3 月 7 日从浙江去南京参加了主题为"百战归来看转化"的知识年会,看到特约讲师有冰大就直接冲了,嘉宾还有本叔,葛冉和阿道,超开心的是还见到了葵葵哈哈.

在这里结合我的一些感想把精华分享给你. 但从"知道"到"做到"的距离需要我们在日常的实践中去缩小,学习和实战的断层希望我们每个人都少一些.

毅冰:"大买家如何选择中国供应商"

这其实也是属于冰大业务课的一部分内容,站在买家的视角优化业务的各环节,以提升转化率. 这里提到了一个送样的细节,即签样需准备三份样品,一份留存样品间,一份留自己,一份留工厂.这一点是我接下来寄样会优化的地方.因为确实如果你只是把样品寄给客户而没有留底的 话,会带来后顾之忧.尤其是作为外贸公司,产品多,供应商多,自己保存一份样品可以避免后期出现大货不对版的情况.

01 应对"价格太高了"的四种反面回复方式

1.自以为是:我们质高价优

在向客户表明自己质高价优时,更重要的上要有理有据,拿出证据,不要空口白话. 理可以是相关的证书,满足的标准; 剧是指已成交客户的案例或者反馈. 这就要求我们在平时的工作中,注意收集和整理相关的信息,需要亮出这些素材的时候可以直接一键调用,在多个有需求的场景下使用.

2.无畏反驳:这个价格是不可能的

在和客户的谈判中,过于纠结于客户提供的目标价或者竞争对手的价格的真实性是没有意义的. 真假不论,更重要的是在后续与客户的谈判中逐步试探,了解客户的真实需求,不断展示匹配客户需求的自己的优势和特点. 为客户提供 options,根据客户的需求提供方案. 那具体可以怎么做呢? 巧妙的引导客户: 肯定客户对更好价格的追求,引导客户去思考,一分钱一分货,把报价对应产品质量,要知道低价带来的质量风险无论对于后期的售后维修成本或者品牌形象受损都是更高的.

3.随意降价:我最大能给你 5% 的折扣

在价格谈判中,切忌随意降价,否则会让客户质疑你价格的水分是否还有更大.给客户降价时一定要给出降价的理由. 降价可以激活有适当利润空间报价后消失的客户,可以假借产品有新的颜色,新的功能等借口,或者向客户推低配款.

4.佛系等待:你感兴趣的话随时联系我

在与客户价格谈判的过程中,客户表示货比三家是很正常的.这时候我们要做的是适当的展示自信,并下钩子.而不是丢一句"你有任何我能帮助的地方请随时联系我"就结束和客户的互动.这一点其实很触动我,因为在我回复客户的模版里也有这么一句话,但对于这种客套话,客户一般都不会再联系了哈哈. 作为销售,我们要更为主动,业务谈判是一个长期的过程,急功近利或者任由客户被竞争对手吸引走都会导致合作的失败. 向客户多角度展示我们的优势,为客户提供关于产品,市场等有价值的信息来获取更多的线索,逐步向目标推进,而不是放任不顾.

02 买手究竟在想什么

以下反复困扰外贸人的四个难题相信你也同意

1.     买手究竟在想什么?

2.     他们喜欢怎样的供应商?

3.     为什么价格不错但是依然没有下文?

4.     为什么产品对口依旧无法拿下?

要解决这 4 个难题,我们可以站在买家角度思考以下几个问题: 

1.     你的内容能否吸引我? 

2.     你的优势对我有用吗? 

3.     你的价格是否合适? 

4.     你是否让我觉得靠谱? 

5.     你跟同行有什么不同? 

6.     跟你沟通是否方便?

这上面的每一点都可以延生出很多我们可以做的功课.核心的一点是我们要围绕买家视角而不是卖家视角,我们如果抱着帮客户挣钱而不是挣客户口袋里面的钱,那么相信买手会感受到我们的靠谱.

本叔:要想成为专家?先聊3个供应商

本叔提到聊 3 个供应商之后,自己差不多就是这个产品/行业的专家了. 

1. 当你和第一个供应商聊时,此时你是一个小白的角色,对产品的参数,应用场景等可能都不了解. 

2. 当你和第二个供应商聊时,此时你能结合洽谈第一个供应商的经验,可以向他提出一些疑问,来验证和第一个供应商的不一致的细节. 

3. 当你和第三个供应商聊时,此时你已经能直击成本,涉及行业深水区的相关内容了.

作为一家外贸公司的销售,我对向供应商挖掘产品和行业信息这一点深有体会. 产品和行业知识是成为一个好销售必须要具备的知识储备.而向供应商直接请教这些问题是最直接的方式. 

所以我在去拜访供应商之前,会带上我准备好的拜访供应商访谈模板,里面的内容包括产品主要热销的市场,影响价格波动的主要因素,交期等重要的细节(需要此模版可以评论区滴滴我).

当然,要想成为专家,其实客户才是最好的老师,日常收集客户提出的问题去找共性,深入了解买家的想法,假以时日定能成为行业销售专家.

阿道:如何构建信任并留住老客户?

阿道的分享是这次引起我感触最多的.可能由于我目前所处的阶段就是以老客户维稳为主.而且确实他提到的一些"借口"在工作中有出现过.

1.订单的出运就是合作的结束? 

如果订单出运之后,我们为客户提供的服务就告一段落了,那只会让客户觉得我们只是要他的订单. 如果在客户收到货后,打电话向客户寻求反馈,这会让客户感受到你对他的关注,对长期合作的重视而不是做一次性的生意.

2.很抱歉我在休假中 

在自己身体不适或者出于假期中,一定要提前和客户打招呼,把需要提前规划好的事情处理好,因为客户的生意是不能停的.要让客户有安全感,无论发生什么事情,我们都可以承接好他需要的支持.

3.很抱歉有一个坏消息要告诉你 

不知道手机前面的你有没有和客户说过这样的一句话,说过也无可厚非,毕竟和客户的合作过程中不可能一帆风顺的. 重要的是在遇到困难时,除了最基本的通知客户当下的困境,更重要的是让客户知道我们会解决问题,我们在解决问题,以及最终我们是如何解决了问题.让客户知道我们在为他,为我们之间的合作而努力.

看到这里,可能你已经发现了,提升转化率的很重要的一个方法就是站在买家视角. 而且其实很多内容是相通的,贪多反而嚼不烂.每一次的学习如果能付诸实践,外贸高手舍我其谁?共勉!

最后,需要本次专题分享 PPT的可以滴滴我,免费分享给你呀~