一步错，步步错---记我与伊朗客户成单过程

这个客户是上一年展会成交的客户，与大家分享我从这个单学到的东西以及踩过得坑。

客户类型：工程商

客户来源：展会

展中接待过程：

1） 客户的目的性非常明确，对我们主推的导轨灯没有兴趣，而是直接奔向我们筒灯并要求报价。

     当时因为对产品的不熟悉，报低了价格，客户同意了价格，但是客户要求的市飞利浦的电源，

     所以当我们再次跟客户谈的价格的时候，他已经把我们报给他的价格发给他客户了。

2） 客户对交期比较看重，一开始要求的是5天的交期，但是5天的交期我们这边反馈说很难做到，

     最快也要12天，客户最后给的的时间是10天，因为当时我们人还在香港，所以跟客户说2天后我们才回工厂并开始安排生产，

     所以这样为这票货增加了2天的交期。

3） 价格跟交期达成共识后，就做PI给客户，客户第二天要求打印出来，并签上买卖双方的名字，

      客户当场就给了500美金现金作为定金。然后约好我们回公司后一天来看厂。

看厂过程：

A． 客户要求我司安排车去到酒店接送他们去工厂，中午12点左右到达公司， 

      首先是去展厅向客户介绍产品，客户对于户外的产品（明装筒灯）感兴趣，并要求把报价发给他做为参考。

B． 在展厅了解完后，客户要求查看我司洗墙灯的效果，我们就一起去样品室开一个洗墙灯给他看，客户要求把洗墙灯的价格一起发给他。

C． 最后，客户问我们可否送他们去附近的大型购物商场，因为他们难得来一次中国，想买点手信回国，然后就送了他们去购物。

着重点：

1.  客户类型：谷歌调查客户背景，判断是类型。因为不同的客户侧重点不同，例如工程商，因为做工程的，一般会有预算，做工程对价格敏感度不高，他们注重的是质量而非价格，所以想工程商推产品是可以从质量下手。

   2. 价格：对价格参数不够了解而把价钱报低了，因为客户是工程商，他就立刻把价格跟他的客户说了，

    他现在就是默认了我们之前报低了的价格，所以对产品参数一定要非常了解再去报价。

   3. 交期：客户要求的交期5天，我们根本做不到，后来推到10天，后来利用我们回工厂的时间又推了两天，所以就是12天。

生产过程中产生的变数：

1.  当时跟客户说的是提供5年质保，但是展会的展品是用3年质保飞利浦电源，客户要求我们一定要用白色的5年质保的飞利浦电源，经过沟通后，统一白电源都改为5年白色飞利浦电源，因为第一单，尽量做好一点，给客户留下一个好印象。

2. 芯片：客户问可不可以把当时下的4000k芯片改为3000k，后来打算3500k，但是跟客户反映3500k不是常规色温，要等很久，所以最终决定是3000k。

3. 客户要求灯体与电源两边的对接线长度为30cm，但是我们常规的是25cm，所以为了达到客户要求，我们把这票货都改为30cm的。

制作单证过程出现的问题：

1.  运费：因为客户要求把运费也报给他，当时因为客户要的很急，我就按了实重报价给他，其实如果是算运费的话，是体积重跟实重哪个大就按那个。（体积重=长宽高相乘除以5000，空运除以6000）

2. 运输：客户一开始要求的是DHL，但是DHL的价格很贵，就推荐了客户用armex，到货物完成安排运输时，本来询价的货代比当时报给我的价钱一公斤贵了12元。我自己找货代时，因为有几个货代说走专线的价格更便宜，而且不用准备其他东西，就发票就行，时效跟armex差不多，所以就走了专线，但是后来专线的关税过高，没有事先了解好，让客户感到有压力。

3. CO：客户在发货后才要求在做CO，因为当时是周五晚上， 最快可以做CO也要等到下周一，跟客户反映后，客户说太迟了，但是做CO的最快也要等到周一，所以下次有中东的客户，可以先问是否要准备CO，为客户想多一步。

服务上：

1.  客户要求尽量满足：客户在其他供应商买了样品，要求我把他购买的样品集中起来，在一起发到他指定的位置，虽然这不是关于我们那票货的工作，但是如果做好了，可以给客户一个好的印象。

2. 客户要求收尾款的时候，要求我直接到中山古镇收尾款，然后自己就安排车子过去了。

3. 货物寄出后，要时常查看物流信息， 如货到客户当地后，应通知客户保持手机畅通，方便海关联系其交关税。

4. 当客户拿到货之后一个星期，可以问有何反馈，我们的灯用在他的工程效果怎样？

不足：

1. 首先，对产品的不熟悉，导致价钱报低了，客户已经默认我之前报错的价格。

2. 因为客户下单后要求改单次数比较多，当时觉得客户的要求很不合理。

3. 运费计算错误，没有按照实重跟体积重哪个大就计算哪个，没有问清楚就报过去，造成不必要的损失。

4. 当时去中山收尾款是，客户事前跟我说要准备好文件，没有问清楚是否要原件，沟通不好，浪费了时间。

5. 货代：因为一开始问货代关税要收多小，货代话当地海关收的，自己没有事先了解客户当地关税是否收的比较高，结果伊朗当地的关税是收总货值的30%， 导致客户不肯付关税，产品滞留在当地海关。客户不肯付关税，因为客户一开始选的快递至找Aramex的，因为一开始报运费的时候亏了1000多RMB，所以就找了相对便宜一点的中东专线。也有事先跟客户说，客户也同意了，但是我没有了解走中东专线的关税收多小，后来我们主动承担关税。

改进：

1. 了解产品信息，优势，按产品参数报价。

2. 站在客户的角度想问题，不要觉得客户要求不合理，有要求是好事，我们给客户提供的不仅是产品，还有服务。

3. 发货前，跟客户沟通好走哪个快递，那种运输。运费若走快递噶话，体积重跟实重那个大选哪个，还有事先了解当地底关税高不高，高的话看把发票金额写低点。

4. 出现问题时，不要第一时间问别人，要自己思考解决方案，因为面对的客户这么多，肯定有这个问题，那个问题之类的。想好解决方案，下次不要重复犯同样的错误就好。

努力成为更好的自己。

2018.12.21