随便说说-最重要的一战

前面的随便说说，留了一个问题, 就是我为啥不借钱周转，非得把自己搞的那么苦逼？两个原因吧，一个是我当时有足够的信心改变状况，另外一个是我开不了那个口，而且苦逼一点的情况，能激发你的各种潜能，你会知道你的deadline 就在那里，定下的目标得抓紧时间去做。

万事皆备，只欠东风，谈下这家客户，是我整个soho最重要的一战，就像我说的，拿下这家客户，我就算真正的活下来了，但是，令我想象不到的是，这家公司后来居然成为我top client，占据我整个营业收入的7成，这算是一个bonus了。（当时客户的订单并不大，也是一步一步培养起来的）

当和前采购同事沟通好之后，我就开始准备和这家客户谈合作，主要围绕两个方面，一个是我能为你做什么和我能做的怎么样？非常直接了当，可能是前2次的订单都是我负责完成的，前前后后我们联系的非常频繁，有一定的信任基础，但是这一次，我并没有说我是其他公司的员工，而是以soho的身份和客户谈合作，以soho的身份，最关键的优势是我可以决定价格，帮客户做cost down，缺点是实力太单薄，只有我一个人，外加一个兼职的采购，可能导致客户对我们失去信心，当然，我以这样的方式去谈这个案子是有一定的基础条件的（清楚知道客户要的什么和不care什么），刚开始，我以为客户会拒绝的，没想到的是客户居然愿意谈下去，还给我提供建议和分析接下他们这个案子的风险，对我来说，当我确保我能控制价格和保证质量的前提下，我对这个案子就有底了，至少我知道，我能承受最坏的情况。

前前后后谈了2个月后，从报价，cost down方案，样品确认，供应商选择，成品打样等一系列的动作之后，我终于拿下了客户的批量订单，当客户发给我他们的生产计划的时候，我真的非常非常非常激动，这种感觉跟我当初在英国应成功获得一份工作一样，笑是从心里发出的，你根本停不住的笑容，而我们合作的方式也有点不一样，表面是我的客户，按正规流程走，但是，其实我是这个案子的PM，负责国内的生产和向客户report生产情况，全线跟踪。

拿下这个案子之后，我才算是真正的踏上soho之路，特别是客户第一个订单，给我一笔几万刀的预付款，用现在的话来说，是天使资金了，它给了我一段足够长的安全期让我去开发更多的新客户。

题外话：选择什么样的客户？我个人比较喜欢规模小的客户，一个是订单有一个比较可观的利润，另一个是客户不care你的规模，他们仅仅care你的服务和产品到底行不行，有时候他们还担心他们太小了，自己都觉的不好意思。而大的客户对于soho朋友来说，比较难去获得，因为你要走完他们选择供应商的流程，这就跟某个公司招聘员工一样，你非得是一本毕业的才能应聘。

然而客户规模小，可以慢慢培养做大，或者是发掘客户其他的需求，获得更多的订单，不管哪个，都有意想不到的结果，而我就是用这个二次开发客户的需求，来获得更多订单。

对于刚刚入行的soho朋友来说，你从0开始，遍地是客户，最关键是你要主动去获取他们，不要担心他们拒绝你，喷你，或者讨厌你，大部分客户都是很有礼貌的，yes or no, 你要做的就是获得尽量多的yes客户和将no 的客户谈成yes，销售是很现实的，被拒绝是很正常的，不代表他们不认可你，只是他们还不了解你，不要因为一次no或者N次no，就不敢拨打下一个电话，当然，你要做好准备再出击，不然白白浪费你搜索出来的客户资源。

LEE

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