寻找和我们自身“气质”匹配的客户

我想用我自己的经历做点拓展，以便论证。

12年前我在一家贸易公司就职，十几个人的团队，业务部8个人，最初从事海外采购岗，一年后被调入业务部，后来发现老板心很大，总是想做国际大公司，小厂小客户总是看不上，觉得没潜力，我尝试跟进过一个新加坡客户，美资公司，世界500强，新加坡分公司，跟进4个月终于拿下30万刀订单，没成想，接单半个月后老板告诉我客户要的东西我们供不了，后来反反复复发生过多次类似事件，也对其他同事的“遭遇”有所耳闻。

年底报告时，我写了几千长文，分析我们公司产品优劣势，以及适合跟进的客户类型。希望老板转变业务战略，这篇报告老板并没有给我任何回应，但是后来我发现几个同事接“大单”，客户连续下单的类型，几乎都变成了我报告里“建议”的类别，由于职权小，我不清楚后面公司业绩具体有什么变化，不过在我再次调岗离开业务部门半年后，我在一次跟老业务员的聊天时，发现隔壁新人的电脑屏幕上展开的文件竟然是我当年的“年度报告”。

什么规模的公司，在我看来，最好匹配什么规模的客户。哪怕你是SOHO，你也要知道自己背后的供应商的规模，以便去开发适合自己资源的客户类型，并不是说就完全不会有结果，而是这过程会很艰难，结果也不一定有胜算。

另外，我在大学毕业那一年，还在一家山寨手机公司代理做过手机的电话销售（也是调岗过去，从客服到销售），那时候的销售模式主要是电话营销，每天要跟手机连锁卖场的采购经理或者老板打电话联络，那是极度沮丧的几个月，我的业绩每个月垫底，后来我问同事，她委婉地告诉我，我讲话太“文邹邹”了，有些话她听我说出来都不是很懂，而卖场的老板和经理都是没什么文化水平的人，很多事情沟通不来。

那时候我并不认为这算什么问题，甚至觉得同事这个原因有点奇葩。后来第二份工作去到一个上千人的日企，专门跟台湾，日本地区的中层管理打交道，年底屡屡被客户评分到90分以上。

多年后，回过头来看，那位同事说得很准确了。

你的气质是怎样的，其实更容易和等类型的客户同频，跟这类客户交流，会更自如，更能get到客户需求，也就能提供想匹配的服务，达成最终合作。