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Julia今天努力了
2023-12-18 22:14

出国拜访客户SOP(内含不容错过的王炸组合)

之前分享过客户来访的SOP,这次趁着刚结束对非洲独家代理的拜访,和大家分享出国拜访客户的心得。以下主要从拜访客户前的背调和各项准备工作,拜访时的行程安排,以及拜访后的跟进三个方面进行总结和分享。

客户来访SOP客户来访SOPhttps://ask.imiker.com/question/?id=787105


拜访前

全方位了解客户和市场

在决定去拜访客户之前,对客户及其所在市场的调查非常重要。根据调查结果,你可以评估是否要去拜访这个客户/市场,也可以提炼拜访客户时的问题清单,能更加加深自己对市场的了解。

可以从以下几个方面对客户进行分析:

- 公司规模与背景

- 与会人员的身份

- 客户现有产品线

- 客户现有代理品牌 

- 客户的主要销售渠道/所处供应链的位置

- 客户主要的竞争者

- 客户当前痛点

甚至如果和客户关系好的话,可以了解客户当地的FOB 海运费 关税 VAT 目的港操作 代理清关费 到仓库的拖车费,了解这些有助于推算竞争对手价格,判断自己在该市场的价格是否具有优势。

市场的宏观数据可以关注以下内容:

人口情况,市场容量,GDP,文化习俗,政治背景,进口政策,产品热度,主要城市及销售分布,进出口数据等。

细分数据的调查可以从

- 产品近几年在该市场的销售数据与分布

- 产品在该市场的主要品牌分布与占有份额

- 该市场我们产品类目的主要商超,行业TOP 3及其市场分布

    了解不同品牌(包括他们国产和进口)在当地的零售价以及折扣


那么问题来了,该如何获得以上宏观和微观的详细数据信息呢?

首先,可以线上谷歌搜索市场主要品牌的主要规格和型号,并对标自己的产品规格。

其次,标题提到的不容错过的王炸组合拳来了,结合工具GPTs和Upwork外包平台,学会借力,把专业的事情交给专业的人来做。具体步骤就是先在GPTs上交代自己要拜访的客户的基本信息,拜访想获得的目标和内容,再整合这些内容在Upwork平台上发布招聘。

这样就能非常高效的获取到以一份可以复制的话术,之后需要拜访其他国家的其他客户也能用上。

当然在和Upwork上的freelancer沟通时也有很多可复用技巧,如果有人感兴趣的话下次分享。

到这里你就能获得一份客户当地的市场调查报告,这不仅可以作为你给客户做Presentation的素材,也可以营造你是对客户有着较全面和深入了解的印象。


文件和资料的准备

1. PPT的准备和演练

如果是地推,那么有普通客户和优质客户之分,PPT的准备最好也分两份:

  1. 通用PPT用于向优质客户展示

    - 公司优势介绍和实力展示;

    - 成功的案例展示,数据增长,产品USP等;

    - 重点突出我们可以为客户带来什么,在哪些方面可以很好的支持客户。还是那句话,it's not about you.每展示一句自己的优点,就要突出能给客户带来的好处,让客户有听下去的欲望。

2. 重点客户的PPT

    加上客户公司的名字和相关的数据,做针对性方案。

    关注客户痛点:展示已有和正进行做的证书清单,新品和新项目的支持

对于PPT的模拟训练也非常重要,最好做到能脱稿。在做Presentation时,以下是几个高频雷区(亲测):

- 谈判的氛围很重要

- 要和客户有眼神交流接触,把握停顿,且语速不要太快,关注和获取客户的反馈

- 简化单词以便记忆,词汇尽可能简单易懂,用自己的语言体系表达——需要不断地练习和经验的积累

- 内容与语气相结合,抑扬顿挫,不要通篇一个语调没有起伏和重点。

- 引导客户回答问题之前,多做铺垫和解释,放大重点,让客户理解自己的意图。


2. 样品的准备

样品可以主要从以下几个方面着手:

1. 梳理客户之前提到过的感兴趣的产品

2. 客户历史订单占比最大的产品的新品/升级款

3. 客户所在区域其他市场的热销品

4. 公司推出的新品

需要值得注意的是,样品尤其是新品的包装最好统一,目录,使用说明书报价等资料尽量齐全,全方位无死角的展现公司的实力和你的专业性。


 3. 营销资料的准备

由于我们的业务模式是在全球发展自有品牌的经销商和代理,所以我会建立专用展示文件夹,分类命名,例如我们自有品牌专营店的门店开业照片,视频,经销商参加展会的图片,我们的生产,测试,装柜的图片等等等。通过已有的成功且真实的案例向客户展示我们能该他带来的好处。这一点在之前的参加展会SOP也有提到。

