农历新年假期前，欧洲客户给我下了2个柜的产品订单，这个订单的成交，对我来说，是一次信心的极大提升。回顾整个订单的过程，从主动与客户见面，争取样品订单的机会，到与工厂、模具厂协调模具的设计、测试、修改，到最后一次又一次的寄送样品，当最终听到客户对样品感到满意，并且在过年前确定了两个货柜的订单，我很开心地把这个消息在家庭群分享给了家人。创业不是一件容易的事情，更多的是没有人理解时候的郁闷，孤军奋战时候的无助，我想起了稻盛和夫在《干法》里面的故事，当他创业初期，工作上有一点点成绩的时候，他都会大声地欢呼出来、和朋友们分享，因为只有这样，他才能够感受到更多的力量的反馈，推动他继续在艰难的道路上前行。所以，我也想用文字记录这个项目的成交历程，向朋友们分享我的喜悦，也作为一次自我的复盘和总结。
一、项目起源：一顿180元早餐换来的样品机会
2025年10月，广州，客户远道而来到广州参加广交会。一个月前，客户就问我，were you be in Guangzhou？客户是3月份的时候在上海展会上认识的，并且后来下了4个货柜的订单，但是后来由于价格原因，原有的产品已经没有继续下单。我们工厂达不到交易会申请摊位门槛的额度，所以其实我们并没有参展。但是既然客户来了，并且把这个消息告诉了我，那必须去。我和客户回复说，我会去，客户把酒店地址发给我，并和我约定在酒店早餐时候见面沟通。就这样，在交易会的期间，我带上了样品，到了客户所在的高级酒店，非住客的早餐是180元一位，估计是我这辈子到目前为止吃的最贵的早餐。用餐过程，大多是一些相互的了解和寒暄，用完早餐，到了楼下的咖啡吧，我把样品一字排开，就这样和客户介绍了我们的样品，客户对其中的两款样品感兴趣，并把需要匹配的他们的样品留给我，让我准备开模、报价，就这样，一次广州的见面机会，成就了一个故事的开始。
二、项目进展：左右为难，一波三折
项目开始了，但是项目远远没有我想象中的顺利。首先是工厂比较忙碌，配合的模具厂那边的时间也耗时较久，第一批样品打样的时间远远超过了预期，其实这里反思，在整个项目的开始阶段，我也缺乏对项目的整体时间规划，分多少个阶段，每个阶段用时多久，并没有清晰明确的规划。
第一批的样品出来，适配客户留给我的样品，整体感觉良好。满怀期待地寄给客户。谁知道等来的却是客户测试结果的不通过，根本的原因是客户在当地市场的样品，和他当初在交易会给我的样品，存在细微的差异，但是这细微的差异就导致了整体测试效果的天壤之别。我和客户解释过样品的不同，但是客户就坚持说是我样品的问题，这类产品，在客户的市场有两种款式，实际上可能是客户给我的样品是市场占比较小的那款，所以客户现在发现这个问题，需要调整款式。
欧洲客户做事的风格比较自信，或者说自我感觉良好（自大），他们有一定规模的采购量，手头又有许多备选的中国供应商，所以他们并不愿意投入模具费，都是工厂自费出的。所以现在的问题就是，原有的一套模具已经没有用了，得重新做。
工厂这边，因为整个项目从头到尾都是我在跟进，管理层觉得是我自己的沟通问题，事情需要我自己去沟通解决，对于模具，也不愿意再投钱。
项目进行了三个月，我陷入了一个两难的境地，客户说我浪费时间，工厂让我自己解决。那段时间真的感到很无助，感觉自己投入了那么多的时间精力，两头不讨好，工厂端觉得自己协调不力，客户端觉得浪费时间，心情也跌到了谷底，一下子不知道项目要如何推进下去。
三、项目突破：后退一步，重新出发
冷静下来后，我分析了目前的整体情况，客户和我协调了近3个月的时间，相信还是有很大意愿推进，只是不愿意投入模具费，归根到底就是几千元模具费的问题。头脑清晰后，我和模具厂主动打了个电话，说明了目前的情况以及需要他们支持的事项，原有的模具部分利旧，然后重新按照客户新的样品开模做，新增模具成本几千元，那就做吧！费用不多，也是自己可以承担的范围，吃点亏，keep the ball rolling。就这样，项目在我的推动下，重新启动了，经历了一个月的开模打样，样品包裹陆续又寄到了客户的手中，这次，客户的反馈让我感到很开心。并最终在客户A那边成交了2个货柜的订单。说到这里，我又想起了汪晟老师的话“他不是一个人”，这个产品对于当地市场来说是个通货，对于A客户适配，对BCD客户也是ok的，也就是说，我手头掌握了一个适合当地市场的模具，为我后续增加订单奠定了基础。
总结复盘：
项目能够最终谈下来，我的内心很开心，这个开心不是因为赚了多少钱，而是自己从零到一推动并落地了一个项目，尽管中间波折重重，中间也一度想要放弃，但是最终还是咬咬牙做下来了，我始终认为，生意的本质是人，也就是我们自己，每做成一个项目，客户对我们的信任就多一分。
其次，对于这类开模定制的项目，样品很重要，对于客户提供的样品，要求客户签样或是自己做好登记备案，并且在时间推进上要提前做好项目的时间推进计划。
始终相信自己，他人可以是我们的资源，但不是我们的依靠，对于工厂端，我们要相信自己贸易的价值，就是不断的沟通协调，提供专业、靠谱、高效的服务，始终相信自己，主动向前迈开一步，不要一直是等待和需要别人的协助，我们需要自己成长起来，当有一天我们对我们所在的领域和产品，又懂技术又懂市场又懂价格，这就是我们最大的竞争壁垒。
2026年2月13日初稿
2026年2月22日修改
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