之前分享过客户来访的SOP，这次趁着刚结束对非洲独家代理的拜访，和大家分享出国拜访客户的心得。以下主要从拜访客户前的背调和各项准备工作，拜访时的行程安排，以及拜访后的跟进三个方面进行总结和分享。
客户来访SOP客户来访SOPhttps://ask.imiker.com/question/?id=787105
在决定去拜访客户之前，对客户及其所在市场的调查非常重要。根据调查结果，你可以评估是否要去拜访这个客户/市场，也可以提炼拜访客户时的问题清单，能更加加深自己对市场的了解。
可以从以下几个方面对客户进行分析：
- 公司规模与背景
- 与会人员的身份
- 客户现有产品线
- 客户现有代理品牌
- 客户的主要销售渠道/所处供应链的位置
- 客户主要的竞争者
- 客户当前痛点
甚至如果和客户关系好的话，可以了解客户当地的FOB 海运费 关税 VAT 目的港操作 代理清关费 到仓库的拖车费，了解这些有助于推算竞争对手价格，判断自己在该市场的价格是否具有优势。
市场的宏观数据可以关注以下内容：
人口情况,市场容量,GDP,文化习俗，政治背景,进口政策,产品热度,主要城市及销售分布,进出口数据等。
细分数据的调查可以从
- 产品近几年在该市场的销售数据与分布
- 产品在该市场的主要品牌分布与占有份额
- 该市场我们产品类目的主要商超，行业TOP 3及其市场分布
了解不同品牌（包括他们国产和进口）在当地的零售价以及折扣
那么问题来了，该如何获得以上宏观和微观的详细数据信息呢？
首先，可以线上谷歌搜索市场主要品牌的主要规格和型号，并对标自己的产品规格。
其次，标题提到的不容错过的王炸组合拳来了，结合工具GPTs和Upwork外包平台，学会借力，把专业的事情交给专业的人来做。具体步骤就是先在GPTs上交代自己要拜访的客户的基本信息，拜访想获得的目标和内容，再整合这些内容在Upwork平台上发布招聘。
这样就能非常高效的获取到以一份可以复制的话术，之后需要拜访其他国家的其他客户也能用上。
当然在和Upwork上的freelancer沟通时也有很多可复用技巧，如果有人感兴趣的话下次分享。
到这里你就能获得一份客户当地的市场调查报告，这不仅可以作为你给客户做Presentation的素材，也可以营造你是对客户有着较全面和深入了解的印象。
如果是地推，那么有普通客户和优质客户之分，PPT的准备最好也分两份：
通用PPT用于向优质客户展示
- 公司优势介绍和实力展示；
- 成功的案例展示，数据增长，产品USP等；
- 重点突出我们可以为客户带来什么，在哪些方面可以很好的支持客户。还是那句话，it's not about you.每展示一句自己的优点，就要突出能给客户带来的好处，让客户有听下去的欲望。
2. 重点客户的PPT
加上客户公司的名字和相关的数据，做针对性方案。
关注客户痛点：展示已有和正进行做的证书清单，新品和新项目的支持
对于PPT的模拟训练也非常重要，最好做到能脱稿。在做Presentation时，以下是几个高频雷区(亲测）：
- 谈判的氛围很重要
- 要和客户有眼神交流接触，把握停顿，且语速不要太快，关注和获取客户的反馈
- 简化单词以便记忆，词汇尽可能简单易懂，用自己的语言体系表达——需要不断地练习和经验的积累
- 内容与语气相结合，抑扬顿挫，不要通篇一个语调没有起伏和重点。
- 引导客户回答问题之前，多做铺垫和解释，放大重点，让客户理解自己的意图。
样品可以主要从以下几个方面着手：
1. 梳理客户之前提到过的感兴趣的产品
2. 客户历史订单占比最大的产品的新品/升级款
3. 客户所在区域其他市场的热销品
4. 公司推出的新品
需要值得注意的是，样品尤其是新品的包装最好统一，目录，使用说明书报价等资料尽量齐全，全方位无死角的展现公司的实力和你的专业性。
