接手前同事留下的客户，我先找“关系突破口”
大家是不是也遇到这样的情况不知道如何跟进？如何回答。
最近加上了同事两个月都没加上的客户。
一直在思考，怎么加好友，从哪里突破。
重新整理前同事留下来的一批客户，发现一个挺实用的开发思路：
接手老客户/沉睡客户时，不要急着把他们重新当“新客户”开发。
我现在会先做3件事：
① 先查历史，不急着发开发信
先看以前是谁联系的、聊过什么、询过什么产品、有没有报价/样品/订单。
这些信息其实比重新查一遍官网更重要。
因为客户可能早就忘了公司名字，但不一定忘了曾经对接过的人和产品。
这两天跟进一个波兰客户就是这样。
前同事之前加了接近2个月没有通过。我接手后第一次加，没有介绍一堆公司和产品，只是在验证消息里提到了之前对接他的同事 Danik。
客户通过后第一句话问我：
“I should know you?”
当我提到 Danik 后，他马上反问：
“Danik from switches?”
这一下其实就把之前断掉的关系重新接上了。
② 找“客户记得的点”，而不是“我想介绍的点”
以前我开发客户，很容易从自己的角度出发：
我们是做什么的、有什么产品、有什么优势……
但现在我会先想：
客户为什么要回复我？
他对我们还记得什么？
可能是一个人、一个询过的型号、一份报价，甚至是之前讨论过的某个项目。
先找到这个记忆点，再进入产品，比直接发一份新Catalog自然很多。
③ 加上好友 ≠ 开发成功
这次虽然顺利加上并聊了几句，但我反而不准备马上推产品。
下一步更重要的是把：
历史询盘 → 客户现在的业务 → 目前可能需要的产品 → 我们现在能提供的方案
重新串起来。
如果以前询过PoE/交换机，就先沿着这个方向观察和试探，而不是因为公司最近有新品，就马上把新品全部推过去。
最近越来越觉得，客户开发不只是“找更多客户”。
有时候把公司过去两三年沉淀下来的客户资料重新翻出来，把“人、历史需求、现在业务、现有产品”四条线串起来，可能比每天重新找一批陌生客户更有价值。
今天的一个小突破：
前同事加了近2个月没加上的客户，我第一次验证就通过了，还成功聊上了。
不一定是我的话术有多厉害。
更可能是——这次刚好找对了客户愿意回应我的理由。
继续实战，继续复盘。
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