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黑人王
2015-11-17 00:42

随便说说-最重要的一战

前面的随便说说,留了一个问题, 就是我为啥不借钱周转,非得把自己搞的那么苦逼?两个原因吧,一个是我当时有足够的信心改变状况,另外一个是我开不了那个口,而且苦逼一点的情况,能激发你的各种潜能,你会知道你的deadline 就在那里,定下的目标得抓紧时间去做。

万事皆备,只欠东风,谈下这家客户,是我整个soho最重要的一战,就像我说的,拿下这家客户,我就算真正的活下来了,但是,令我想象不到的是,这家公司后来居然成为我top client,占据我整个营业收入的7成,这算是一个bonus了。 (当时客户的订单并不大,也是一步一步培养起来的)

当和前采购同事沟通好之后,我就开始准备和这家客户谈合作,主要围绕两个方面,一个是我能为你做什么和我能做的怎么样?非常直接了当,可能是前2次的订单都是我负责完成的,前前后后我们联系的非常频繁,有一定的信任基础,但是这一次,我并没有说我是其他公司的员工,而是以soho的身份和客户谈合作,以soho的身份,最关键的优势是我可以决定价格,帮客户做cost down, 缺点是实力太单薄,只有我一个人,外加一个兼职的采购,可能导致客户对我们失去信心,当然,我以这样的方式去谈这个案子是有一定的基础条件的(清楚知道客户要的什么和不care什么),刚开始,我以为客户会拒绝的,没想到的是客户居然愿意谈下去,还给我提供建议和分析接下他们这个案子的风险,对我来说,当我确保我能控制价格和保证质量的前提下,我对这个案子就有底了,至少我知道,我能承受最坏的情况。

前前后后谈了2个月后,从报价,cost down方案,样品确认,供应商选择,成品打样等一系列的动作之后,我终于拿下了客户的批量订单,当客户发给我他们的生产计划的时候,我真的非常非常非常激动,这种感觉跟我当初在英国应成功获得一份工作一样,笑是从心里发出的,你根本停不住的笑容,而我们合作的方式也有点不一样,表面是我的客户,按正规流程走,但是,其实我是这个案子的PM, 负责国内的生产和向客户report生产情况,全线跟踪。

拿下这个案子之后,我才算是真正的踏上soho之路,特别是客户第一个订单,给我一笔几万刀的预付款,用现在的话来说,是天使资金了,它给了我一段足够长的安全期让我去开发更多的新客户。

题外话:选择什么样的客户?我个人比较喜欢规模小的客户,一个是订单有一个比较可观的利润,另一个是客户不care你的规模,他们仅仅care你的服务和产品到底行不行,有时候他们还担心他们太小了,自己都觉的不好意思。而大的客户对于soho朋友来说,比较难去获得,因为你要走完他们选择供应商的流程,这就跟某个公司招聘员工一样,你非得是一本毕业的才能应聘。

然而客户规模小,可以慢慢培养做大,或者是发掘客户其他的需求,获得更多的订单,不管哪个,都有意想不到的结果,而我就是用这个二次开发客户的需求,来获得更多订单。

对于刚刚入行的soho朋友来说,你从0开始,遍地是客户,最关键是你要主动去获取他们,不要担心他们拒绝你,喷你,或者讨厌你,大部分客户都是很有礼貌的,yes or no, 你要做的就是获得尽量多的yes客户和将no 的客户谈成yes,销售是很现实的,被拒绝是很正常的,不代表他们不认可你,只是他们还不了解你,不要因为一次no或者N次no,就不敢拨打下一个电话,当然,你要做好准备再出击,不然白白浪费你搜索出来的客户资源。


LEE








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黑人王 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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