好像学习米课的这两类人都有，如果销售的消费品的话甚至同时来做也不在少数。 我来谈谈我对这两者的看法。 B2B和B2C的思路是完全不一样的，除非是刚做这种产品的，通常情况下企业客户（B类客户）的平均智商比普通消费者可能要高出不少。B类客户不像普通消费者那样容易被漂亮的广告，煽情的语言，低价的促销这些伎俩所打动而冲动购买；B类客户通常都是“专家购买模式”，有一套自己对产品的采购标准，不会为了炫耀而多花钱购买一些华而不实的产品功能。 由于B2B和B2C这两者的诉求不同，在营销上面对C类客户应该在“包装”上下功夫，这里的“包装”不是指的产品外面的盒子，是指的整体的产品包装，包括精致的图片，动听的故事，用心制作的文案，良好的客户感受等等。 比如万事达卡的“情无价”系列广告中，有一则是：春日里，父亲从远方出差回来，可是航班晚点了。从飞机上一下来，他就匆匆的赶去球场，因为答应过今天要配儿子看球赛。在球场外终于找到了焦急等待的儿子，在两人步入球场之前，还不忘刷卡买了孩子最爱吃的冰激凌。广告的结尾，在山呼海啸的球场画面为背景，响起了画外音：“万事皆可达，唯有情无价”这样一句Slogan，就是这样一个很平凡的小故事，让却打动了无数人。广告播出以后，万事达卡的申请数量出现了非常大的增长。而反观VISA的“GO”系列广告，只记得了一个傻子在那里瞎绷哒，而没有给消费者带来任何的情感上的共鸣。 如果目标客户是企业的，而非大众消费者的，决定业务的是销售团队的力量。B类客户的决策通常比较复杂，尤其是涉及金额比较大的采购，钱多了，人就多了，人多了，事就多了，尤其是大企业。销售员表面上面对的是一个人，其实这个人背后站着一群人，有决策者，影响者，使用者，反对者.......等等；销售面对的采购其实也只是一个执行者，不断把内部各方面的意见反馈给供应商。这时候对销售的考验是很大的，最好的办法就是能够让直接面对你的人，成为你的“领路者（Coach）”，让你能够直接去跟他背后的人去对话，因为很多时候无论是他把内部的声音传达给你，或者把你的意思传递给他们内部，话传话是很容易丢失很多重要信息的。 当然B2B销售是一个复杂而漫长的过程，尤其是面对新的，大的客户的销售。很难说有一个通用的公式可以包打天下。这也是销售充满变化和乐趣的地方，每一个客户都是一个待解的谜题。尤其是对于外销来说，不同的产品，不同的国家，用同一种方法，往往会得到截然不同的结果。当然这里面都有一个重要原则就是“紧抓住接恰人，同时让决策者不反对”。能做到这一点，客户的决策者已经不会一票否决了，看看其他的反对的声音，如果你的“引路者”跟你关系足够好，他也会帮你分析各种利弊和竞争的情势的。所以 不是只有内贸是讲关系的，外贸也是要搞关系的，尤其是老外越来越了解中国的人情事故，以及越来越多的中国人成为采购的决定者。 手机打字太累，所以关于本文用语、逻辑、错别字、剧情错误等，就凑合着看吧，反正你又没给我钱：）。
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