如何通过谈判技巧让项目起死回生？（文中有彩蛋）

因为付款方式不合适而丢的单失而复得

最近和国内一个外贸公司谈国一个大项目，价格和技术都谈妥了，最后因为客户只给20%预付款就让我们发货到江苏，他说在江苏整线连线运行后、货出口之前才结清剩余的80%尾款而终止谈判。公司认为只要设备离开公司，对公司来说风险都是不可控的。于是我提出能否给个进度款，就是FAT后发货前再适当付一些款？当时外贸公司拒绝了。

但是一周后，项目起死回生。

想既然终止合作了，也没必要留着别人的瓶样，于是问客户要收件地址把瓶样寄回给他。他让我寄给竞争对手，我表示不方便，看能不能寄给他，他再安排寄给对手。他同意了。

我让助理把瓶样寄回给客户，因为助理当时说“我给寄到付吧”。我说我们不至于这十几块的运费都出不起。做人留一线，日后好相见。我们就事论事，哪怕这次不合作，不代表以后都不合作。我们平时怎样对待已经成单的客户，现在对不能成单的客户也应该是同样的态度，好歹人家也花了那么多时间和我们谈项目。

结果客户收到样品后，给我打电话沟通说之前说不合作是气话，希望大家都让一步，再谈谈合作。他很有诚意地说现在整线项目不好接，客户只同意给整线的20%，然后验收后发货前付清，希望我们能理解。我表示理解，可是公司也有公司的顾虑。他表示愿意从自己整线的利润挪出额外的30%给我们做进度款，看我们能不能配合。话已至此，他既然拿出了合作的诚意，我们也退一步接受了（当然为了让公司安心，这个项目还在技术上确保后期的付款会顺利进行）。

这里其实运用到谈判的几个技巧：

同理心换位思考
大概是我这样不卑不亢而且也愿意从他的角度考虑的态度让外贸公司冷静下来，又愿意重新回到谈判桌上。我表示理解他的不容易，同时我把公司的顾虑告诉他，也希望他能理解。这样想让他冷静下来，才能好好进行下一步的交流。
认同他的权威性
由此至终我都承认他对整个项目供应商选择的决定权，并尊重他的决定。
反面教材是我听另一个客户说有个供应商B因为客户没有选择她，她就冷嘲热讽”你要是选那些便宜的供应商，以后有你受的”。这个客户当时听完就很生气，反驳她“你要不是这样说我都不想提，你们在安徽那个项目的问题解决了吗？客户都说你们的设备不好用，要退机了”。B供应商这样讥讽客户，其实是把客户推给我了，其实我们的价格比她的高。她之前使用的各种套路：拉着客户吃饭、打麻将，拖着客户不让客户去看其他供应商的努力，就都白费了。这种情况下，这个客户估计以后都不会考虑和B供应商合作了。
知己知彼：知道我们面对的对手，知道整线可能存在的问题，知道终端用户的情况。
在开始的交流的时候，我已经充分向客户展示我司的优势。该项目分2批发货，第一批验收完成后才发第二批或。所以当时谈判的我们的底气在于第一批另外一家供应商到时达不到验收标准的话，还是欢迎他继续联系我谈合作。这里我再次阐述了我们的优势，
A. 我们设备的能耗更低、结构更简单、占地面积更小。
B. 我们专业的售后服务会让他直接把项目交给我们就不用再操心售后问题.而另一个供应商虽然价格比我们低、付款也比我们灵活，可是他那边对国外的售后服务远不如我们。此处截图给他看，证明我们周末和假期都随时回复客户疑问，并且出厂前的英文说明书和视频非常全面，解决了疫情期间需要工程师出国调试的问题。
C.不仅能保证能做好项目，而且帮他规避前端设备出问题后的风险。这个项目需要对瓶子定位，他在谈项目的时候说前端设备可以完成定位，但是从我们技术的角度分析，其实使用一段时间后前端定位的功能可能会不稳定，从而影响后端设备的运行，这个时候需要专门找个操作人员解决瓶子方向的问题，可是项目在人工成本最贵的国家使用，估计客户是不愿意看到这种情况的。而我们的设备出厂的时候是标配，但是对定位功能做了预留，如果后期才发现有需要的话，只要增加X费用，就可以帮助客户解决这个问题。所以选择我们让确保整线的运行效率上了双保险。

