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Amay
2019-03-29 18:45

外贸生涯的酸甜苦辣2

第二天发现写的文章被加精了,心情无比的激动,现将我09年上半年离职的时候特意拍的照片留影放在这里,这一套装扮也是我进第二家公司面试时候的衣服和装扮,10的青春弹指一挥间啊 (感慨一秒钟。。。)

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进入公司后一切对于我都是新鲜的,从小到大我没有出过省,也没有到过大城市,对美好的一切事物都充满了向往,就抱着这样的心情开始了实习期的工作,实习期规定是3个月,因为还不确认实习后自己是否满意,公司是否会雇佣我,我没有在公司附近租房子,每天上下班3个小时的公交,现在想想也是够了。

进公司后我同事A带我,是个非常好的大美女,人也很善良只要我问的问题都会细致的回答我,给我她的小客户,帮他订舱操作,到时间了还会提醒我,进去后范了很多文件上的低级错误,每次都耐心的帮我纠正,直到今天我和她还保持非常好的朋友关系,我也很庆幸当时带我的是她。操作流程的同时公司有一些培训机械设备的理论性知识,都是皮毛的,对于我们新人来说没有去工厂还都是抽象的东西,每次培训完公司要求写报告,结合自己的理解上网查,慢慢的了解产品。那时公司对新人还是比较重视的,希望能早点接单,公司阿里平台,中国制造等都有询盘,我也分到了询盘也是我实习期1个多月的时候拿下的第一个单子,拿下后第二个月就提前转正了。

第一个订单

客户是智利的客户,邮件询盘很简单,而且英文也不是很好,有可能公司觉得询盘质量不高所以给我们练手吧,回复之前我都会请教下带我的同事,以免自己犯下低级的产品上的错误,让客户感觉你不专业。几封邮件过去,客户都是晚上半夜的时候发邮件,我那时到点就下班(因为公交太远了,老员工都是加班,公司有加班文化),两次客户发现客户半夜发邮件,我晚上回家会等着他的邮件,如果自己能回复的及时回复,如果不能回复的也回复下客户第二天回公司给他回复。(做外贸及时回复客户真的重要)也不知道是自己的运气好还是客户好,第一个单子下了1台大设备,十几万美金,因为客户是自己谈的和给别人操作客户感觉完全不一样,每一个阶段都认真的去跟,客户不来催,我那时做的:

*到款了给客户发邮件告知

*预计生产时间给 (拍照+文字做成带公司信头的文档)

* 生产完成了(拍整体图,细节图,做成正规的报告的形式给客户)

*包括后面的出运订舱,寄资料,到货等都用心的跟踪

顺利的收款出运,我也成为了那批新进5个新员工中出单最快的,更快的成单后所有的流程基本也都熟悉了,对产品也有了更深刻的认识,广交会的时候公司挑选2个新人同去,我是其中之一。

展会接到2个大客户

1. 聊天聊来的客户M

2. 客户G,后来他的partner 成为了我现在的公司老板

我觉得我那时真的是有点幸运的,虽然广交会我们是露天展连个棚子都没有,我也被晒脱皮一个冬天没有恢复,但是那届展会是我印象最深刻的,我们2个新人主要跟在老员工后面学习,第一天基本没有接待客户。第二天的时候,老员工们接完了就轮给我们2个新人去接待。

接待客户M的时候看到他的名片感觉是个专业客户,有代理的中国品牌的名字在上面,M属于那种特别能聊天的,看完产品问完产品知识后,东聊聊西聊聊,讲他们公司的情况(组织架构复杂我也没有太听的懂)我就做一个good listener,当谈到其他我可以说的时候我也尽力的去表达,客户问我做这个行业几年了,我回答1年的时间我还有很多东西要学习(那时才2个多月)客户也看出来了,说觉得我的英语很好,还说这个展会上没有人愿意听他讲半个多小时的话(真的是能讲的客户)并表示会尽快安排来访回去继续合作。我晚上回酒店的时候发给他我们合影的照片,感谢他的来访,客户看到第二天又来了(那时我不懂技巧,客户能感觉到我的用心和热情,可能是被这些打动的,当然我们的设备较一般国产的有自己独特的外形)

客户G澳大利亚口音很重,他告诉我他要做这个设备生意,看了产品觉得很感兴趣,我去问他市场最受欢迎的型号等等问题,我和客户直接对话能直接了解客户的诉求,比坐在办公室里纯理论的培训有用的多。G表示也会来访,回去后也做为重点跟踪的客户,第二周回去后就去邮件但是G几天都没有回复,跟踪后也是无果。于是我问了下带领我的同事公司电话是否可以打国际长途,她说可以的,但是公司里几乎没有人打过。确认了可以打以后,我决定打个电话试试。因为办公室有十几号人,我也是第一次给客户打电话,打电话之前我将要沟通的tips写到了纸上(寒暄,感谢他展位来访,展会上谈了什么设备,大概什么时间来访我们好安排,因为展会后要来访的客人比较多等),刚开始的时候手还发抖,打通说了几句后就不紧张了,谈话也基本按照我的tips来走,电话完后又去跟了个邮件,说刚才打电话的一两句话,客户这次回复神速,并告诉我他下周和partner开会决定,到时再告知我。

PS:打电话真的是能够迅速的和客户沟通,电话的语音信息是warm 的而邮件隔着屏幕是冷冰冰的,所以我接下来都是邮件和电话,在后来的销售会议中受到了Z的表扬并鼓励其他人也多和电话沟通。

终于确定了G和他partner来访的时间,大家都要出差,有事,其他客户,Z总也根本没有空,让我自己去接待,WHAT! ARE YOU KIDDING ME ? 工厂一共没有去过3次,第一次接待外宾,工厂的人该找谁都不清楚,晚上我失眠了。想想也没有用,开始确认各个细节:

λ 客户来穿什么衣服(没有合适的去买了一套)

λ 什么车,什么司机(车里水纸巾)和客户在车上聊什么(列出了客户可能会问的问题并带上了产品的catalog,这样可以给客户看并让他们能尽量少的问我不能回答的问题。

λ 工厂工程师该找谁,拿到联系方式后提前和他打了电话 等等等等。

准备工作将自己能想的都准备了,准备了一个自己定制资料的file holder (后来也被其他同事借鉴,我很奇怪他们接待客户都是不准备资料或者只带几张纸的是后来才知道的),也给客户分别准备,打印他们的名字,客户看工厂非常满意,因为有工程师,一些客户的问题能够解答我也学到了更多的知识,客户确认了试订单,真的是很开心。回去找同事算柜子,不满第二天和客户说了客户也同意加单,就这样第二天开开心心的带客户去西湖了。。。回去后第二周就下了不错的单子!

实习期的工资只有2000转正后也只有2500,到入职公司第4个月的时候公司给我涨薪到了4000,从第一份工作的1k到4K我开心了很久,第一年提成不多,1台设备低的只有50,大的设备提成才只有100.,一年老业务也拿不了多少提成,第二年底的时候提成制度就改了。

第二年中下的时候招聘了新人让我带,我成为了业务经理了,提成政策也有改变,收入比较客观。

在这个过程中Z给我最大的帮助就是他忙不能够帮我接待客户,而我就独立应对更快成长自己琢磨,幸运之神也就来光顾我,每次都能把握好机会,实现订单高转化率,我已经比一起同进公司的同事进步了很多,独立了很多了。。

未完待续。。。

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8年外贸业务5年外贸采购

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