客户说贵30%，她只问了一个问题，订单有了转机
“你比另一家贵30%，每家公司都说自己好，你怎么说服我？”
这是前两天一个外贸同行发出来的真实对话。
客户：你们比另一家高30%，采购不看细节，你怎么说服我？
外贸员：您的目标价是多少？每月采购量大概多少？
客户：每月3000件左右。
外贸员：这个信息非常有用，我明天重新调价发你。
为什么“每月3000件”很关键？
1.月3000件，年化3.6万件，单价可以重新算（阶梯价、年框价），拉平价差。
2.客户说“贵30%”，很可能是拿别人的批量价在比你的零售价。拿到数量，你就可以申请降价20%-25%。
3.还可以算总成本：便宜30%的供应商如果交期不稳、导致停线，损失有多大？
4.当客户给出数量，谈判就从“说服我”转向了“基于这个量，我给你一个方案”。
先问数量 vs 先问目标价？
我的第一反应是追问目标价——能快速判断客户质量。但风险很大：过早暴露底线，可能误杀好客户（一个嫌贵却愿意给具体数量的客户，恰恰是高意向）。
而这位外贸员先问数量，好处很明显：
1.拿到重新定价的依据，不被客户牵着走。
2.建立专业形象——“我在研究如何帮你省钱”。3.评估客户诚意——愿意说数量，说明有真实需求。
数量是X光机，能看清客户骨骼；目标价只是件外衣。先拿数量，你就有主动权，之后再问目标价可以更巧妙：“基于月3000件，我们重新报了价，您预期的目标价大概在什么区间？”
我自己也遇到过类似的经历
去年跟进一个客户，几个月不怎么回复，我时不时发点产品信息。
突然有一天他让我报价，报了，他说“偏高”。又过了一段时间，他说：“如果你能降20%，我帮你打开马来西亚市场。”
我意识到：他一直在关注我，只是时机没到。
后来我们已经开始沟通具体的看厂时间——说明他是有真实意向的，但因为个人原因，我走得太突然，没能继续跟下去。
这段经历让我明白：不是客户不回复就没兴趣，兴趣可能藏在一次次“嫌贵”背后。 那些跟进中积累的判断和经验，会一直跟着你。
最后问大家
如果是你，面对这个客户，会先问目标价，还是先问数量？
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