老婆外出前交代我一个任务：“老公，修一下这个老照片吗？要黑白版，彩色版的各来一张！”
这个任务我必须得接。
我问豆包如何修复老照片，它说没办法直接修复，但推荐了醒图、美图秀秀、Photoshop 等专门软件。我用醒图尝试，结果连色彩还原都做不好，照片上的折痕更是处理不了。
于是果断去某宝咨询卖家。
我咨询的第一个卖家，称他为 1 号卖家。
展现优势
1 号卖家：亲亲，您好，十年专注老照片修复，修图师都是十年以上工作经验的老手，品质保证。亲，先发下图。（先把自己家的优势卖点传递给客户）
专业报价+案例证明
我发完图，对方确认可以修复。
1 号卖家：亲，修复成黑白，还是彩色？原色高清 90 元 ，上色多 80。（报价专业）
1 号卖家还发了 2 张老照片修复好的案例给我。（有案例证明）
积极沟通
我没立刻回复，想货比三家。
1 号卖家估计担心我跑了，继续询问：亲需要上色吗？
我还是没回复，1 号卖家又积极询问：亲是有哪方面的顾虑呢，修好是会发你确认的呢 、哪里不满意可以修改呢 。（询问顾虑，给出解决顾虑方案）
价格博弈
我：太太太贵了！
1 号卖家：你这个是集体照呢，人物比较多，需要花费的时间久。
我使用 walk away 策略，没理他，只说：老板生意兴隆！
1 号卖家先绷不住问：你预算是多少呢？（这句话透漏出，对方肯定可以降价）
1 号卖家：亲亲，您预算多少钱呢，第一次合作，可以特价给您做哈，安排最好的设计师帮您处理，拉您一个回头客！（这里的特价，给出信号，降价幅度应该可以很大）
我停几分钟回复： 彩色 50 元 （看到他要降价，想做成生意，他比较急，就可以狠狠杀价，给他一个价格锚点。让她往我的目标价靠近）
1 号卖家：亲亲，收藏加购一下宝贝，这边优先安排哦，术业有专攻，帮您转接设计师。（注意新窗口消息哦，我们做好回传电子版图，没有实物哦），但是 彩色 50 修不了亲！我们家设计师都有很强的美术功底。每一个细节都是需要一点点勾划的呢！我们只做品质，彩色给您算 90 亲 最低了 ！ 我们不是软件做一下就行，我们是手工修复，黑白 50 可以。又发来一个修复好的案例图，引诱我。（卖家解释了价格做不了的原因，但是她可以接受 50 元修复成黑白的，这就证明彩色的 50 肯定能做，知识要再磨一磨）
我：谢谢老板，我理解，但是这不是我的照片，我是免费帮朋友的忙呢，如果价格这个做不了我就不做了，我就拖几天说弄不了，然后给他回复就行了。（态度一直很好，谢谢不离嘴。但是也解释了不能接受价格的合理原因。再次 walk away 策略，吊吊他）
1 号卖家：但是 50 彩色真做不了老板。 （他没把话说死，就证明有门，只是要找一个台阶薅下来）
我：了解，谢谢，老板坦诚人好，一定会发大财 （欲擒故纵一下）
1 号卖家：这样 看您也是很好的人， 再给您优惠 10 元 上色 80 到时候黑白也送您电子版，这是最低啦哈。（哈哈，她正在向目标价靠近）
我：谢谢老板啊，看得出你很实在是想做这个生意，可是我刚才也告诉你了，我是免费帮人家忙不能贴得太多，对吧？我感觉你们的你服务挺好的，也挺专业的，如果能把你的业务帮你推广出去倒是蛮好的，因为现在很多人家里都会有一些老照片，为了跟老人留个念想也是回去修复的。（肯定对方，让对方舒服，再给对方画大饼）
1 号卖家：好吧 给您帮忙做一下吧。电子版修复不洗不邮寄哈。（搞定）
加急协商
我：多久可以好？
1 号卖家：3 天
我：今天可以吗？
1 号卖家：加急 + 30
我：算了，谢谢老板的努力
1 号卖家： 好
我：想想办法，今天能修好，我就拍了。加急费出不起。我知道我们这种客户，又要降低要加急肯定比较难做，但是第一单吗，我希望之后还要跟你合作，因为毕竟朋友多吗，有这个需求的也比较多，如果这次可以的话，我就可以告诉朋友，然后把你修复的照片给他看，然后也很好说服朋友来找你做，你想想，其实有的客户他不是很急的，可以稍微挪一挪吗？（给老板长长的台阶，让她优雅的走下来）
