今天跟大家分享2个在客户开发过程中，
可以经常使用的销售技巧﹣-- PPP 和确认
类提问。正好这2个技巧还是经常连贯起
来使用的，所以我把它们放在一起讲。而
且它们俩属于重要但并不难的沟通技巧，
只要在实战中使用几次，就能轻松掌握。
一、 PPP 是销售人员拜访客户时一个非常重要的技巧。一般的使用场景是在销售跟客户寒暄之后使用。注意：不只是第一次用，而是每一次都需要用。
PPP 是三个以 P 开头的英文单词缩写，这三个单词分别是：
Purpose ﹣双方交流的目的
Process ﹣双方交流的过程
Payof ﹣双方交流的收获
我举个实战案例，先把它分解开来跟大家详述：
1. Purpose :＂王总，今天我会用大概45分钟左右的时间，跟您聊聊您比较感兴趣的有关于供应链体系优化的问题，看看聊下来我们双方是否有可能合作的点。
要注意这里的目的，既包括了客户的目的，也包括了你的。要知道，大部分客户之所以对销售人员缺乏信任，就是因为客户对我们的真正意图表示疑虑：你是不是就是来想赚我钱的，你是不是你是只想卖给我贵的不卖给对的．……等等。如果你只说我想帮助客户实现 XXXX 目标，显得你很虚伪，难道你是活雷锋吗？所以，大大方方的跟客户说出你的目的，反而能让客户觉得你是一个坦诚的人。
2. Process :＂在这个过程中，我希望您能跟我介绍一下，您对供应链体系优化的一些期望和想法；然后我也会跟您分享一些贵司这个行业中我们有的成功案例。当然你觉得让我们先介绍案例也行，这个由您来决定。＂
过程，就是你们本次交流的主要内容，它
确立了你们这次沟通的范围。有了这个范
围，你就可以提前精心设计这次谈话的内
容。没有这个范围，可能会陷入一种漫无
边际的跟客户的闲聊中。这样时间花了不
算，双方都没有收获，那就是一次失败的
沟通，后面也很难客户在给你机会了。所
以有了这个内容框架，就算实际过程中聊
跑题了，也知道拉回到什么轨道上来。
3. Payof :“这样对您来说，可以了解一些同行业新的作业方法，同时也可以再细化一下您的需求。对于我们来说，既能够更深入的了解您的需求，也可以判断我们是否具备帮到您的能力。您看这样的安排，可以吗？“
注意，在 Payoff 的这个部分里头，是本次沟通后客户和你双方有可能的收获，它也是为下次沟通开了一个头。
Ok ,我们把这三部分合起来完整的内容是这样的：
”王总，今天我会利用大概45分钟时间，跟您聊聊您比较感兴趣的有关于供应链体系优化的问题，看看我们双方是否有可能合作的点。
＂在这个过程中，我希望您能介绍一下您对供应链优化的一些期望和想法。然后我也会跟您分享一些贵司这个行业里我们有的成功案例。当然你觉得让我们先介绍案例也行，这个由您来决定。
“这样对您来说，可以了解一些同行业新的作业方法，同时也可以再细化一下您的需求。对于我们来说，既能够更深入的了解您的需求，也可以判断我们是否具备帮到您的能力。您看这样的安排，可以吗？“
以上就是一个 PPP 的完整内容。
使用 PPP 这个沟通框架，至少有4个好
处：
1．把你和客户沟通的主要内容固定下来了。2．让双方清楚对方的目的，不要造成歧义。
3．看似决定权都交给客户，但却在范围内。
4．能凸显销售人员具有正式和专业的形
象。
PPP 这个技巧，不但能用在与客户的寒暄后开场，也可以用在跟客户的电话或者视讯沟通，甚至还能在跟客户的邮件中使用。所以， PPP 是一个非常有用和常用的销售技巧，而且它使用起来也并不难。但你用和不用，在专业信任度上给客户的感觉会有很大的不同。
二、再来说说“确认类提问＂。
其实确认类提问算是＂封闭类问题＂中的一个类型。它就像让客户做一道判断题，主要的目的是了解客户对某事的想法和态度。比如上例中的最后一句话＂您看这样的安排，可以吗？＂就是去了解客户的态度。
确认类提问可以随人、随时、随地的使用。只要你不放心，只要你觉得需要客户的确认，都可以用。确认类提问常用的词语有：“.…….，好吗？”、“.….…，可以吗？”、“….…，行吗？”、“.…，是这样吗？”等等。
再举一个例子：比如在跟客户沟通完了以后，你需要跟客户做一个总结时就可以用
到：
“王总，谢谢您今天的宝贵时间！我简单总结一下，今天咱们主要谈了以下3个方面内容：1．有关于未来对供应链优化的期望，您谈到了……2．对于下一步的行动，您的设想是…….3．关于方案的设计，您的要求是……您看，是这样吗？”
这个确认类提问，就是跟客户去确认跟它沟通后的真实想法。
所以，确认类提问也有4个好处：
1．了解客户真实的想法，
2．为下一步计划做准备，
3．表现你对客户的尊重，
4．凸显出你的专业形象。
很多人问我，如何嫩跟客户快速建立信任，其实信任关系并不是给客户做了一件惊天动地的大事，信任是通过一点一滴的慢慢累计出来的。今天跟大家分享的“ PPP ”和“确认类提问”就属于跟客户建立信任的沟通技巧之一，还是那句话你用和不用，给客户的印象一定会有很大的不同。
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