生活中运用谈判技巧,冷静搞定a horrible-three child

我在和2岁10个月的娃沟通的时候也运用上了谈判技巧。

好比娃今早起来听说早点是面条而不是包子，他就一直哭着喊要包子。我没有说他无理取闹，而是说出他的感受：妈妈知道了，你今天想吃包子而不是面条。（先肯定他的要求，让他冷静下来）可是现在已经来不及做包子了，我们明天再让奶奶给你做包子可以吗？

娃：不行，我今天就要吃包子。

我：你要包子的话，我们先喝奶，然后等妈妈吃完早饭了送你去早托的路上给你买包子可以吗？（在肯定他的要求的情况下，尝试转移他的注意力）

娃：我要自己勺奶粉。（他最近喜欢自己勺奶粉，觉得把奶粉放进奶瓶这个过程让他有成就感）

我：好的，那你是不是要先把手洗干净了才勺奶粉？否则奶粉不干净了会拉肚子哦。

娃：我要洗手。有鼻涕。（让我帮他擦鼻涕，也就是说他冷静下来了，不想哭了）

然后他喝完奶了，我：你可以帮我把这个芝麻海虾粉倒在我的碗里吗？（一般让他帮忙做什么事情的时候，都是展示他“大人”能力的时候，所以一般都是愿意的。）

娃照办了。我：谢谢你哦！哇，这个好香，你要闻一下吗？

他闻了一下，然后说：我也要吃面，我也要吃芝麻海虾粉。

这里向大家推荐对我的工作和生活都起来积极的变化的书Getting More 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。

此处献上中文版的电子书链接：https://pan.baidu.com/s/1QJS1b0PQ4Z9yvM_HGvzQnQ?pwd=s9is

提取码放在文末

我只试过用mac、苹果和安卓手机打开，Windows系统没有研究哈，大家自行研究一下。有小伙伴说可以使用多看阅读，大家可以自行尝试哈。或者直接网上购买书籍。

接下来聊一下提升英语能力的方法。如果觉得自己外语水平已经很棒了，没有必要花精力提升外语能力的小伙伴们可以就此止步。

先介绍一下我自己：刚开始英语成绩不及格到后来英语专业八级，再到同声传译，同时法语DALF-C1、日语二级。

翻译生涯的高光时刻是给某足球明星做翻译，蹭着流量上了新闻和腾讯体育版首页。

小学4年级的时候英语考试不及格的我没有给自己贴“我没有语言天赋”的标签。通过不断地练习，让眼睛、耳朵和嘴巴都参与语言练习的过程，并结合输入与输出。慢慢地我掌握了学习方法并根据记忆频率衰退的曲线加以练习，观察自己进步的过程，慢慢地我发现学习外语是一件非常有趣的事情。

问一下自己：觉得good morning这个表达难记住吗？这个三音节你记住了是因为你重复这个表达的频率足够高，所以不会忘记。

提一个“遗忘曲线”的概念：

遗忘曲线由德国心理学家艾宾浩斯(H.Ebbinghaus)研究发现，描述了人类大脑对新事物遗忘的规律。人体大脑对新事物遗忘的循序渐进的直观描述，人们可以从遗忘曲线中掌握遗忘规律并加以利用，从而提升自我记忆能力。该曲线对人类记忆认知研究产生了重大影响。（资料来自百度百科，大家可以自行搜索“遗忘曲线”）

德国心理学家艾宾浩斯(H.Ebbinghaus）研究发现，遗忘在学习之后立即开始，而且遗忘的进程并不是均匀的。最初遗忘速度很快，以后逐渐缓慢。他认为"保持和遗忘是时间的函数"，他用无意义音节（由若干音节字母组成、能够读出、但无内容意义即不是词的音节）作记忆材料，用节省法计算保持和遗忘的数量。并根据他的实验结果绘成描述遗忘进程的曲线，即著名的艾宾浩斯记忆遗忘曲线。

这条曲线告诉人们在学习中的遗忘是有规律的，遗忘的进程不是均衡的，不是固定的一天丢掉几个，转天又丢几个的，而是在记忆的最初阶段遗忘的速度很快，后来就逐渐减慢了，到了相当长的时候后，几乎就不再遗忘了，这就是遗忘的发展规律，即"先快后慢"的原则。观察这条遗忘曲线，你会发现，学得的知识在一天后，如不抓紧复习，就只剩下原来的25%。随着时间的推移，遗忘的速度减慢，遗忘的数量也就减少。有人做过一个实验，两组学生学习一段课文，甲组在学习后不久进行一次复习，乙组不予复习，一天后甲组保持98%，乙组保持56%；一周后甲组保持83%，乙组保持33%。乙组的遗忘平均值比甲组高。