1 号卖家：亲我已经很实在了，给你优惠，您好要加急，还不想加钱。抱歉了，我们设计师也不容易。（卖家很聪明，让你感觉在拒绝，但是没把路堵死，给我递话了）
我：是的，现在经济不好，大家都不容易的，我们也不容易的。你只要今天晚上 24:00 前发给我就行了，其实相当于明天。你同意话跟我留言，我就拍下了，我过一会儿要出去了，谢谢老板！（我得赶紧接上老板递过来的话，给出下单条件，诱惑她）
1 号卖家：今天加急的都算加急，最低价了亲。正常出片就是 3 天。（不得不说老板耐心真好）
我：好吧，我跟朋友说说看，能不能推到明天好吧，我够诚意了吧。怎么样？你要是同意了，我就去跟他说他同意了我就拍下来，然后我们就各忙各的了，你就继续赚钱，我就继续我的工作了。（退一步，让老板体面下台阶，这个时候利用虚拟领导技巧和他周旋下）
1 号卖家：哎，捂脸。行吧。（搞定）
我：谢谢，黑白彩色各发一份电子版给我👍
卖家再次发来链接让我拍，才安排下单。（聪明的老板，让我用拍下链接换取我又提出的条件）
我：谢谢哈。老板生意兴隆
1 号卖家：客气了👌
传递价值：报价之前先把公司的价值传递给客户，让客户相信他们是专业的：十年专注老照片修复，修图师都是十年以上工作经验的老手，品质保证。
挖掘需求：报价突出自己专业，同时及时问问题，挖掘客户需求：修复成黑白，还是彩色？原色高清 90 元 ，上色多 80。（在和客户交流中不仅要回答问题，还要适时提问挖掘需求）
案例证明：发了修复好的案例，证明自己能做，而且做的还不错。（平时和客户交流要发针对需求的案例，案例积累很重要）
积极沟通：客户不回复，积极询问顾虑，还会假设顾虑，发出疑问，引导客户回复。（跟进客户时可假设顾虑引导回复，提高回复率）
拆解价格：客户抱怨太贵了，不急不忙，给客户拆解价格，告诉客户贵在哪里。而不是只强调质量和服务。
追问预算：知道客户没出价之前，不能出价，及时追问客户的预算。
耐心解释：客户给出低价，不卑不亢，耐心解释价格低是因专业美工修复，非机器，低价不够人工费。
留有余地：卖家对待客户狠狠还价，没有直接拒绝，而是给客户留下继续沟通的一条路，进可攻，退可守。（给对方留有余地，生意不成情谊在）
解释降价：最终答应客户价格，给客户解释原因，让客户觉得降价合情合理。（给客户降价要有理由，避免让客户觉得价格水分大）
除了1号买家外，我其实上还沟通了另外两家买家，在这里我把沟通情况。汇报一下，你们对比一下：
卖家 2：亲，需要修复吗，方便拍照发来看看吗。需要修图麻烦发图看下，客服根据照片修复难度和您修复要求给您报价哦。
我：发图给他
卖家 2：亲您做彩色还是黑白呢？
我：分别怎么收费？
卖家 2：彩色 120， 黑白 100！我们修好了会赠送一张 6 寸实物照 都是过塑的哦！（ 内蒙 西藏 新疆 海南 不包邮）哦！！我们定稿前，修的不好可以退款，这是我们家的宗旨服务哦！发来 6 张案例图！
我：看样图，感觉还可以，就是价格太太贵了。
卖家 2：电子档 + 实物照一起了，已经不贵了。
未下单原因：价格贵；没有积极跟进；没有问客户不下单的顾虑。
卖家 3：
我：什么价？
卖家 3：我看看照片！
我：你修复案例可以发我几张吗？
卖家 3：我看看照片！
沟通情况：
未下单原因：让发案例照片都不发，对客户的提问视而不见，不断的要求客户配合发照片。把客户继续沟通的路堵死了。
通过这3个卖家的沟通。其实上我们可以换个角度来看。对号入座一下，平时和客户的沟通中，你的行为和哪个卖家很相似？如果和卖家一的做法相似，那恭喜你，你是一个很好的销售。
如果卖家2和3的做法和你很相似，那这就要提醒你，要努力了，一定要学习卖家一的优点，努力成为外贸中的“卖家1”。
添加表情
分享至微信
