在外贸圈受益于各位大神的分享良久，给大家分享一个我的沙特客户案例。我目前是做彩钢的，刚入行半年，正好碰到钢铁行业十几年一遇的大寒流。这个客户是公司整理往年的展会资料提供的一个名片，我同时自己也在linkedin上有联系。客户之前不是做这个行业的，但是看重这个行业的前景和本地市场。给客户发站内信，简单介绍自己还有公司，客户后来有一天给我回复：please send your presentation to xxx@gmail.com. 这是客户的第一次正式建立联系。立马往客户的邮箱里发了一份正式的开发信，确定客户能收到我的邮件。下午4点左右客户回复，表示没有附件（我本来也没有添加附件啊）紧接着给客户发了第二封邮件，简单介绍公司，同时附我们公司的Presentation。客户回复收到了，目前还在市场调研阶段，有需要和我联系- 这不是我想要的啊。反正这个市场进入也比较困难，加之我客户较少，就想培养客户吧。我就整合了平日里公司开会等同事分享的各种信息加上我调查的沙特市场的信息，给客户分享市场资料- 市场需求量、常用规格、如何区分好的彩钢等等后来我觉得这些只是信息，我需要让客户看到这个行业的利润还有可操作性。于是我联系了一个专业货代，提供了必要的信息，找他给我报了一下从青岛港到客户仓库DDP所需费用。根据这个费用我给客户报了FOB, CIF还有DDP的价格。参考当地市场的价格，客户就看到了利润。客户第2天就找我提供邀请函（invitation）办理签证，来我公司考察了。2015-11-11 继续更新按照常用格式给客户发了邀请函，沙特不需要正本，扫描件即可。提供给客户后，客户去大使馆时，大使要求他出具一份我们公司的营业执照，而且还当场打电话给我，询问了这个事情。大约半个小时之后，客户发来whatsapp已经搞定。机票行程等确定好会告诉我具体时间。我询问客户给我们多长时间、希望与会人员和希望面谈的topic，客户发来一个简单的邮件，可以给我2天时间（工厂比较偏远，基本没有娱乐活动，这个时间有些长），他已经考察这个行业有一段时间，之前有各种操作大客户的经验，希望和我们谈以后共同开发沙特市场。（这里我们有点歧义，客户本义是希望的合作方式是寄售，我理解的是价格和交货期等的支持）。根据客户的邮件，我制作了简单的会议议程（meeting agenda），发给客户。客户简单修改了部分细节，确认了。客户来访，在公司领导和众同事的帮忙下，谈判进行的比较艰难。（我们预料的合作方式差距太大，他提出的合作方式在初期合作情况下不具有可操作性），最最的重点，他是虔诚的穆斯林，不吃非清真的饭，整整两天的时间里，我还有主要负责的我们经理愣是都没吃午饭。在基本框架敲定的情况下，我应客户和老板要求，整理了一份会议记录meeting memo，中英对照。（真真耗费了我不少脑细胞）。我们双方签字盖章后，客户踏上了回程，表示期待我们尽快去他那边看看。客户走后是十一长假而且客户那边也是节日，就没有联系。2015-11-17 接上文————客户回到沙特前给客户准备了样品、价格表等，因为客户对于这个产品不了解， 所以价格表制作的十分详细。客户那边也开始进行市场的准备- 客户前期对于市场有了将近1年的调查，我算是一定程度上增加了他的信心。客户注册了新的贸易公司、招聘业务经理和工厂主管、租赁了工厂&仓库、联系了好几个终端客户。。。一步一步地向合作的放心发展。客户随时咨询各种规格的价格，我核算后第一时间报给他。（我们公司价格确实是高）。客户的业务经理还有工厂主管都到位了，客户还给我看了他们的简历。客户发来了所需规格，数量——我曾经建议客户，在和终端客户签订合同后再适当加量进行采购，一来是减少运输成本和MOQ限制，二来减少资金压力。我按照规格核算价格并找经理适当申请了优惠价格报给了客户。客户还是纠结价格，这已经是我能争取到的最好的价格了。然后这还没完We suggest that reduce the prices at the beginning to meet the challenges, and fierce competition in market, and after a while the product is gaining a reputation in the Saudi market and we have a number of customers, we can to revise the price, so we hope you will reconsider the prices .we will be transferred the customers a deposit in your co account, and they will be paid the balance amount when they receive of their order (items) and I will be responsible for all payment balance amount to you.这是我们公司对于初次合作客户坚决不可能答应的付款条件。我该如何应对？2015-11-20 接上文—— 对于客户的付款条件，对于我们公司目前来说是绝对不能接受的。再三斟酌之后我给客户回复了我们公司的态度和建议。客户的反馈是Regarding the payment system is not according to the our agreement and this is a surprise and shock to me and I can not forced you and I as well. And I will be frank with you I will manage my situation and we will buy at a best price that offer to us from other factories （客户来访时我们签的会议纪要-meeting memo，他理解成为我们会提供货给他，他卖完货再付钱给我们- 类似于寄售。这个和我们理解的代理的含义不一样。他认定我们欺骗了他）似乎是无法再进行了静待下文2015-11-21 接上文——就这样放弃，一方面客户很生气，也算是伤了客户的心，另一方面也对不起我这么长时间的努力。再三考虑之后，我用私人邮箱给客户发来一份邮件（客户来公司时拍的照片，作为附件用企业邮箱发送不方便，我用私人邮箱发送的）。邮件主要表达了3个意思，一希望他现在不那么生气了；二是表示我没有欺骗他，我们坚持见提单复印件付款/到港前付款/即期信用证的风险控制等公司管理问题，这不是我们对于他的不信任；三是对于他的沉没成本（客户租仓库，雇佣员工等），我觉得有责任和他一起把这个生意做下去。如果TT对于他来说有困难的话，让我们想办法来找出解决办法。