最近成交了自己的首个欧洲客户，本想写一篇订单复盘的文章。但是最近同时发生的几件事情串联在一起，让我对外贸，或者说生意本身的底层逻辑有了更加深刻的理解。
先分享几个故事：
一、主动找上门的外国客户
某天，邮箱和微信收到同一个陌生客户的信息，她表示她原来的订单下给了某个国内公司，但是已经3个星期找不到人，微信和电话都没有回复，他很着急，希望我可以帮忙找到他（因为听到原来供应商提及我们工厂的信息）。虽然后来根据她提供的信息，联系了这个人也是失联状态，但是给我一个启发：外国人从中国采购，最大的风险和不确定性，就是人，大家彼此陌生，要找到一个靠谱而且信得过的供应商不容易。
二、被我拉入黑名单的合作伙伴
最近在一次装柜的过程中，因为货柜渗水，我站在客户的角度坚持换柜，产生了巨大的额外成本，在这个互动的过程中，我和对接的货代互相产生了不愉快，我认为他们信息沟通不通畅，让我花费了大量的时间和成本；他认为我不懂行，为什么做FOB条款要给客户负责渗水的货柜更换，过了船舷责任就是客户货代的事情。
但是从头到尾，我最为不满的就是当出现大家都不想看到的事情的时候，他的态度：推诿、不负责任、没有任何的责任和担当。
大家的时间都很宝贵，我也不想浪费时间在不喜欢的人身上，所以我决定后续将所有的订单都转给另外的合作伙伴，理由是这个人不靠谱，但是另外的伙伴我更加信任。
三、外贸C姐的《彼此信任》
网上购买了C姐的这本书，虽然只看了一半，但是我记住了关键词“信任”，我非常赞同，生意的本质是相互信任，如果少了信任的基础，其他都是空中楼阁，特别是外贸，买卖双方语言不通、时差有别，更多只是通过邮件、即使通讯工具交流，如果你收钱跑路了，其实对方也很难找到你，反之也一样。
换位思考，当我们作为业务的角色在推进订单的时候，是不是只是单纯的push订单，还是有为我们和客户之间增加一点点信任。当信任积累到一定程度，订单只是水到渠成的事情。
当我们的货品出现客户投诉的时候，我们能不能多一点责任和担当，变被动为主动，主动承认问题，主动研究对策，主动提出解决和赔偿方案，让对方看到我们的合作诚意，或许可以有不一样的结果。写到这里，我想起一个货代朋友和我分享的，他原来承接客户的海空联运订单，货柜到客户仓库前，因为仓库排队 暴雨，货柜出现渗水纸箱都烂了，我这个朋友没有没有推诿，反而承担了大部分责任，让客户评估纸箱的成本以及更换成本，给客户做了赔偿，虽然当时这一单一通赔偿下来，利润基本亏没了，但是这一系列举动让客户看到了她的诚意，后面把基本国内外的物流订单都交给我这个朋友。
而我在主动为客户更换渗水货柜并告知客户的时候，得到了客户的如下回复，并且近期追加了几个订单。
如果想和客户成为长久的合作关系，有时候吃亏是福。如果处处计较，有时候赢了一次，却输了全局。
冰大的书里引用了一句话，我深以为然：“六根清净方成稻，后退原来是向前。”
与各位共勉。
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