大订单业务推荐书籍--SPIN SELLING

不知道大家都有没有看过这本由美国作家尼尔.雷克汉姆写的关于大订单销售训练的书籍《SPIN SELLING》，如果有做大订单销售和像我们做的定制产品的话，建议大家可以读一下这本书。

书有点老，最早版是2010年发布的，但是我觉得里面很多内容很有深度，能够帮助大家解决在定制产品和大订单产品销售过程中给与光明的方向。我本人的性格比较不喜欢和别人争论，但是面对客户的时候有很强烈的直觉感会指引自己做一些事情，之前一起接待客户的时候，同行的有经验的同事总是会指出我很多的不足，但是直觉告诉我，我的那种处理方式是比较好的（当然也有很多别人说得对的地方），往往这个时候我都无力反驳，因为他说的操作确实是日常中大多数人用到的常规办法。看完这本书之后，我才醍醐灌顶，这些我觉得“不合适的”的地方源自于：小订单和大订单在销售中的技巧有很多本质上的区别。

我也读过很多其他的关于销售类的书籍，理论的有，实践的也有，还有是关于个人自传式的经验类的，但是看完之后总是有一个疑问挥之不去：这些书籍总是和我的实际情况相去甚远，有一两个闪光点可以借鉴，但是落地的时候又觉得和时代关联不紧密，不知道如何操作。

SPIN SELLING这本书是我偶然间关注的一个外贸公众号里面写的，里面的某一个观念吸引了我，然后就买了这本书，看之前也被我闲置了长达一年半的时间，因为真的好大一本呀，对于我这种刷手机比较多的人有点挑战，哈哈哈~~最近确实是开发客户和成交客户都遇到瓶颈了，想要找点灵感，所以翻开了，读了之后就停不下来了。我推荐的理由有以下：

内容不是空洞地基于自身经验得来了，都是经过大量数据和跟踪研究的，并且很多都是基于大型跨国公司团队的销售数据得来的。就这点就比很多其他销售类书籍更可靠，数据是不会骗人的，规律更加不会骗人，虽然随着时代的变化会有新的内容，但是主体有其稳定性。
很多颠覆我们以前认知的销售理念。例如：
a. 在成功销售中，提问比较多。这点是不是和我们平常的销售不一样，或者是说和大多数人实操的销售不一样，大多数时候，我们都是在说，而不是在问！
b. 在订单销售中，区分封闭性提问和开放式提问几乎没有什么意义。这个我之前也觉得有点不理解，因为今天翻开20年我写的文章，我自己还特意整理了一篇关于开放式问题的文章。但是看完理解之后，这个观念也有稍稍的转变。
c. 优点陈述极易导致价值异议。优点陈述在现在互联网式的营销环境中，是日常开发信和客户接待过程中必须要做的，不然无法和客户建立沟通，传递信息。所以我对这点在实操中还是保持怀疑态度的，但是书中的实例主要是针对面对面的这种销售环境，在这种情况下，确实有一定的道理。
有系统地知识和实践指导。这本书对于有团队的公司来说非常推荐，适合头脑风暴来落地。

这本书的背景还是基于互联网不是很普及的年代，所以书中很多的销售场景都是建立在面对面，或者电话推销之后再能够面对面的情况，对于互联网时代可能有点过时。但是其中很多理论还是非常坚挺的，适合有了一些销售经验的人来感悟。希望推荐的这本书能够帮助大家在大订单销售的过程中提供一些灵感和实地的落地指导！