一直以来从圈里小伙伴的分享中受益匪浅, 目前自己在操作一个新市场, 姑且记录一下进展, 虽然因为一些贸易壁垒, 开发结果尚不明朗, 但是依然抱着希望在努力.
这是一个约800万人口的小市场, 我们产品也较冷门, 在这个市场的年进口额在1200万美元-2200万美元之间波动, 其中中国制造产品的市场占有率七年时间从10%上升到了36%. 主要竞争对手是欧洲和澳洲的品牌. 经过调研, 与欧洲和澳洲品牌相比, 相似的产品品质, 如果客户操作我们的产品, 大约有35%以上的利润空间. 加上数年前有通过贸易公司给这个市场出过货, 对当地喜欢的品质多少有些了解, 所以今年着重开发这个市场.
首先是 Google 搜索目标市场的潜在客户, 搜出来上百个, 但是因为这个国家较贫穷, 网络资源不发达, 且自己的 Goolge 开发功力尚浅, 不少客户既没有网站也查不到除了公司名以外的信息, 目前只联系了六个客户, 有回复的是四个.
1. 客户1, Chem Group, 规模很大实力很强, 前后发了估计有十几封邮件, 只看不回, 电话打不通，目前已不做重点开发
2. 客户2, Carpe Group, 规模很大实力很强, 与 Chem 同步开发, 客户可能看我比较坚持, 中间回复我两次, 表示他们现阶段不考虑从中国进口
3. 客户3, SS, 规模很大实力很强, 与以上两个客户是同时开发, 邮件也是只看不回, 后来在 FB 上给他留言, 他说有兴趣, 但是需要充足的前期调研工作, 然后邮件还是只看不回. 后来开始给他发他们竞争对手的情况, 市场趋势变化报告, 中国制造产品在当地的市场占有率变化报告等, 邮件终于回复了, 直接问我为什么这么了解他们市场, 曾经给哪个进口商供过货, 然后直接让提供样品. 关于样品这里, 汪晟老师说过, 挑选目标市场的两个重点客户狠狠打下来, SS是第一个对我们产品有兴趣而且很有实力的公司, 所以想要狠狠打下来撕开口子, 这次就没有开口向客人要到付账号, 直接麻利地把样品安排过去了, 昨天客户刚收到样品, 待反馈. 关于样品品质, 我很有信心, 价格目前也不是很重要, 主要担心这个SS客户是否有能力拿到这个产品的进口许可证. 据了解, 贫穷落后的地方, 海关都比较黑, 一般花点钱应该都能打点, 再加上这个客户的实力, 应该能拿下, 但是我也心里没谱, 如果真是这样, 那就不能理解为什么 Chem 和 Carpe 不感兴趣了, 毕竟是利润可观又在当地受众广的产品
4. 客户4, RR, 了解到这个客户在当地有三家自己的超市, 还有一个批发仓库, 想着应该有点实力. 开发信先是发到了 info, 后来找到了 General Manager 的邮箱, 又给 GM 发了一次. 收到的回复差别较大. Info经过内部转发, 采购khu回复了我, 说他们公司实力较弱加上从中国采购这个产品需要特殊的进口许可证, 所以目前没有合作的意愿, 并友好的推荐了数家当地的大进口商给我. 然后来自 GM的回复, 首先也是表达了他们的实力一般, 然后说他不妨一试? 目前GM 在操作申请进口许可证的事情, 看看反馈再做下一步打算
5. 客户5, JM, 实力应该跟RR差不多, 招聘启事上说他们公司正在招聘一名采购经理, 我也只找到Hr的邮箱, 既然如此, 就给 Hr 发了开发信, 信里说希望他帮我转发给采购负责人. 根据邮件追踪记录, 这封混在应聘邮件里滥竽充数的 cold-email, 这个hr 前后看了六次. 我心里窃喜, 我的邮件写的有这么好吗? 让你看六次, 不过看六次你怎么不回复我啊. 结果过了3天, 收到一封 Gmail 的邮件, 说他就是那个 HR, 他多次尝试回复我但是他的邮件被block了, 只好用他的私人邮箱联系我, 希望能联系上我. 结果结果结果, 他给我说, 我的开发信已经帮我转给他老板了，但是他找我是想让我帮他订制台历.... 目前还没有收到他老板的回复, 可能是不感兴趣吧, 台历订制事项, 还在操作中.
6. 客户6, SK, 目前最重点客户. 当时开发信是发给采购Jeff的, 用了冰大的Mail group, 第一封邮件是关于客户市场基本国情的分析以及操作我们产品能给他带来的价值, 第二封邮件是公司的presentation, 第三封邮件是试报价, 第四封邮件是客户市场上主流品牌的市场占有率变化及竞争对手的简单情况. 还准备了第五封市场报告邮件但是没发, 想着等收到回复了再说. 发开发信群是在周五下午快下班的时候. 周六没开电脑, 周日傍晚打开电脑一看, 连着收到了三封回复, 两封来自Jeff, 一封来自Jeff的大老板Nigel (当时做调查的时候已经知道Nigel是大老板, 只是没找到他的邮箱所以没有联系他), 且来自Nigel的邮件显示有抄送给另外三个人. Jeff在邮件里也给我说他的老板会直接跟我联系, 希望我能解答他老板的问题祝我好运什么的. 像这样一开始就由采购换到老板直接对接, 说明对方兴趣很浓厚吧? 周日晚上十点坐下回邮件, 认真思考如何回复, 直到凌晨两点才上床睡觉. 周一一早就收到了老板Nigel的回复, 我又查了下追踪记录, 凌晨发给Nigel的邮件(CC给了那三个人)被查看了16次, 其中 Nigel 自己就查看了六次, 四次在手机上, 两次在电脑上. 周一当天来来回回与Nigel联系了十多封邮件, 当天报价并确认了样品寄送, 目前样品已经寄出. 这个客户从发开发信到寄样, 不考虑周末的因素, 只用了两天时间, 非常效率. 客户也有提到我们之前既然操作过这个市场, 是否已经在当地海关那里有了备案, 我说之前是通过贸易公司操作的具体情况不清楚, 如果需要重新备案, 我们乐意配合. 想必客户也是知道从中国进口的限制. 接下来按部就班操作看看能走多远.
以上客户SS和SK是有实力的需重点开发客户, RR是实力一般但是第一个去着手进口申请的客户, 且看看接下来会如何发展再做跟进.
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