我与南美客户的故事
先说一下这个客户的成绩，这个客户去年给我们下了差不多300万订单金额，今年截止目前也下了200多万了单了。基本每个月都会翻单好几次吧，简单聊聊我和这个客户的故事吧！
1. 疫情期间无意间在社媒领英上加了客户，并且通过了，时不时我会问候下客户保持情感沟通，后面才知道这个客户从不来中国参展的。他们选供应商主要考虑价格，质量要稳定，然后还有专业度就可以了。
2.巴西电子产品需要过Anatel认证（产品安全性和巴西电信法合规性），客户出认证费，我们协助客户提供样机，产品各种图片和测试所需资料。认证费用大概3万多，时间大概2个月左右，认证过程一个月，批准过程一个月。Anatel的有效期大概是2-3年，产品过了认证有效期要重新认证，但不要花同样的价钱了，主要是文件，外观检查等费用。
3. 过了产品认证后，只要产品不出问题，就会绑定合作。巴西客户有时差的，沟通要在客户上班时间对接，要有利他思维。南美市场风格也会比较吻合，之前我去过墨西哥展会，也顺便拜访过一些客户。对南美市场和客户有点了解。他们节奏比较慢，喜欢价格好的热销产品，粘性可以，公司人员很稳定，只要选中了供应商觉得还可以一般都合作几年以上。
4. 这个客户还有个很明显的特点，翻单很快但每次翻单必须砍价一次，而且每次想谈定金TT,尾款见提单付款，巴西其实不用提单也能提货这个风险很大的，拼柜时我了解到客户其他供应商都是这种付款方式在合作，但我不能承担那么大风险。我们公司要求业务没收回的款也要承担50%连带责任的。
别的供应商能做到，我也不能完全不给客户面子，但按客户的模式会砍到亏本。每次也跟客户沟通了很多原因，我们材料好质量稳定，交期好，服务ok等，如果降价也能做那就按降价的标准做货，客户又不同意。
最终我给客户提供两种方案,说服客户接受价格并且接受我们TT付款方式，尾款不做见提单付款。
第一方案: 我可以降价，前提是锁定一年500万订单数量给我，每个月不同颜色平均40k数量，然后达成协议了，我们可以再返点0.01美金一台给您。如果没达成价格就不能按您目标价，我们需要正常利润来运营保证好的产品和服务给您。
第二方案: 我们可以按您目标价接单，这是第几次我们价格方面做让步，从最开始多少金额让步到现在多少价格？汇率什么情况，人工成本什么情况？然后告知客户汇率和原材料5%波动内这个价格有效期为一年，不能每次来谈价。这一年价格都按这个标准执行。我们也不能做见提单付款，我们物料都要提前预定垫资，我们需要稳定现金流来保障企业运营，另外我个人也承担不了那个未知风险，也会跟客户讲故事其他客户见提单出过问题等。期间还会跟客户偶尔电话加深感情让客户也理解供应商的处境吧！
最后的结果是客户接受我的提议，价格确认后一年内不变动了。年订单如果达标我们按要求返点，如果年目标达到80%我们也按折扣返点。到目前为止稳定在合作中，也找机会给客户拓品，目前行情一般新品还没做进去，但我相信老客户进一步开发至少有信任基础。如果市场有需要，有合适的产品还是能推进去的。
有兴趣的可以帮忙点赞，在此先感谢各位了，你们的关注和点赞是我持续分享的动力，后续有机会分享墨西哥最大商超连锁C客户的合作故事。美好的周一，祝大家新的一周搬砖愉快吧😊
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