近期客户询盘暴增，成交率不高，原来是这些地方出了错

假期一直给多个企业进行单项孵化与指导，期间几个新合作的外贸团队一直咨询问题，就是现在很多客户都来咨询问题，但为何咨询的挺多的，但却无法成交呢？针对这个小话题，我们来分析下这个问题。

首先，我们要分析下这个话题的原因是什么？暨客户为何咨询的多呢？

1、外贸行业竞争越来越复杂。很多客户之前了解产品渠道比较单一，现在渠道太多了，但为了减少成本，客户也千方百计的询价，询价自然多，因此，我们每个人遇到的客户咨询多很正常。

2、寻找备胎计划成为每个采购商的必修课。现在客户没有绝对的忠诚，大部分采购都喜欢储备多个供应商。很多客户寻访备胎就是要完成储备计划，这个很正常。

3、还有部分是水军来调查或抄作业的。有部分水军来调查价格，因为每隔一段时间总有人来调查价格。所以，有时这些人也成为询盘的主力军。

那以上是我们收到很多询盘的原因，但是这些询盘貌似很多，实则假的询盘或者不真实的比较多，因此我们要客观的分析这些原因。那如何面对这些问题，应对策略是哪些呢？

一、过早、过急报价，没有建立信任。

我们很多业务员看到询盘后，都怕客户跑了，不是第一时间去分析客户需求，不是去建立信任感，而是匆忙的去报价；其实客户最讨厌的就是还没有弄清自己需求，就盲目的去报价。

之前我们讲的报价死，就是过早的报价，其实客户还没有形成采购计划，仅仅处于采购前期询价状态；其次，就是报价过急，很多伙伴怕客户跑掉，没有几个回合就给客户报真实价。过急的报价客户能感觉到，客户是被宠着的，但不能过于宠溺，否则客户也瞧不起你。急于成交是不可求的，要注意跟单的分析、阶段跟进策略。

与客户建立信任，是成交的第一步。因此，第一步要建立信任，这个信任非常重要，如何做好信任呢？

1、从第一封邮件开始，就要给客户一个好的印象。

2、交流过程中，要在客户面前，要建立专业度的感觉，因此，需要扎实的专业功底，靠专业度去征服客户。

3、过程中要确保响应及时，让客户感觉你的效率很高，客户感觉你是靠谱的、有温度的才行。

二、客户采购产品匹配度不高，引流关键词有偏差。

我们有时会收到很多询盘，貌似我们该谈成很多订单才行。其实，我们分析询盘质量、来源、采购意向时，不难看出，现在很多客户的询盘匹配度不是很高。

举例：我们是卖设备整机的，但是询盘很多是配套相关配件，或者是上下游的产品咨询。虽然询盘看似很多，但真正匹配度并不高。究其原因，很多情况下与我们设定关键词有关，有时很多长尾词、行业大词会引入一些非主流询盘。

这些不精准的询盘看似与我们有关，实则要成交非常难。客户可能是简单看看，或者被引流到主页简单沟通下情况。导致我们很多业务员浪费了大量时间，但收效甚微，毕竟非专业的回答及报价，将让客户丧失信心，所以，很多情况下看似询盘不少，真正能交流继续的往往凤毛麟角。

三、客户采购预算呈现降低趋势，货比三家周期加长。

这些年随着国际形势和经济的持续下滑，导致大部分客户订单减少，预算大幅削减。客户预算减少成为常态，客户发现低价也可以满足需求，何必去高价格订购产品呢？加上客户现在购买渠道的力度前所未有，导致了很多客户寻访更多地渠道，对供应商评估趋于合理化，趋于精细化。客户会大规模的调查、取证、对比价格、交期、付款方式等。每个企业的胜算几率越来越小，因为谁也不敢保证你的性价比、付款、交期等都是客户满意的。

加上这些年新生外贸力量不断加入，使得海外客户更能寻找到物美价廉的产品与服务。还有很多客户真的采购周期延长了，前期很多都是调研市场环节，导致了采购周期大幅延长。客户可以货比三家的时间加长了。

四、企业降本增效比较困难，但客户非要低价格成交矛盾加剧。

随着海外客户对价格的看中，大部分都靠低价格来获客。甚至部分企业为了拿订单，可以不赚钱，只要退税，这种环境下，每个企业都想降本增效。但实则这个物欲上涨的今天很难实现，因为没有足够多订单支撑。产品价格成本很难被控制，另一方面，客户要求的低价格一旦做了，质量很难把握。一旦产生质量问题，不仅是订单丢失这个问题，更重要的是一个企业在当地口碑的丢失，也意味着将被离开这个区域。无疑将让企业走入死亡赛道。

低价格始终与低质量挂钩，但客户的要求不会降低，导致了长期这个矛盾无法化解。只有大型企业在数量上能取得绝对优势，可以将降本增效发挥的极致。但对于中小微外贸工厂来说，这个矛盾短时间无法消除。这也就是很多订单无法签署合作，无法满足客户的要求。价格因素成为制约签单的主要因素，很多企业无法逾越这个问题。

面对以上的不成交的原因，或许有某条符合你的企业，或许都符合你的企业。但这些都不是最重要的，如何化解这些问题，如何让询盘变现才是我们外贸人研究的内容。

接下来请各位继续跟着我们，看看有哪些措施可以去拯救或加速变现呢？不妨试试以下几个办法：

1、建立综合营销模式，不要拘泥于某种平台。

付费平台独立站谷歌竞价与推广社媒展会其他，主要符合自己发展要求就可以，不必为了好看而投入无底洞的推广费用。

2、建立市场部，分工合理。

现在很多外贸企业没有专门的推广部门，业务员本身忙于客户询盘跟进，还要做推广工作。这是中小微外贸的生存现状，导致很多企业推广成为摆设，大家对关键的推广暨没有统一标准，也没有培训过，总结过，这导致很多人每日都在百忙，引流了很多无用、无效、边缘询盘，企业了花了钱但没有效果，或者是曝光很大，点击及反馈很少。

建议建立市场部，该配置的专业运营、美工、SEO都要配置。形成专业玩法，不要再继续土办法引流了。当然有些企业不具备养活专业推广人员的能力，可以让三方好的代运营下，这里的带运用不是全部，而是培育自己的人员跟着学习，这种方式逐渐过度下，最后还是归于正规市场部编制搭建完毕。

3、培育优秀外贸人员，才是关键。

有了询盘是好事，不能变现将成为企业的负担。只有打造专属、专业、靠谱的外贸团队，才是企业发展的利器。因此，在有询盘的同时，还要加大力度培育嫡系部队，培育储备干部、培育潜在员工，这才是企业发展的方向与动力。归结一点：打造好、复制好、训练好、经营好、一支优秀外贸团队力量，形成企业新的增长点。

2024年外贸企业将迎来前所未有的挑战与机遇，每个企业都要研究客户、研究对手、研究产品、研究团队打造，不要将错误归结于某人、某事；要系统的思维看待周围的事物，用发展眼光去分析困难，拿出解决办法与思路，不要再抱怨环境，因为环境大家都一样，不要抱怨你的员工，因为你不去付出没有人给你培育。不要去抱怨客户是否给你下订单，先看看自己的外贸人才是否能接住订单的能力。