邮件截取Please think in our side, when we send the B/L ORIGINAL, we lost control of our goods. I trust you and totally believe you will arrange the balance, BUT IF NOT, What could I do? Once you shut down your phone, I cannot get you. We know little about Saudi and its law. It doesn't mean anything about trust. Our management team have to take the fund risks into mind. Since you are boss too, you could know better about this. I thought a lot for our collaboration. If it is not convenient or impossible for you to change the payment term, what I can do to go forward? In this payment terms, it is really hard to find a real supplier. SUNK COST, such as renting warehouse, hire employees and etc, makes you feel upset. We need to go ahead with no choice. You look good into this field and I am the helper. This is what we face and let us find a way to go ahead.客户很快在whatsapp上给我留言 I will reply you email ASAP. 转机出现未完待续2015-12-1 接上文——客户第二天给我发来邮件，主要表达了2层意思。一是同意首单量减少；二是付款方式那边他提出了BUSINESS CHEQUE付款，同时也简单介绍了沙特对于支票管理的法律问题等。邮件截取一部分I would like to clarification the Saudi law in business cheque or Demand Drafts or Bill such as:-The Demand Drafts (cheque) if case with out balance , our government will imprisoned who signed the cheque and he must be paid and fine him.The receive or Bill is the same the Demand Drafts (cheque) must abide by it and pay on time or imprisoned who signed the receive and he must be paid .The bill sign and stamp and pay on time or imprisoned who signed the bill. Is legal From the beginning, we can not ask the customer to sign contract directly with you and the reason that my factory is not a agent for xxx in Saudi and this is illegal.Emily, we can reduce the quantity and I will pay 25% of the total and I will sign bill or cheques for the balance , and for two orders only and then any order I will pay cash 100%.和我们财务、银行沟通后，银行不建议接受支票付款，一是纯商业信誉；二是回款慢，至少45天。 公司不同意按照这种付款方式来做，我寻求帮助，对于客户开始做资信调查。未完待续2016-1-13 接上文——在我们万能的外贸群发出客户情况分析请教之后，一位国企的朋友私信我，表示他所在公司有中信保资源，可以合作。当时我的老板是不支持的。他们不希望我在这个客户身上耗费更多的精力。我不想放弃，除了我自己的努力不想白白浪费外，还有一个原因是对于客户有愧。在提供了必要的信息后，这位国企的朋友通过他们的中信保资源开始了资信调查。刚开始告知大约在14个工作日。漫长的等待，过了大约半个月后，这个朋友告知我“中信保那边的反馈是客户那边情况比较复杂，需要更多时间调查”。我们公司的领导出于对沙特市场的重视，安排了对于沙特市场拜访。这让我看到了新的希望，赶紧邮件告知客户。客户表示欢迎。签证、行程基本确定之后，和客户确认情况，现在我是静待佳讯了。
2016-3-26 接上文——
1月下旬，公司的领导去沙特市场拜访客户- 我这个客户不是重点，公司在沙特市场还有其他客户。行程确定后，赶紧给客户发信息说明，客户表示欢迎。公司的领导最后一天去客户那里进行了简单的拜访，客户简单的介绍了一下他的公司，还请我们公司的领导吃饭，同时给我发来图片说明了一下。发来了简单的询价。
我按照公司的核价标准，核算价格并制作报价单发给了客户，简单的讨价还价后，我们达成了一致。
接着大问题出现了- 实在是出乎我的意料。
这时已经是岁末年底了，中国的钢铁行情已经上涨了一段时间，加上公司产能的限制（当时的交货期已经排到3月底了），出于对客户的负责，就和客户建议不要着急订货，年后行情不定。
接着就是过年假期了啊。
过完年后，大问题来了。客户没有做过进出口，不懂贸易术语。之前的报价都有基于即期信用证，客户去银行开信用证，回来了就和我谈- 说我们对他的支持不够，他很不满意！我彻底蒙圈了。
2016-6-18 接上文——
客户认定我欺骗了他，我实在是很冤枉啊。 对于没有合作过的客户做寄售是一开始我们就否定了的提议。
不想让自己前期的努力白费，同时也不想客户在市场上对于我们公司说坏话，破坏我们的声誉，先安抚客户，提成3月份展会期间去拜访他，再面谈。
展会期间，其他事宜正常进行，和客户约定了时间面谈，客户面谈的时候再三强调了他的政府关系之类，还是希望我们公司能够给予寄售的支持，在我们明确表示前期做不到时，谈判谈崩了。
客户离开后，发来这么一条信息
Dear All, It was my desire to do business with your Co, but there is no chance for cooperation between us, as per your co regulation and policy's , and thank you for everything, I wish you success.
Regard,
结语：不同地域的思维方式是不一样的。
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