哈喽大家好~今天想跟大家聊一聊我的香港客户是怎么开发和跟进的。
可能有些朋友对香港客户有个刻板印象，都觉得香港客户特别的严肃，要么就是跟人精一样，很难对付。（都怪以前的港片看太多了）
今天我来分享一下我自己的一个香港客户是怎么开发的。
1.和客户的“邂逅”
一开始这个客户发了阿里询盘，询盘内容是非常详细的产品需求，像跟进其他客户一样我先做了自我介绍，根据客户的需求再结合自身的产品做了推荐和详细的报价表。这个香港客户是香港采购办的Sourcing Manager，总部在美国，主要做美国市场的批发和渠道营销，经营消费电子类和居家电子配件产品。我们做的是电视挂墙支架，是客户的产品线之一，产品方面是对口的。
2.怀疑客户询盘真实性
我第1次看到询盘产生怀疑的地方是，产品要求非常详细而且严格。我们这个行业的产品一般只需要做两倍承重测试，而这个客户要求必须做三倍的承重测试，起定量有一个柜。并且对包装也有非常严格的要求（不能有色差、印刷清晰度超高、包装袋要印刷Pro65警示语等等），能接受的目标价也比较低。当时我觉得这个询盘成交的概率不是特别大，就按客户目标价再往上提一点点去报价了。不出所料客户还是跟着套路来一个劲儿喊贵，我就从工厂的实力、认证、产品本身的工艺去分析，并附上相关的资料和测试报告，有理有据说服客户贵的道理在哪。同时我这边通知工厂按客户要求先打样，在客户犹豫的时候，跟他说我样品已经按你这么严格的要求打好了，要不先寄给你看一下，你再做决定？（询盘回复及时、样品准备迅速且高效，可以在关键的时候对订单起决定性作用）
3.客户二话不说居然就下单了
客户收到样品后，过了差不多一周时间，客户直接发邮件过来跟我们说美国那边确定的报价，准备下PO了，一个小柜试单，并且把他公司的所有质量要求资料全部发给了我，同时还抄送了好多不同部门的同事来对接这个订单。我感觉又惊又喜，喜是我的开发思路works out eventually, 惊是难道不用按“传统流程”先签PI之类的吗？其实这个时候就是我的固定思维在作怪，后来才明白只要美国终端客户确认报价，香港采购办就会视为确定订单，即可生成PO给供应商签署并确认订单。这个时候香港采购办的Sourcing Manager/Purchasing Manager就已经完成了采购工作，接下来工作即可交给美工、QC、船坞等。由于我也是第1次接触这个客户公司的流程，一时间觉得工作量暴增，一个工厂业务就得对接香港公司四五个部门的同事，没有经验的一般可能会焦头烂额。
4.各种物料样品“劝退式”打样
一个人对这几个部门还只是前戏，接下来各种物料和样品多次打样估计很多供应商会打退堂鼓。按照这个香港采购办公司的要求，第1次生产的产品型号，从样品、包装物料都需要每一样都打样并寄到香港确认，免费打样且客户不承担快递费。很多人可能会觉得这客户没有什么诚意啊，每一样物料都要打样，每一样物料打样的时间又不一样，而且除非是合作得非常好的物料供应商，否则谁会抽时间抽精力给你打样。由于已经收了定金，PO也签署了（连po都得盖章并寄纸质的到香港。。。）当时觉得退定金麻烦，就抱着抵触的心理，开始进行磕磕碰碰的打样之路。大家都知道打样期间，如果客户觉得样品不能通过质检，或者有瑕疵不能接受，肯定避免不了会有几次来回打样。而我们也是第1次遇到对产品要求这么高的客户，所以单单产品就来回打了至少三次才算通过（严格按照客户要求打样非常重要，偷懒或蒙混过关只会搬起石头砸自己的脚），而包材部分比如PE袋、说明书、安装图纸、保修卡、彩盒印刷稿、1:1彩盒样、螺丝配件包等，也是差不多寄了四五次快递，而且我们都是顺丰寄到香港（因为香港目前来讲顺丰的服务最好）。因此前期打样被削减了不少积极性，期间还曾多次想取消订单。等后面合作开了之后我才明白，这个客户其实母公司是非常有实力的（一开始Background research没有认真做，该打），而他们在美国需要做到符合多项法规，所以才对产品的要求如此严格。其实这样的大客户有机会是一定要尽可能拿下订单的，一旦打入这个客户的供应链，后续我们将会有非常稳定的订单，而且这个客户也可以当作我们开发其他客户的背书。因此前期的工作需要非常大的耐心，就把它当成一个成本投资吧。
未完待续。。。
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