看过很多米课大神的帖子，收益匪浅。今天我也来简单分享一下我的一个案例。
这个客户是2018年4月接触的，是新西兰比较大的零售商，从沟通到顺利发货差不多7个月。(中间客户的开发过程就不写了，米课圈大神级别人物太多，就不献丑了。在此主要和大家分享下大客户合作的整个流程和中间需要特别注意的事项，以供大家交流和讨论)
以下是价格确认好之后的流程(注意客户询价都有个套路，开始报价的时候客户都说按照常规报价。其实不然，大客户后期的内外包装、说明书以及配件都是有要求的。另外大客户基本都是需要验厂的，报价的时候给自己留点余地并且备注好你的报价是基于什么要求。)
1.打样：客户确认价格之后，突然来封邮件需要打样，高兴之余也挺愁的，因为客户样品要的很急，而且需要发到他们上海办事处，任何费用不愿意出。并且强调不在规定时间提供样品，我们工厂就不在考虑范围了。
收到客户的邮件之后，马上给总部厂长打电话说明情况，但是工厂的回复是时间不能保证，尽量赶。样品是客户的敲门砖，无论如何也要努力让工厂加紧做出来。于是赶紧做好生产单，联系好对应的工程师(特殊产品)，并告知客户的时间以及质量要求。
接下来的几天就是不断的和工厂沟通及样品的催促，在客户的截止日期的前天晚上把样品寄到我们上海工厂，并在客户约好的见面时间把样品亲自送到客户上海办公室，客户看了样品还是非常满意的，有些小细节需要更改，交流过程中记录下客户的要求和注意事项，并邮件再次和客户确认。
2.文件签署：前期工厂相关资料的填写及客户的贸易条款(需要仔细阅读客户的贸易条款，客户在付款及赔偿方面还是比较苛刻，但是有的条款如果达不到还是可以和客户协商的)
3.验厂事项(质量和人权):文件签署盖章提交客户之后不久，客户通知我们需要做质量和人权验厂(离成功又近了一步)。
验厂会涉及到工厂方方面面的资料，操作比较繁琐，加上完全不了解，开始工厂并不怎么重视验厂。随着公司业务的不断扩大，接触的大客户越来越多，客户都会提到工厂有没有相关的验厂报告或者大客户公司的验厂报告。吃了闭门羹之后，工厂慢慢意识到验厂的重要性。
我们自费找的验厂公司现场指导，整改，完成了BSCI验厂。(中间困难重重，内容很多，在此就不写了)
BSCI在我们后期大客户开发过程中还是起到了很大的作用:一方面，通过第三方指导从零认识到了解工厂验厂过程中需要注意那些事项以及工厂那些地方不达标需要急需整改(冰大课程里专门有验厂章节，大家可以学习下)；另一方面，客户觉得我们有大客户合作经验、有和大客户合作的实力,谈判过程中就领先其他同行一步。(2018年公司拿下三个很大的客户)
心想我们做过BSCI和SEDEX验厂了，客户是不是就不用再验厂了。回答是No，客户不认可我们的验厂报告。原因是国内现在很多工厂都可以花钱搞定验厂报告，现在的验厂报告可信度并不高(客户之前的供应商验厂报告和工厂实际情况不符，被客户的突然到访发现了)。
有了BSCI和SEDEX的验厂经验，准备资料就轻松很多了。哪质量验厂大概都需要准备那些资料呢？(大致内容，不同客户还有其他要求)
人权验厂的检验标准又有哪些呢？(不同客户要求不同，大致雷同，仅供参考)
1. 健康安全政策
1.1 风险评估与登记
2. 消防安全
2.1 安全出口、安全通道与紧急逃生路线
2.2 警报/报警系统
2.3 灭火器
2.4 电气线路
2.5 员工意识
3. 工作环境
3.1 空气质量
3.2 温度
3.3 噪音等级
3.4 照明
4. 卫生
4.1 盥洗（厕所）设施
4.2 饮用水
4.3 餐厅/食堂
5. 设备安全
5.1 机器安全
5.2 特种设备
6. 有害物或易燃物/化学品安全
6.1 员工意识
6.2 防爆设施的安装
6.3 化学品的储存
6.4 化学品的使用
7. 个人防护用品
7.1 合适的个人防护用品
7.2 标识张贴
8. 医疗护理/意外事故
8.1 急救药箱
8.2 医疗处理
8.3 事故与工伤
9. 环境管理计划
9.1 环境管理计划
9.2 环境危害物的登记
9.3 废弃物和污染物的处理
10. 宿舍
10.1 生活条件
10.2 消防安全
10.3 宿舍安全
如果客户验厂不通过，要积极配合客户并按照客户的要求进行整改。
4.客户订单及资料确认：验厂得到客户的认可之后，我们有幸出现在客户的系统里(客户通过系统下单)。
以下是订单过程中确认事项：
1)包装唛头(做好模板给客户确认)
2)彩标(提供所有产品高清图，对应条形码，以及印刷刀切图)
3)特殊说明书版本
4)产品各部件需要贴标签以便客户更好的安装
5)配件包
6)色卡确认
7)寄大货生产前的PP样
8)发货前验货申请表(货好前二周需要提交申请表)及了解客户验货AQL标准
9)订舱事项(专门的系统订舱)
第一次合作，客户以上事项都有特殊要求，不会的或者有疑问的地方一定要和客户再三确认。
5)大货前试样确认及报告:客户大货之前需要质检人员看试样，质检人员提供报告给新西兰总部确认，无误后通知工厂生产大货。
6)最终验货(AQL 2.5/4.0 level II):客户根据AQL 2.5/4.0 level II 标准验货，验货结果:致命0，严重次品数量超过标准数量，轻微次品数量合格。主要问题是生产过程中工人操作不当导致产品表面产生划痕，这些问题生产过程中是完全可以避免的，所以通过这次验货我们也需要深刻反省和检讨自己。
正常程序，如果验货不合格客户会安排第二次验货(并且费用是由工厂来承担)。因为时间关系，质检部门要求我们工厂百分之百的翻包开检。为了避免产品翻包过程产生二次损坏(产品比较特殊)，和客户协商一番之后，客户同意我们按照AQL标准进行第二次自检。自检照片、客户要求格式的自检报告及保函提交给客户，我们才顺利的发走这票货。
这7个月的时间，确实付出了不要时间和精力，但是也收获不少。面对大客户我们需要更多的耐心和坚持，前期的努力都是为后期做好准备，继续加油!!!
希望我的分享能给大家带来一点收获😊😊
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我是钢制办公家具行业的Sunny,2013年进入外贸行业，今年是我在公司的第七年。七年的时间经历过酸甜苦辣，不断的成长和沉淀自己。独立的参加国内外的各种展会，独立的开发、接待、跟踪和维护客户。
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