《亚马逊是如何运营的》读书笔记——如何选品？

长尾理论

只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额，可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚可以产生与主流市场相匹敌的能量。

也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销产品”的头部，而是那条代表“冷门产品”经常被人遗忘的长尾。

10×10×1法则

就是在一个蓝海类目或者一个垂直细分市场，我们不去追求单品的高利润、大销量，我们只需要保证一个产品一天能卖10个，每个产品能有10美元左右的利润即可，这样一个产品一天就能够赚100美元左右。如果这个类目中有3个这样的产品，那么一天的盈利就是300美元，这个利润已经非常可观了。

按照这个标准在一个垂直细分类目中找到3～5个这样的产品是不难的，比起打造爆款产品后续的推广难度容易很多，失败率也会有所降低。另外，要是深入挖掘一个类目，能够用“10×10×1法则”衡量的肯定不止3～5个产品，随着拓展新的类目和创建新的品牌，积累一段时间后，整体的长尾效应就会慢慢地显现出来，这些产品也可以做到很大的销售规模，而且转化率会更高。

选品的方法

1、销售价格最好在20～50美元

为什么将销售价格下限设在20美元，如果产品毛利润太低，销量又上不去，工作的价值就无法显现。

销售价格上限设在50美元主要是考虑到一个资金成本的问题，高货值产品不是说不能卖，如果你的资金实力比较雄厚而且供应链强大也是可以考虑的，但是相应的风险系数会高很多。而且在后期运营的时候，做一些产品的测评也会比较麻烦，获取评价和排名的成本过于高昂，不利于开展推广测评工作。

2、月销量最好在300～900个

月销量是根据之前所讲的“10×10×1法则”来设计的。如今亚马逊已经过了发展初期，红利期逐渐消退并慢慢走向成熟期。一个电商平台在成熟期，只有垂直细分市场，也就是长尾市场才有机会。

3、大多数的竞品评价数量最好在一万个以内

亚马逊对评价管控非常严格，连赠送产品换取评价这种行为都被严厉禁止，而且亚马逊每个月都会定时删除可疑评价。亚马逊卖家获取评价的成本越来越高，难度越来越大。对比一下，如果竞品评价数量都是成千上万的，那就说明这个品类非常饱和，竞争压力非常大，新手卖家很难分一杯羹

4、FBA产品要注意重量和尺寸的限定要求

一方面考虑到FBA头程运输（从中国运到目的国的亚马逊仓库）主要分为海运和空运两种方式，建议刚入行的新手卖家以空运为主，那些体积较大走空运不划算，只能做海运的产品前期最好不要去做。原因很简单，虽然说空运比海运贵，但是周转比较快，有利于资金快速回笼及制订库存计划，海运时间太长不确定因素多，而且不好做库存计划，新手卖家一上来就做海运产品还是存在很大风险的。

另一方面要考虑亚马逊的仓储和配送费用，亚马逊会根据卖家运送到仓库的产品尺寸和重量不同将收费情况分为6个等级，将产品情况分为6个等级，从而收取不一样的费用。

对于选品来说，最好把尺寸和重量控制在较大的标准尺寸（Large Standard-Size）以下，产品一旦超过这个尺寸，其仓储和配送费用就会非常昂贵了。

5、品牌集中度分析

品牌集中度分析是指当我们选中某款产品时，需要注意这个产品市场中有没有大品牌垄断的情况出现。具体怎么调查呢？首先，我们可以找到待选产品的几个核心关键词，再将关键词放到亚马逊搜索框内进行搜索，下面出现的产品如果大部分属于几个大品牌，那么这个产品就要慎重考虑了。

如果产品搜索结果页面多次出现亚马逊自营产品（Sold By Amazon），也需要谨慎选择。

6、产品市场深度分析

排名前三的产品总销量只占了首页销量总和的一半或者更低的比例，这种产品的市场深度就是足够的，是值得考虑的。因为这意味着我们就算无法将自己的产品推到首页靠前的位置，处于首页末尾的位置也有可能分到一定的销量，这对我们来说就有了一个保底。

7.产品预期利润率的要求

亚马逊产品毛利率的红线应该在30%左右，如果毛利率低于30%，建议放弃这个产品，毕竟利润率太低的产品是没有价值的。

为了方便卖家计算产品的预期毛利率，这里给各位读者推荐一款工具：FBA费用计算器，直接用谷歌搜索“Amazon FBA Calculator”。

FBA费用计算器还有一个优点就是可以帮卖家自动计算出亚马逊的配送费用，由于亚马逊的配送费用是根据产品的尺寸和重量来计算的，只要卖家保证在第一步选择的产品尺寸和重量与自己的产品一致，那么FBA费用计算器计算出来的配送费用肯定是精准的。

8.市场竞争度分析

如果你想去调研一款产品的市场竞争度，可以先找到这个产品流量最大的核心关键词，把这个关键词放到“Amazon Search Terms”数据库里面进行搜索，然后把排名前三产品的Click Share 和 Conversion Share占比分别加总，如果比例总和均大于60%，这就从侧面说明这个产品已经被头部卖家垄断了，整个市场已经趋近于饱和，新卖家再想进来机会已经比较少了。