种知识层面上构建出来的信息，能让客户觉得心里踏实。
在价格谈判的过程中只有穿插运用多种技巧，展示自己的专业和良好的素质，让对方有赢利的感觉，才能最终拿下订单。
5.4 博弈和心理战
在恶性的价格竞争(经济学上成为“囚徒困境”)中，一个好的方案最后只能得到相对差的结果。所以在懂得和理解博弈论的基础上，我们要学会如何跳出这个恶性竞争的怪圈---“囚徒困境”，以求在谈判和竞争中寻求新的突破口和增长点。我们还可以用增加“附加值”的方式，努力体现和发挥自己的长处，做差异化，弥补短板，转移客户注意力，提高专业和服务。
不要贸然问客户的目标价，因为你不知道客户的底牌，不知道他的底限和原来的采购价格，甚至不知道他的销售计划，目标市场的定价策略和零售价设置。
5.5 找机会打破僵局
在谈判遇到僵局时，我们应学会换位思考，除了明白表面原因，还要了解和发觉客户深层的需求，用适当的妥协来打破僵局，把谈判继续下去。
5.6 不要歧视小订单
虽然小订单的费用跟大订单一样高，利润比大订单低的多，但是我们不应该放弃和歧视小订单。因为很多美国大客户会通过进口商或者港澳台贸易商下一些小订单和试单来储备自己的供应商。一旦大客户的常规供应商出现质量和交期的问题，你转正的机会就来了。
5.7 如何准备大订单
成交大订单需要准备的11个要素：
渠道：我们要通过网络尽可能接触更多的客户，多参加国内外展会直面买家和渠道商。
人脉：强大的关系网和人脉让我们拥有一大批稳定的供应商和很多优质的客户。
谈判：跟大买家的谈判需要漫长的过程，样品，试单，备选供应商，直到常规供应商出问题，我们的机会就来了。
研究：我们要研究对方市场，调查渠道和零售价，才能给客户量身定做方案。
磨合：谈判和交易是一个长期磨合的过程，双方谈判，退让，再谈判，在退让，重复这个环节，最终达到双方都能接受的临界点。
经验：对客户所从事行业，他所经营的区域市场以及他的竞争对手非常熟悉。
投入：大买家不会支付样品费，样品运费，样品测试费以及下单前的任何费用，所以获得大订单前的这些投入很重要。
样品：开发大买家，不仅要根据要求来安排样品，还需要把样品做好，注意品质和细节以及打样的时间。可参照毅冰业务课的细节化业务开发的样品章节学习。
验厂：大买家下单前的2-3天的Factory Audit很重要，也是对工厂的全方位了解。不要担心验厂不过，订单照做，验厂继续，在不断整改中完善。可参照毅冰业务课的专业处理订单的大买家剧透验厂章节学习。
测试：需要事先了解自己的产品在不同市场需要做的哪些相关测试，测试的标准是什么，测试条件和费用又如何？可参照毅冰业务课的专业处理订单的全球检测认证章节学习。
验货：第三方或者客户自己的验货员在验货时，1个订单中往往会涉及到很多次验货，产前验货，产中验货，最终验货和监装。
一个外贸新手在开始接触大买家和大订单时往往会出现很多问题。但是在我们度过这些艰难的时刻，无形地培养了自己的个人能力和专业素养，以后处理大订单上就可以游刃有余。
第六章 选择合适的付款方式
付款方式也是外贸谈判中重要的一部分。选择合适的付款方式，对供应商来说能够保障安全收款，对客户来说能够及时安全地收到货物。
常用的付款方式有T/T, L/C, D/P, D/A和O/A。
6.1 T/T
T/T全称是Telegraphic Transfer, 简称电汇，是指汇出行应汇款人(买方)申请，解付一笔款项给收款人(卖方)。30%T/T预付款，70%T/T尾款出货前付清是常用的收款方式。
T/T付款的优点：能够让供应商尽可能多收款项(银行手续费低)，客户网银付款操作便捷。
T/T付款的缺点：尾款的付款时间很难把控。
如果在出货前付清尾款，很难保证供应商一定会发货或者发一批质量不符的货或者货不对板；
如果在出货后见T/T复印件付款，很难保证客户在船达到目的港前及时付款，或者货到港后有意拖延付款然后找供应商要求打折处理。如果打折处理的话，供应商会亏损很多；如果不打折处理运回的话，还要搭上超高的海运费和其他费用。
还有在大订单(100万美金)中很难按照常规的30%T/T预付款，70%T/T尾款出货前付清的付款方式来操作，一次性付30万美金预付款对客户来说风险很大。
