米问新人：中东市场第二帖

昨天在米问发了我的第一个帖子：[米问第一帖-对中东市场的一点了解](http://ask.imiker.com/question/6833)

看着积分蹭蹭往上涨，离华哥带我飞不远了，心情超级激动，趁热打铁，看到不少米友对这块市场感兴趣，于是想继续分享自已的半桶水。

中东那块市场可能确实对不少米友来说有点陌生，就做贸易而言，它像是比较封闭一样，不太活跃也不是主要靠贸易来发展本国的经济。他们没有很长久的发展经济的一个过程，而更像是一夜暴富的土豪一样。但是这个土豪是很有经济头脑的土豪，我当时听导游的一点，他们当时只是沙漠上一个非常穷的地方，自从发现了石油，这个非常好的不可再生资源后，就像一个好的产品，他们国家的领导人就开始绞尽脑汁如何卖这个产品，因为是不可再生资源，总有一天这个产品会被卖光的，在卖完之前他们必须要为自已铺设好一条后路。

于是就有了现在迪拜的这个世界第一，那个世界第一，我看过一个关于迪拜七星酒店建造的视频，当时建七星酒店的时候迪拜还不是很有钱，还是冒着很大风险借了很大一部分钱才得以完成，有了这个世界第一，到后面的棕榈岛啊，世界第一高楼啊，相继而起，他们在卖这个产品的时候也在把自已的国家像打造一张名片一样精心设计，他们打造的口号就是：奢华，顶级享受，多金。。。这样一个印像，让人向往又神秘，好像扯远了。

07年我们参展那一年听说是他们国家第一次大规模的中国产品展销会，叫china sourcing fair.连皇室的公主都过来亲自剪彩，那场面可谓是壮光，国家也相当重视这一次活动。很多人都对这个未知的市场充满期待，有些人可能在那里成功了，有些人失望而归，我记得一个卖藤编太阳帽子的对我说，本来他以为会卖得很好的，因为那边很热很晒需要太阳帽，后来发现来问的人都不多，他连连说来错地方了。还有一个做不锈钢餐具的女孩子很厉害，二十出头的样子，独自一人从布展到接待，就她一个业务员，老板把所有一切都交给她一个人在做，展会上也接到不少名片。米问有参加过那届展会的同学吗，可以一起交流一下。

附上当时参展图片一张，看得出展位布置非常烂吧，没有布展经验，去到那里才知道想要在当地找到布展的人来搭建展位是不可能的事情，产品又细又长不好展示只好挂起来，于是我老板带着我们去周围各大商场买挂勾，就这样好歹是把产品全都挂上去了。

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**前面我有说过，当时问他们怎么找客户，他们回答是：Google，后来通过Google一搜还搜到了一个美国同行。**他们在Dubai还成立了office，由于我们的产品可以用在很多方面，也可以和装修材料挂靠上去，于是感觉这里是有机会的，马上着重推这类产品，还是通过网络来推广，设置了不少此类关键词还真有客户找上门来了，后来陆陆续续做了一些Dubai的项目。

为此还引起了美国公司的注意，给我们发了不少邮件称有一个关键词是他们的商标名称。他们有注册了该关键词的商标，不许我们用，然后还要告我们之类的，不用就不用，后来也就不了了之了。

**有米友希望我分享一些与中东客户谈判的技巧和遇到的一些问题和注意的一些事项。**我把这些年来的订单在电脑里翻看了一遍，一次又一次虐心的过程让我不想再回忆，这也是自已的一个成长过程，虐心不是指客户有多难缠多难沟通之类的，而是一个SOHO面对一个个大公司的力不从心，有种高攀的感觉，这种高攀是很难受的，我个人感觉自已是一个不太专业的SOHO，背后没有强有力而且价格有优势的供货商的支持，看不懂图纸，客户公司一般发来的询盘直接就是一张图纸，请你报价，有时候连看都看不懂，更别说报价了，问过几次之后客人觉得你不专业没有下文了。

其实现在觉得那些公司也不专业，他们对你的产品不专业，他们需要的只是一个解决方案，如果你提供的解决方案他们满意，就会采纳，但是这一部分客户我是没能力抓到的，这是纠结的一方面。那些有明确报价需求的非常专业的客人，尽量沟通的时候把你能想到的客人可能提的问题都回答给客户，并且还要附上你做成功的案例就比较有说服力。也是尽量让客户觉得你很专业，很信任你，这样就很容易谈成了。

2011年做过一个印像深刻的订单，是**迪拜Al Ghurair hotel和Ramada hotel的项目**，客户这边真的好得没得说，但供应商这边配合得非常不好，因为有两家供应商一起配合完成的整套产品运送过去。其中一家主要的工厂首先是交期延误了一半时间，本来说好9天时间的，最后说要18天时间。

我最反感这样的供应商，跟他们询价的时候说的交期往往到真正下单时相差很远，好像要逼得你不把单子下给他们一样的。其次做到一半时间时产品出现了严重的质量问题，在交期本来严重拖延的情况下再遇到质量问题，最后还是如实告诉客人质量问题，恳请原谅并多给一点时间争取给他们最好的货源。我的原邮件如下：

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客人的回复如下，其实我们最担心的事情其结果并没有我们想像的可怕，给客户真诚是最重要的，客户能感受得到，并且会更加相信你。于是后来客户确实又追加了一个订单过来。

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现在已经是深夜了，后面想到后再来更新，米友们真给力，第一个帖子马上要加到50分了，非常激动才熬到深夜写完，希望很快就可以飞了！