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风信子Anna
2014-12-20 18:42

SOHO如何和有着中国特色的工厂及工厂老板直接面谈索赔事宜?大家多多出谋划策,交流交流!

我SOHO一枚,手头上有个VIP客户C,合作近2年,通过我购买产品A从工厂H,和客人自己购买的产品P在工厂H一起拼柜,不知道什么时候引起工厂H老板的兴趣,客户C下半年开发了新公司在巴西市场,出了2个柜,结果2批垃圾,产品严重的质量问题,特别是柜2(全部库存,我严重的失职,折射出产品知识的缺失及经验的匮乏,太相信工厂了,,打死都不能要库存,即使看上去再完好无缺,),本周二工厂业务员F,客人和我面谈了此事,F汇报工厂H老板,结果老板要直接和我谈,直接把业务员F踢出局,开会也没有通知业务员F参加,米友们,你们遇到过吗?老板也承认产品的问题,死活就是不谈索赔事宜,回复我的是:开会研究过了,这些问题都是可以解决的,只要以后操作上细节做做好,让客人继续下订单过来(因为我给老板说了一下客人明年的推广力度及保守的订单量,因为客人已经给了产品P明年的采购量-非常诱人,再加上巴西市场一直是工厂老板想开发的,但一直没有做起来的),老板约了我下个周面谈(当然还是避开业务员P),我开始一直不解,是不同意的态度,但是不给我解决问题,只好同意了和老板直接谈的要求,2个柜货值RMB28万不到,我初步的方案:工厂赔10W,我赔10W,客人承担8W(实际客人承担的不止这些,关税高,好不容易找来的巴西客人,第一次合作就全是垃圾,这个开门黑是无法用金钱衡量的)
分析下来,目前我的筹码:1,欠工厂35W+做好了近1000卷货,总欠工厂货款大概53W,2,明年的总部(除新市场巴西外)订单量肯定比今年多,保守估计翻倍(根据给产品P明年的采购)。
这次面谈的目的: 1,索赔金额 2,今后订单保质保量,万一有同样或类似问题:索赔金额按订单全款的3倍。
就此次索赔之事,该怎么去谈,即让老板觉得有面子(在老板眼里我是个小Y头,甚至还让我去做好跟单,,,尼玛,,好意思说出口),又让老板感觉到工厂是应该要付出代价。
‘’动之以情,晓之以理', 情在哪?理如何论?
首先:让老板心服要赔的是2个柜全部的金额而不是几卷有问题就赔几卷的打算?理由:真正意识到后续的订单来的实在不容易,同时也为之前付出心痛的代价。如何让老板心服?算账+换位思考,巴西的关税有名的高,即使低保清关,也微乎其微;其次,巴西完善的税务系统,就如计时器跟踪一样,所以税是偷不起的,代价太高;未销售出去的,肯定不可能再去继续销售,如果退回来,耗时2个半月-3个月,运回到工厂,费用一般要是货值1-1.5倍(听说的,没有算过),还有种方案:就近转让给其他客户,(前提是幸运的及时的找到下家,而且能给你这个情面,最最关键的是,产品没有问题啊,)------我敢十二分的保证地说,即使在这样铁的事实面前,在中国没有任何工厂的老板很惭愧地爽快地有担当地心服口服地同意承担索赔全款,肯定打折,我能如愿争取到10W,就烧高香了,(允许我在这里吐吐槽,很多时候我真是不解,为什么大部分工厂都喜欢舍本逐末呢?本职工作,产品都做不好,同样的问题年年不止一次的犯,不在这里好好潜心的下工夫克服,反而去大搞什么外销啊,市场宣传等其他动作;面对重复犯的错误,往往一句:下次注意点就行了,听了这句话从老板口里说出,我的心凉到南极去了,彻底绝望了,而在其他工厂也好不了哪里去的现实面前,我不得的从南极要回到赤道寻找温暖,,真心希望工厂把零质量投诉作为前行路上的目标而全力以赴,,,那样即使有问题,我会微笑着对工厂说:老虎总有打盹的时候,同时我会追加一句:希望XX工厂这只老虎却是不会打盹的老虎。)

就今后合作订单保质保量,万一有同样或者类似问题,索赔金额是订单全款3倍,这样的要求,真有些不敢说出口,担心吓跑工厂老板,甚至引起老板的误解,可是我也绝对不可能就凭老板口头说说,大家有啥好法子吗?
我反问老板如何让我信服,让客人信服,如果老板还是口头说说,我初步的想法:1,品管加强力度,增加抽样的频率,要求至少3次每个克重每个规格,晚班5次,同时每次抽样的实物保留,并以表格的形式做好跟踪 2,研发部,也如此。半成品测试也增加频率。

请米友和大咖们多多指点,多提意见,
如果是你们,你们会如何进行这场即将到来的谈判,同时也直接关系到明年的收成。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
工厂老板:40多岁,不是很了解,因为接触的比较少,但是从业务员F的评价及这次坚持要直接和我面谈而避开业务员F的事实,不懂放权,所有业务都想自己抓,据F说,此老板也是业务出身,
对工厂的评价(个人):保守,结伙成团的风气,发展缓慢,以为每年能稳定就好,实际上逐年没有增加是退步的,因为成本每年是在增加的,
工厂从业经验及实力:算是最早的,经济实力也不差,横向发展的模式(部分上游原料自己在生产)
行业口碑:便宜
(当然了,这样的工厂比比皆是)

客人:
核心产品P,也是80%利润来源
我的产品A:捎带,
从业经验:15年以上,无论营销团队,营销方式,规模,资金,都是值得用心服务的VIP,
对客人的评价:厚道,务实,有魄力,敢放权,敢花钱,懂尊重人,敢赌

我:
近2年的合作,很幸运遇上这个VIP,用心真心也逐渐赢得客人的信任,如果没有这次严重的质量问题,明年,我这‘’小三‘’的帽子终于可以摘掉了,可是,,,,,, 我这个‘小三’‘还需要好好动动脑子了,在转正的路上继续跌跌撞撞的前行,,,,





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