分批付款(Split payment)应运而生，比如订合同后付3%给工厂备料，客户或者第三方验货后付7%，工厂开始生产，生产过程中再做几次产中验货(In-line inspection), 完成货物的30%付10%货款，完成货物的60%付10%货款；货物全部完成后做尾期验货(Fianl inspection)，付30%货款。最后40%的尾款见提单复印件付款。付款次数多，银行手续费多，操作也略微复杂。
6.2 L/C
L/C全称Letter of Credit, 是指开证行应申请人(买方)要求和指示，向第三方开立的载有一定金额的在一定期限内符合规定的单据付款的书面保证文件。
目前我接触的要求信用证交易的国家有巴基斯坦，尼泊尔，孟加拉国，埃塞俄比亚和埃及(2022年3月1号后开始的)。孟加拉国一部分银行信誉比较差，做孟加拉信用证是重点查开证行信誉，孟加拉银行信用评级表如下图，可参考。
最近我们在二十几万美金的埃塞俄比亚信用证交单1个半月后还没有收到钱，应该是埃塞俄比亚缺外汇导致的，最近做埃塞信用证的朋友需要注意一下。
如果有关系比较好的客户，可以要求客户私卡付一下预付款，余款用信用证。当然也有一种含预付款的信用证，收到信用证正本后可向通知行申请，找开证行兑付30%预付款。
信用证的开立是依据银行的信用，在开证前，我们应要求客户发信用证草稿件和查询开证行信誉。在审核信用证草稿件时注意软条款，比如信用证要求客户出具的验货报告或者认可报告(含客户签字和盖章)，客户可以在验货后有意拖延，等货装运后就以单据不全为由拒付。还有一种光盘信用证，要求提单正本另外单独寄给客户或者电放给客户就要注意了，小心单货两空。
毅冰老师的业务课有单独一章讲信用证的，见四-付款与风控/1-信用证收款要点。
6.3 D/P & D/A
D/P, Documents against Payment, 付款交单，指卖方将出货后的相关单据提交给银行，买方通过当地托收行付款赎单，然后提货。
D/A, Documents against Acceptance，承担交单，指卖方在货物装运后出具汇票，连同各种单据通过银行提示买方，而买方在汇票上办理承兑后就可以拿单据，凭单据提货。
这两种付款方式主要是依托客户本身的信誉，而银行在托收过程中不承担任何风险和责任的。
付款交单，承兑交单跟信用证交单的操作方式其实是一样的，准备好各种单据，然后按照银行要求填写如下表格：
6.4 O/A
O/A, Open Account, 是指出口商在货物出运后，把物权凭证和相关单据直接给进口商，并在一定时间后再向进口商收取货款的一种付款方式，俗称“赊销”。O/A的收款完全依赖买家的信用。
6.5 最安全的收款方式
对卖家来说，最安全的收款方式是100%前T/T,收全款后生成发货，但对买家来说是最危险的。
对买家来说，最安全的收款方式是Q/A, 把货物全部销售完后再汇款给买家，但对卖家来说是最危险的。
今年大年初一南美客户给我付了100%前T/T货款和海运费就去度假了，心真大。这样的优质客户我要维护好。
大买家A一般都要求O/A60天，中小供应商B是接受不了这种付款方式。如果有一个中间商C(美国进口商或者港澳台贸易商)介入，这笔交易就容易多了。
中间商C介入前，大买家A打算从供应商B采购10万美金货物；
中间商C介入后，大买家A从中间商C那里采购13万美金货物，付款方式是O/A60天，中间商C从供应商B那里采购10万美金货物，付款方式是30%预付款，70%尾款出货前付清。
中间商C承担着垫付10万美金货款的风险，赚钱30%的利润。
中间商存在的价值就是大买家为了规避风险，或者看中他们的分销能力，对各种资源和渠道的优势，出色的设计能力而做出的理性选择。
作为一个专业有素养的外贸销售，我们应该为自己争取利益的同时，也要兼顾客户和买家的感受，在给他们建议的同时也能规避不同的付款方式给公司的潜在风险。
谈判的核心是共赢，双方共同赚钱，各取所需，共担风险。
未完待续...
欢迎各位米友深度交流和沟通。
添加表情
分享至微信
