大家好！我是Jacky许三多，一个爱学习，爱运动，爱分享的毅家人！以下是毅冰老师的外贸日报整理分享，相信你看了之后必有收获！你的点赞是我前进的动力！谢谢！
阅读技巧：先看下面的目录（大纲），找到你感兴趣的点，直接跳过去看，节省你的时间。当然，也可顺序阅读。
22. 外贸也能从微商身上学到技巧？
外贸人面试中怎么才能像拿下订单一样拿下offer?
毅冰老师面试过的外贸人已经不下千人，有一些经验想和你分享：
【如何你是应届生】
那和Mailgroup的思路一样，你要给HR一个全方面的展示。你在校的成绩，你对这份工作的理解和想法，你自己的长处（语言能力，沟通能力，跟同事之间协作等），你可以为这个公司带来什么。总之，你要让人事看到希望。
【如何你是换工作的外贸人】
除了要用Mailgroup的方式全方面塑造价值外，最重要的是【拿数据说话】。你做过的业绩，你上一份工作的增长，你的订单情况，大小客户比例等。做好能把你的简历也做成给客户看的Presentation一样。
其实只要是跟人打交道，很多道理都是相同的。很多与客户的谈判技巧，和HR交流一样也用的上。
希望你可以举一反三。
【米课外贸日报22期】
外贸也能从微商身上学到技巧？
今天和你分享一篇毅冰老师的【5000字深度思考长文】。
微商这个角色有时候很令人厌烦，有时候他们的一些营销宣传策略却是出奇的有效；
毅冰老师相信，任何一个职业，只要长时间的存在，一定有它的过人之处。那作为外贸人是否能够从他们身上学到什么呢？甚至外贸人能不能在这个领域获得一定的收入呢？
一起来看毅冰老师的这篇长文：
https://mp.weixin.qq.com/s/M8lncMAhcc0OZtvDTmWvSQ
文章有点长，你可以找一个空闲的时间看一下。
【米课外贸日报23期】
B2B和B2C之间的界限真的泾渭分明么？
没那么绝对，毅冰老师就经常会【拿B2C的思维方式来做B2B】。
【举个例子】
比如一个电吹风出口，如果你是做B2B的，那在报价单上你肯定会写这个电器的各种技术参数，功率，尺寸，测试报告，FOB价，MOQ等等。
可如果是做B2C呢？那也许我们就会强调产品的使用场景，附加价值（比如风力柔和，负离子补充水分），目的是唤起对方的情感需求。这跟B2B的策略是完全不一样的。
但如果你在做B2B的时候，配合一些B2C的思维。在产品特性之外，附加一下能够唤起对方情绪的展示。比如精美的图文Presentation，比如使用场景小视频，那在整体给采购的感觉，是会更加舒服更加想要下订单的。
虽然专业的Buyer未必会为你这些溢价买单，但你要记住你的目的，不是为了溢价，而是为了和同行的竞争中脱颖而出。这就是差异化价值的体现。
【今日作业】
重新检查你给客户的presentation，是否可以增加一些情感诉求的文字，图片，以唤起采购的情感需求？
【米课外贸日报24期】
最让Buyer反感的8类业务员（上）
有一个著名的95%理论，认为人类95%的行为和想法，都是在无意识间发生的。
在外贸中也是，除非你的产品和价格有极度的优势，不然当你出现以下行为的时候，客户第一时间可能就会不回复你。
【1】挤牙膏型
除非客户没有任何选择，不然跟这样的业务员合作实在是太辛苦了。
客户问一句，业务员答一句；客户不回复了，业务员就催促一下，从不思考客户为什么不回复，客户在期待着什么。
【2】拖延型
我不断强调及时回复的重要性。因为回复的不够及时，尤其是在询盘报价阶段，大量的业务员跟客户失去了联系。
【3】妄想症型
什么虚假询盘、对方是否在套价格，对方是不是在骗我们样品，有这类的戒备心是好的，但绝不是让这些想法干扰我们的行为，从而根本无法跟客户产生互动。
而你的心态，也会通过你的文字，语音让客户感受到，拉远你们的距离。
【4】心急如焚型
指的是那些不停催促客户，催到客户恨不得用消失来应对。 适当的催没有问题，但你要明白，催促是为了搞清楚，是什么阻碍的客户的回复。而不是压迫对方。
【这4类业务员你有中枪么？】
之后我会和你分享后4类让客户反感的业务员。
【米课外贸日报25期】
最让Buyer反感的8类业务员(下)
上次分享的前4类你有中枪么？今天我们和毅冰老师一起来看看后4类有哪些:
【5】“十万个为什么型”
这里的十万个为什么，不是指普通的业务沟通，而是特指那种“自认为很专业”的质询。
这样的业务员写出的邮件里会充满大量的疑问句，这往往会让客户觉得好像自己是你的犯人，充满了不信任的因素。
【6】“出尔反尔”型
任何人都不会喜欢“出尔反尔”的人，因为这设计到商业中最为重要的事：信誉。这一点在哪一种业务员身上最为常见呢？
在那些很着急开单的业务员身上。有时候他们会用根本不可能做的价格去吸引客户回复，再跟客户说这个价格做不了。这会直接损伤你的在这个行业的信誉。
【7】诋毁同行型
在欧美这种成熟的市场里，采购是很反感有人直接诋毁同行的。尤其是这句：
“你原来合作的工厂不好，东西很烂，我们比他们的好”。这句相当于直接否定了客户正在合作的供应商，也否定了采购的能力。
最好通过柔性的手段，塑造出你的优势，而不是直接说别人不好。
【8】公然撒谎型
这点不用多说了吧，是比第6种“出尔反尔”型还要过分的一种情况，因为谎言需要另一个谎言来弥补，总有一天你终会露馅。
