结束137届广交会（二期）五天的差旅，认识了五湖四海的客户以及朋友。从第100届广交会的兼职翻译，到2024年连续两次无摊位的“引流参展”，到2025年第一次以参展商的身份，面对面向客商推荐自己的产品，时间见证了自己的成长。广交会的意义，不仅是作为外贸从业人员在家门口最大的一次生意机会，也是对自身外贸业务能力的一次综合检验。
一、调整预期，珍惜每一个来之不易的“线索”
参展之前，我一开始定的目标是“每天得到50个线索”（包括名片或微信）。后来，得知同行每次广交会收集的线索也就50个左右（9平方标摊、五天时间），我就知道自己的期望值太高了。从实际情况来看，也再次验证了这个数据：5天交易会，我们约4米的产品展示位，收集了25个联系方式，而且主要分布在前3天。我自己思考的原因如下：
1、从需求端看：综合性采购需求和“无明确采购计划”客户较多，交易会看似外商云集，但因为广交会是综合性展会（不是行业专业性展会），所以客户的需求很泛、很杂。展会前两天，我做了“主动出击的拦截测试”，在展馆主通道拿出产品，随机询问路过的外商“hello, do you need xxxx（我们的产品）”，并展示我们的产品。连续问了40个外商都不是他们的Business，所以，直接派传单和拦截的效果比较差。
2、从供给端看：产品太！多！了！三个展区，20多个展馆，上万家的展商，你的产品很容易被淹没在大海中，简单理解，就是即使客户是按照“扫摊”的方式逛展，很大可能他路过你展位的时候，压根就没注意到你、还有你的产品。
所以，我们要思考，如何更直接、高效的传递价值、吸引客户的注意点：
1、主动，还是要主动：这次我们得到的25 联系方式，有70%是我“主动”争取到的，可能是路边拦截的、可能就是客户停下来看了我们产品一秒我就开始say hello（可能有些摊主这时候继续在刷手机），有些是在同行摊位“等来的”。生意的本质是人和人的互动，在竞争内卷的时代，更加需要我们积极主动去创造机会。
2、简单、直接、直击痛点：明确定位，一针见血的传递价值，比如有些摊位，就直接用A4纸打印“Thailand factory”或是“可讲日语”，这样对于寻找海外工厂或是日本客户，就非常直接高效。
3、最有效的客户开发方式：主动出击 守株待兔相结合：如果人手足够，只要留一个人在摊位即可，另外的人主动出击，最有效的方式，就是看到在你相同产品、互补产品摊位停留许久的客户，也可以从他们的穿着打扮判断他们的所在区域，待合适时机主动交换名片，并将其带至我们自己的摊位。是我认为最有效的客户开发方式。
二、真诚对待每个客户，平常心对待每个询盘
现在产品同质化趋同，同样的产品，甚至在一个展馆内就可以找到很多家，所以客户也越来越来精明，拿着你的报价和样品去找第二家询价。说白了，2B的生意，也和我们去市场买菜讨价还价差不多，你报FOB价1.30美金，他可以从1.20逐渐和你谈起，一美分一美分的往上加。
首先，心态上平常心对待每个客户。对于过来就和你说要下一个货柜让你报最低价格的，也不要手忙脚乱就把自己的底牌摊出去，这样后续谈判就少了筹码和空间。平常心对待，客户不是只问你一家，他也不一定就马上有订单要下，“不要看他说了什么，看他做了什么”。
其次，注意甄别客户的地区。不同地区的客户他们的买卖风格不一样，比如希腊客户砍价很凶（和中东接近），每个地区有每个地区的市场价格和买卖风格，在初步接触的过程中要尽量甄别客户的区域，预留一定的还价空间，这需要时间以及经验的积累。
三、稳，比快更重要
在展会和五湖四海的外贸企业、工厂交流时，大家现在的预期普遍都很低：这次交易会后，能够成交1个客户（能够下一个整柜的客户），就达到预期。当下的外贸大环境，单纯做美国市场的企业，都很难，停工、停产、解散生产线，如果关税再不放松，就会压垮更多的人。
未雨绸缪，居安思维。在资源足够的前提下，尽量平衡和分散自己的市场，摊薄自己的风险，不要把鸡蛋放在一个篮子里。现在的中国，不再是过去高速发展的时期，稳，能够持续在牌桌上，就是胜利。
外贸好不好做，其实对我们很多外贸从业者（包括我自己）来说，这个问题都没有意义。不管好不好做，都是我们没有退路的选择，大环境不好时修炼内功，让自己变得更加专业、高效，当机会来临时抓住机会，才是我们需要做的事情。
后记：今天打开米课，发现文章被平台推荐并加了精华，有点受宠若惊，自己还是外贸行业的新兵，感恩米课，感谢各位小伙伴，我们一起加油。
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