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蓝血星翼
2015-09-22 05:21

浅谈B2B和B2C的差异性

好像学习米课的这两类人都有,如果销售的消费品的话甚至同时来做也不在少数。 我来谈谈我对这两者的看法。 B2B和B2C的思路是完全不一样的,除非是刚做这种产品的,通常情况下企业客户(B类客户)的平均智商比普通消费者可能要高出不少。B类客户不像普通消费者那样容易被漂亮的广告,煽情的语言,低价的促销这些伎俩所打动而冲动购买;B类客户通常都是“专家购买模式”,有一套自己对产品的采购标准,不会为了炫耀而多花钱购买一些华而不实的产品功能。 由于B2B和B2C这两者的诉求不同,在营销上面对C类客户应该在“包装”上下功夫,这里的“包装”不是指的产品外面的盒子,是指的整体的产品包装,包括精致的图片,动听的故事,用心制作的文案,良好的客户感受等等。 比如万事达卡的“情无价”系列广告中,有一则是:春日里,父亲从远方出差回来,可是航班晚点了。从飞机上一下来,他就匆匆的赶去球场,因为答应过今天要配儿子看球赛。在球场外终于找到了焦急等待的儿子,在两人步入球场之前,还不忘刷卡买了孩子最爱吃的冰激凌。广告的结尾,在山呼海啸的球场画面为背景,响起了画外音:“万事皆可达,唯有情无价”这样一句Slogan,就是这样一个很平凡的小故事,让却打动了无数人。广告播出以后,万事达卡的申请数量出现了非常大的增长。而反观VISA的“GO”系列广告,只记得了一个傻子在那里瞎绷哒,而没有给消费者带来任何的情感上的共鸣。 如果目标客户是企业的,而非大众消费者的,决定业务的是销售团队的力量。B类客户的决策通常比较复杂,尤其是涉及金额比较大的采购,钱多了,人就多了,人多了,事就多了,尤其是大企业。销售员表面上面对的是一个人,其实这个人背后站着一群人,有决策者,影响者,使用者,反对者.......等等;销售面对的采购其实也只是一个执行者,不断把内部各方面的意见反馈给供应商。这时候对销售的考验是很大的,最好的办法就是能够让直接面对你的人,成为你的“领路者(Coach)”,让你能够直接去跟他背后的人去对话,因为很多时候无论是他把内部的声音传达给你,或者把你的意思传递给他们内部,话传话是很容易丢失很多重要信息的。 当然B2B销售是一个复杂而漫长的过程,尤其是面对新的,大的客户的销售。很难说有一个通用的公式可以包打天下。这也是销售充满变化和乐趣的地方,每一个客户都是一个待解的谜题。尤其是对于外销来说,不同的产品,不同的国家,用同一种方法,往往会得到截然不同的结果。当然这里面都有一个重要原则就是“紧抓住接恰人,同时让决策者不反对”。能做到这一点,客户的决策者已经不会一票否决了,看看其他的反对的声音,如果你的“引路者”跟你关系足够好,他也会帮你分析各种利弊和竞争的情势的。所以 不是只有内贸是讲关系的,外贸也是要搞关系的,尤其是老外越来越了解中国的人情事故,以及越来越多的中国人成为采购的决定者。 手机打字太累,所以关于本文用语、逻辑、错别字、剧情错误等,就凑合着看吧,反正你又没给我钱:)。

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