这8种行为，有可能让客户下意识就不想和你沟通，那我们再多的谈判报价准备，可能也就没了用武之地了。
【米课外贸日报26期】
从不可能到可能的百万订单，只要做到这5点。
这几期推送都在讲买手喜欢供应商的哪几个方面，那今天就和你分享一个实际案例，看看她是如何征服了这个“不可能”的订单。
https://mp.weixin.qq.com/s/2i2tP6fzgd0u9UykHXsVvw
而她总结的成单5要素，正是：
【1】高效回复
【2】报价差异化
【3】技术实力
【4】人性服务
【5】真实性
和昨天推送一样很简单的5点，她是如何做到的呢？你可以找一个空闲时间看一下。
下周我会和你举更多案例和模板，教你拿下买手。提前祝你周末愉快。
你的客户每天都在想什么？
很多业务员，都恨不得剖开买手的脑袋看看，到底怎么做才能让他们给出订单。
所以在我们的这几次推送中，会着重你分享买手的思维&行为习惯。
那今天我们就来看，当一个Buyer【采购全新产品时的行为模式】：
【第一步】关键词搜索
一旦发现关键词无法精确产品，买手则为进一步选择长尾关键词。
【第二步】价格区间考虑
买手在采购前，心中就会有一个预算区间，知道哪个价格可以接受，超过哪个点就要放弃。
【第三步】区域设置
例如香港的买家就喜欢在珠三角采购，如果同样产品价格，那区域的优势就会显示出来。
【第四步】背景考量
在看准一家供应商的时候，买手会详细调查供应商背景，给谁供货，有没有投诉等。
【第五步】价格付款方式确认
只有上述4个步骤你都通过了考核，才会真正进入价格谈判阶段。这个环节就是业务员能力的真正体现了。
【今日思考】
知道了这5步，我们可以做一些什么更多的吸引到买手？
如何不让外贸中的大量杂事影响工作进度？
外贸人的工作基本都非常的杂，时不时的会被工厂，货代，跟单QC打断，导致手头上重要的工作就被一拖再拖。
今天和你分享毅冰老师自己的【时间4象限管理法则】，让你做到不拖延的做好最重要的事。
I&U 丨 I
—————
U 丨 /
图标中的I代表Importance（重要）, U代表Urgency（紧急），所以我们就可以把工作分为4类：
·重要 紧急 ·重要 不紧急 ·不重要 紧急 ·不重要 不紧急
I&U象限的永远是第一个要做的，最后一个象限永远是最后一个要做的。那剩下的I和U单独的两个象限，我们优先处理哪一个呢？
我的答案是：当这个象限中的事情与你的核心客户或老客户有关，可以优先处理。
看起来很简单的4象限，但如果你真的开始把你的每天工作分个类，你一定会看你的时间管理的飞速进步。
5个买手下单前最在意的要素。
没错，外贸说难也不难，只要做好这5点就可以，但很多人却根本不在正确的方向做着努力。
【1】有竞争力的价格
这一点毋庸赘述，注意，这里只是有竞争力的价格，没说一定要最低的价格。只要你塑造的价值和你的价格相匹配即可。
【2】稳定的价格
很多人只注意了价格要低，但却忽略的稳定的价格这一点。大部分客户都无法接受临时条件的供应商，尤其是大零售商。
只有价格稳定，客户在制定销售计划时才会更游刃有余。所以下次不要为了第一次吸引客户，报一个超低价然后再上调了。
【3】满足客户的交期需求
延期交货，等于是在杀死你和客户的关系。当然一个专业的买手，也会常备一些备胎供应商，来保证交期的稳定。
这也是我们开发时的机会。
【4】品质过硬
品质和交期一样，都是必要因素，我这里就不赘述了。
【5】沟通方便
这一点，常常是我们大陆业务员忽视的点。在之前的推送中也提到过，类似挤牙膏等类型的业务员，会让买手的工作量成倍增加。
这5点听起来可能有些老生常谈，但的确是你最靠谱的前进方向。
【实战开始】：回复询盘邮件批改
这一周的推送会有些不一样，前几周我们分享了大量的理论，这一周我们直接拿真实邮件给你看。
第一天和你分享一个真实的客户客户询盘以及业务员回复，请你们找出这样回复的不足之处：
【客户询盘】
Dear Daisy,
I'm glad to get your contact info from your website. Could you send me a price-list of your mobile accessories?
Best regards
【Daisy回复】
Dear Stanley,
Thank you for your inquiry!
Please check the attached e-catalog of our mobile accessories.
I also enclosed the offer recap of our hot-selling items for your review.
If any interest, please do not hesitate to contact me.
Best regards
Daisy.
这样的回复，其实已经比大多数人的回复要好多了，因为她也直接把和客户的关系往前推荐了几步。
但既然是你们都是毅冰老师的微信好友，那要求就要高一些，今天的思考题是：
【请给出至少3个这封邮件的不足点】
后续的推送我们会继续探讨这个话题。
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