参加展会SOP参加展会SOPhttps://ask.imiker.com/question/?id=767516


4. 礼物的准备

将心比心,客户来拜访我们时,收到客户礼物的我们也会很开心。去拜访客户时,礼物可以很快的拉近与客户的距离。

除了定制自己公司和客户公司的LOGO的中国风的摆件,也可以是悬浮笔等有趣的礼物。

如果是食物,我会把原料表翻译出来,以防客户有过敏源,也会翻译生产日期和有效食用期

简短的用英语解释食物背后的意义,每份礼物的包装中都加入一张说明,彩打,让客户体会到你的用心。

Gift.jpg

5.其他资料

  1. 护照,身份证,签证,机票行程单,酒店确认函,打车工具及导航设备,淘宝SIM卡

  2. 颈枕,自拍杆,充电宝,泡面,榨菜,辣条。。。


最好出发前三天核对以上所有的清单,这样就算出现遗漏或其他问题,也有时间补救。


行程安排

1. 确定拜访时间

发送邮件, 注明会拜访的时间,地点,主题,与会人员等,一般在去之前一周发送。

并单独再发送一封邮件详细说明会议要讨论的细节,并根据客户的反馈调整。

2. 行程安排及整理客户拜访时间表

- Google地图确认地址,尽量把近的客户约到相近时间段,避免路上浪费太多时间。

- 整理好客户拜访时间表,按时间顺序列好,以及客户联系方式,职位,地点,主要情况,与会人员等详细信息并打印。

- 重点列出前期掌握的信息,主要讨论点,Pending Issue,和针对客户情况的问题,可以提前在Notebility 中设置好模板和填充寄出信息,便于会议进行中边录音边记录。


拜访进行中

1. 提问清单的梳理

可借助GPT考虑为得到以下所需资料,可以用哪些合理的程序去组织和整理以下寻问

- 对客户的需求有清楚,完整,有重要等级的了解,并向客户表达你和客户对事物有相同的认知。

- 各职位责任、问题、面对的挑战

- 部门 (目标、组织、工作程序和步骤、问题、面对的挑战)

- 生意/行业 (客户供应商、产品、竞争对手、市场趋势、外来影响、问题、面对的挑战)

- 过程中多倾听,提出自己的见解或者疑惑,例如前期收集到的市场信息是否能得到客户的验证。

2. 录音和录视频的必要性

在征得客户同意的前提下,最好对会议内容进行录音或录屏(强推),以便后续进行复盘。

不仅可以在回放中再次揣摩客户的关注点,也便于自己个人的表达能力的提升。

也可以作为社媒营销或者开发其他客户的素材。

一举多得,把有效的资源重复的利用。


3. 日更会议重点

在拜访独家代理时,我是每天在客户的办公室下班之前,在Notion上建立今日份的会议洽谈重点,和客户协作,确保没有遗漏的get到客户的所有需求。这样回国后也方便于和部门内部团队解决问题。也会让客户感受到你对他们反馈和意见的注重。


拜访结束回国后

  1. 向客户报平安,写感谢信给客户

  2. 落实客户反馈的内容的负责人和截止日期,并更新给客户。

  3. 社媒、官网多平台更新动态,也可将其作为素材联系其他客户

​这次的拜访有很多思考,例如:可能对于我们来说只是一个小的疏忽,但是对于客户来说,都是外汇的浪费和实打实的损失。例如不要耗费客户对我们的信任,珍惜自己的羽毛。

很开心能收获和客户建立的更深厚的friendship,也很荣幸在我们到的第三天客户拿到了近5年来他们国家这个行业最大的项目。客户说我是他们的幸运女神haha:)


以上就是我这次拜访独代客户的一些主要实践内容。当然有很多可以优化和提升的地方,有希望和大家一起完善。

出国拜访客户还有很重要的一点就是,一定要注意人身及财产安全。我和同事在离入住酒店不足100米的距离,手机被抢了,真的是防不胜防。

也可以出发之前咨询我国驻当地的大使馆,需要注意些什么,例如入境的清关要求,流量卡的限制等等。


最后,希望大家出国都平平安安,收获多多!

@阿拉蕾小编  ​2024年规划已经在路上啦✍️


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Julia今天努力了 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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