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纪曼
2022-05-29 12:56

你能轻松掌握的2个简单但很重要的销售技巧


今天跟大家分享2个在客户开发过程中,
可以经常使用的销售技巧﹣-- PPP 和确认
类提问。正好这2个技巧还是经常连贯起
来使用的,所以我把它们放在一起讲。而
且它们俩属于重要但并不难的沟通技巧,
只要在实战中使用几次,就能轻松掌握。
一、 PPP 是销售人员拜访客户时一个非常重要的技巧。一般的使用场景是在销售跟客户寒暄之后使用。注意:不只是第一次用,而是每一次都需要用。
PPP 是三个以 P 开头的英文单词缩写,这三个单词分别是:
Purpose ﹣双方交流的目的
Process ﹣双方交流的过程
Payof ﹣双方交流的收获
我举个实战案例,先把它分解开来跟大家详述:
1. Purpose :"王总,今天我会用大概45分钟左右的时间,跟您聊聊您比较感兴趣的有关于供应链体系优化的问题,看看聊下来我们双方是否有可能合作的点。
要注意这里的目的,既包括了客户的目的,也包括了你的。要知道,大部分客户之所以对销售人员缺乏信任,就是因为客户对我们的真正意图表示疑虑:你是不是就是来想赚我钱的,你是不是你是只想卖给我贵的不卖给对的.……等等。如果你只说我想帮助客户实现 XXXX 目标,显得你很虚伪,难道你是活雷锋吗?所以,大大方方的跟客户说出你的目的,反而能让客户觉得你是一个坦诚的人。
2. Process :"在这个过程中,我希望您能跟我介绍一下,您对供应链体系优化的一些期望和想法;然后我也会跟您分享一些贵司这个行业中我们有的成功案例。当然你觉得让我们先介绍案例也行,这个由您来决定。"
过程,就是你们本次交流的主要内容,它
确立了你们这次沟通的范围。有了这个范
围,你就可以提前精心设计这次谈话的内
容。没有这个范围,可能会陷入一种漫无
边际的跟客户的闲聊中。这样时间花了不
算,双方都没有收获,那就是一次失败的
沟通,后面也很难客户在给你机会了。所
以有了这个内容框架,就算实际过程中聊
跑题了,也知道拉回到什么轨道上来。
3. Payof :“这样对您来说,可以了解一些同行业新的作业方法,同时也可以再细化一下您的需求。对于我们来说,既能够更深入的了解您的需求,也可以判断我们是否具备帮到您的能力。您看这样的安排,可以吗?“
注意,在 Payoff 的这个部分里头,是本次沟通后客户和你双方有可能的收获,它也是为下次沟通开了一个头。
Ok ,我们把这三部分合起来完整的内容是这样的:
”王总,今天我会利用大概45分钟时间,跟您聊聊您比较感兴趣的有关于供应链体系优化的问题,看看我们双方是否有可能合作的点。
"在这个过程中,我希望您能介绍一下您对供应链优化的一些期望和想法。然后我也会跟您分享一些贵司这个行业里我们有的成功案例。当然你觉得让我们先介绍案例也行,这个由您来决定。
“这样对您来说,可以了解一些同行业新的作业方法,同时也可以再细化一下您的需求。对于我们来说,既能够更深入的了解您的需求,也可以判断我们是否具备帮到您的能力。您看这样的安排,可以吗?“
以上就是一个 PPP 的完整内容。
使用 PPP 这个沟通框架,至少有4个好
处:
1.把你和客户沟通的主要内容固定下来了。2.让双方清楚对方的目的,不要造成歧义。
3.看似决定权都交给客户,但却在范围内。
4.能凸显销售人员具有正式和专业的形
象。
PPP 这个技巧,不但能用在与客户的寒暄后开场,也可以用在跟客户的电话或者视讯沟通,甚至还能在跟客户的邮件中使用。所以, PPP 是一个非常有用和常用的销售技巧,而且它使用起来也并不难。但你用和不用,在专业信任度上给客户的感觉会有很大的不同。
二、再来说说“确认类提问"。
其实确认类提问算是"封闭类问题"中的一个类型。它就像让客户做一道判断题,主要的目的是了解客户对某事的想法和态度。比如上例中的最后一句话"您看这样的安排,可以吗?"就是去了解客户的态度。
确认类提问可以随人、随时、随地的使用。只要你不放心,只要你觉得需要客户的确认,都可以用。确认类提问常用的词语有:“.…….,好吗?”、“.….…,可以吗?”、“….…,行吗?”、“.…,是这样吗?”等等。
再举一个例子:比如在跟客户沟通完了以后,你需要跟客户做一个总结时就可以用
到:
“王总,谢谢您今天的宝贵时间!我简单总结一下,今天咱们主要谈了以下3个方面内容:1.有关于未来对供应链优化的期望,您谈到了……2.对于下一步的行动,您的设想是…….3.关于方案的设计,您的要求是……您看,是这样吗?”
这个确认类提问,就是跟客户去确认跟它沟通后的真实想法。

所以,确认类提问也有4个好处:
1.了解客户真实的想法,
2.为下一步计划做准备,
3.表现你对客户的尊重,
4.凸显出你的专业形象。
很多人问我,如何嫩跟客户快速建立信任,其实信任关系并不是给客户做了一件惊天动地的大事,信任是通过一点一滴的慢慢累计出来的。今天跟大家分享的“ PPP ”和“确认类提问”就属于跟客户建立信任的沟通技巧之一,还是那句话你用和不用,给客户的印象一定会有很大的不同。
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纪曼 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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