由于我们的业务模式是在全球发展自有品牌的经销商和代理，所以我会建立专用展示文件夹，分类命名，例如我们自有品牌专营店的门店开业照片，视频，经销商参加展会的图片，我们的生产，测试，装柜的图片等等等。通过已有的成功且真实的案例向客户展示我们能该他带来的好处。这一点在之前的参加展会SOP也有提到。
参加展会SOP参加展会SOPhttps://ask.imiker.com/question/?id=767516
将心比心，客户来拜访我们时，收到客户礼物的我们也会很开心。去拜访客户时，礼物可以很快的拉近与客户的距离。
除了定制自己公司和客户公司的LOGO的中国风的摆件，也可以是悬浮笔等有趣的礼物。
如果是食物，我会把原料表翻译出来，以防客户有过敏源，也会翻译生产日期和有效食用期
简短的用英语解释食物背后的意义，每份礼物的包装中都加入一张说明，彩打，让客户体会到你的用心。
护照，身份证，签证，机票行程单，酒店确认函，打车工具及导航设备，淘宝SIM卡
颈枕，自拍杆，充电宝，泡面，榨菜，辣条。。。
最好出发前三天核对以上所有的清单，这样就算出现遗漏或其他问题，也有时间补救。
1. 确定拜访时间
发送邮件， 注明会拜访的时间，地点，主题，与会人员等，一般在去之前一周发送。
并单独再发送一封邮件详细说明会议要讨论的细节，并根据客户的反馈调整。
2. 行程安排及整理客户拜访时间表
- Google地图确认地址，尽量把近的客户约到相近时间段，避免路上浪费太多时间。
- 整理好客户拜访时间表，按时间顺序列好，以及客户联系方式，职位，地点，主要情况，与会人员等详细信息并打印。
- 重点列出前期掌握的信息，主要讨论点，Pending Issue，和针对客户情况的问题，可以提前在Notebility 中设置好模板和填充寄出信息，便于会议进行中边录音边记录。
可借助GPT考虑为得到以下所需资料，可以用哪些合理的程序去组织和整理以下寻问
- 对客户的需求有清楚，完整，有重要等级的了解，并向客户表达你和客户对事物有相同的认知。
- 各职位责任、问题、面对的挑战
- 部门 (目标、组织、工作程序和步骤、问题、面对的挑战)
- 生意/行业 (客户供应商、产品、竞争对手、市场趋势、外来影响、问题、面对的挑战)
- 过程中多倾听，提出自己的见解或者疑惑，例如前期收集到的市场信息是否能得到客户的验证。
在征得客户同意的前提下，最好对会议内容进行录音或录屏(强推)，以便后续进行复盘。
不仅可以在回放中再次揣摩客户的关注点，也便于自己个人的表达能力的提升。
也可以作为社媒营销或者开发其他客户的素材。
一举多得，把有效的资源重复的利用。
在拜访独家代理时，我是每天在客户的办公室下班之前，在Notion上建立今日份的会议洽谈重点，和客户协作，确保没有遗漏的get到客户的所有需求。这样回国后也方便于和部门内部团队解决问题。也会让客户感受到你对他们反馈和意见的注重。
向客户报平安，写感谢信给客户
落实客户反馈的内容的负责人和截止日期，并更新给客户。
社媒、官网多平台更新动态，也可将其作为素材联系其他客户
这次的拜访有很多思考，例如：可能对于我们来说只是一个小的疏忽，但是对于客户来说，都是外汇的浪费和实打实的损失。例如不要耗费客户对我们的信任，珍惜自己的羽毛。
很开心能收获和客户建立的更深厚的friendship，也很荣幸在我们到的第三天客户拿到了近5年来他们国家这个行业最大的项目。客户说我是他们的幸运女神haha：）
以上就是我这次拜访独代客户的一些主要实践内容。当然有很多可以优化和提升的地方，有希望和大家一起完善。
出国拜访客户还有很重要的一点就是，一定要注意人身及财产安全。我和同事在离入住酒店不足100米的距离，手机被抢了，真的是防不胜防。
也可以出发之前咨询我国驻当地的大使馆，需要注意些什么，例如入境的清关要求，流量卡的限制等等。
最后，希望大家出国都平平安安，收获多多！
@阿拉蕾小编 2024年规划已经在路上啦✍️
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