思维重构-“三位一体”的策略

从事外贸已经快3年，外贸行业最特殊的3年，也是目前公司初涉外贸的3年，走得很困难，从各方各面学习的东西也不少，但都很碎片化。

到目前，公司要深耕的产品逐步缩小范围，大方向的客户需求也有了了解，痛定思痛，决定重构外贸业务的思维，打好基础，一步一个脚印去学去做。

希望米课圈见证我的成长！

业务员如何树立良好的第一印象？

冰大《外贸高手成交技巧3》一开始就讲了“三位一体”的策略。

一、架构PES逻辑思维，即professionalism, efficiency, services. 

根据标准作业流程，把每项落到实处，去高度匹配客户需求和痛点。

要明白，客户选择，或者不选择一个供应商，都有他的原因，要避免思维误区，尽力去找切实的成交/不成交的原因，而不是盲从别人的意见。

只要社会运转，消费继续，生产继续，贸易缓解就不可能断裂。或许业务做不好可能确实有客观原因，但更重要的内自省，反思总结。

1.专业：产品端+业务员背后的一切，构建专业的第一印象。

根据冰大提供的几点建议，我也分析了自己与公司目前所能匹配到的资源。

我目前能做到的：

阐述自身产品的优势、制作详细的报价单、写一封简洁到位的邮件、给客户提供精致的图片；

但每个部分其实都没有做到100%，只是接下来要重点完善的方面。

2.效率：

即客户需要时，第一时间回复（即使无法第一时间报价或解决问题，也要给到时间或者态度）；

客户不需要时，该消失就消失。

总结起来，就是技巧性跟进，专业化探讨，第一时间解决客户难题，急客户所急

还有，当天事，当天毕。

3.服务：不是口头上的宣传，而是要且能落到实处，让客户感受到。

同时，也要学会眼光放远，不计较眼前的一分一毫。

二、注重价值传递：做顾问式销售，专业化谈判（value）

即你的价值引起客户兴趣，继而探讨、沟通，磨合彼此的需求和合作。

第一时间传递我们的价值，价值背后的产品价格，是在探讨需求后的细节问题。

如果莫名的降价或询问目标价，是人为地想加速谈判，只会让客户非常反感，甚至失去信任

具体该怎么做？

1.我们是谁？

客户不认识你，但是你有自我认知，完全认识并了解自己的公司

2.我们做什么产品？

主动强调自身的优势和特点，需要有具体的内容和证据来支撑，避免陷入漫无目的的价格竞争

3.为什么选择我们？

营造差异化与专业化后，推一把，有理有据地分析跟我们合作的优点与便利，让客户自己做决定。

这个部分还提到了如何做前期的报价，也是目前我需要转变的思维。

前期的报价只是一个基础的“价格传递”，客户都知道初次沟通的报价并不能是成交价，只需要做好区间与梯度报价即可。

三、攻防一体，进退有据：“度”的把握，在沟通中试探、引导，根据客户的情况和反馈出牌。

不要做“咄咄逼人”的业务。

不要一直问客户具体需要什么，也不要等客户来问你有什么。

换位思考，建议、引导、渗透式提问，从而掌握更多的信息。

好在这一方面，我自身还是做得比较得体的，多点耐心，多点总结。

通过构建“三位一体”，塑造专业人设，营造良好印象，这种“先入为主”的方式，可以为后续的谈判赢得先机。

最后附上冰大讲的“渗透式提问”案例，能更生动去体会“三位一体”策略的美妙之处。