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打怪升级的林小侠
2019-04-07 11:24

印度展会地推初体验(二)--谈判篇(上)

本篇优秀文章被收录在“印度市场可以这么玩”专题

大家好,我是SOHO 小姐姐Linda。

上次那篇印度展会地推初体验(一)点赞人数将近300, 远超预期的100,为了兑现承若,特地奉上本人身穿印度丽莎照一张,哈哈哈,大家找找看哪个是我,要是找不出来就算了😂😂😂为了点赞数,也是够拼的,但是主要是,有趣又好玩呀,嘿嘿嘿~😁😁😁

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PS:巴比@夜光巴比 建议我以后的输出是否可以弄成创业手记的形式,无论成功的,还是失败的,还是不够成功的,都有本身的价值在。成功的,积累经验,失败的,学习教训。这么一想,突然觉得轻松了下来。之前写东西,还是很有压力的,总觉得自己价值点不够,输出很low逼,而自己也确实还在成长中,相比于很多大牛,我仍然too young ,too simple。😅😅😅

可是,我仍然大胆并勇于去表达自己的思想和记录稍显稚嫩的脚步,一方面我确实在成长中,任何成长都是可喜的,另一方面也希望若干年后回过头来看觉得自己趔趄学步也是一种珍贵。饭是一口一口吃的,路是一步一步走的。不知道自己到底能写多少,且凭借自己的感受和体会,将自己经历的当下都记录下来吧。同时,也希望有缘人能从这些经历中有所得和启发,我不是最优秀最成功的外贸业务员,但是我和你们一样,相聚于米课,是因为想要成长。

说回正题,这次的文章,主要是围绕怎样拜访客户,敲定印度大客户的试订单来写的。分为上篇和下篇。

上篇主要是介绍整个case的背景和当时面临的问题和困境。下篇主要是叙述3月份当面拜访客户工厂,我们是如何2 人VS 10+人,并且转战了4个战场,搞定客户的。整个过程历时8个小时。

PS:用郑66的话说,当天的谈判完全可以用教科书来形容,我则想到了罗杰.道森的《优势谈判》,冰哥的谈判课,还有刘润的《五分钟商学院》,感觉场景和当时情况太有熟悉的感觉了!(说到这里,竟然有点担心,下篇能不能写的好~~我也是醉了,专注给自己挖坑30年~!我是来作死的😭😭😭

背景:在之前的那篇文章小米加步枪搞定2000万美金大客户的文章里,我写的也是这个客户。亚洲第一,世界前三,英国政府和印度政府合资企业,是目前这个项目里最大的一个客户。自从18年12月份北京争取到见面以后,说是会给我们下试订单,只要产品ok,并告知了各个环节的窗口联系人。

那会感觉是势在必得的,因为对产品充满了超级大的信心。但是,他们回去了之后,来回确认图纸,报价等之后,然后………就没有然后了…….之前印度小王子@印度小王子Alwen 提醒过,最好当面确认订单,不然跟客人分开,可能就是无尽的等待了,这是印度客人的习惯。但是这个客户决策链条太长,用的是Ariba system, 所有决策本身需要层层审批,不会那么快。我就一直催当时负责确认报价的人,但是没有任何进展,也没说什么原因,就说正在确认中。并找了当时的见面的工厂头头S ,还是没有得到有效信息。

当时在1月份的时候,我有提到需要亲自去印度了解情况,但是那会还有另外一个印度客户需要改装冶炼系统,团队的意思是两个客户一起拜访,所以一直等确认另一个客人的时间,就一直待定。😥😥

可是我不能坐以待毙,邮件不行,就电话。但是囧的是,我听不懂印度英语,我打过一两次电话,完全一脸懵逼😞( 我完全能听懂是这次地推完成之后),后续whastapp,邮件,客人都不回复我了。

不行,这样下去肯定不行的,我得知道到底那边什么情况。于是又赶紧去领英上找人,我需要找到更多的人,想办法获取到更多的信息,找到突破口。我在领英上继续发布营销的照片内容,给其它客户出货的大货照片等,同时不断加他们公司的人为好友。

终于,在1月10日的时候,一个很神奇的人V出现了,联系到了我(后面还会提到他为什么神奇😱😱😱)。

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我看了一下他的职位,是负责安全维护相关的一个老大,感觉跟我这个case不大相关啊,但是既然主动询问我们产品,说不定能有帮助,就要了whatsapp,然后加了好友后,继续聊起说在北京见过他们COO,发去了当时的照片,他没说啥。

我看他反应不大,然后我就跟他聊别的去了,中国的新年啊之类的,那会快要过年了。然后他就讲了说曾经为了某个项目的交付问题,在中国有过春节的经历,我还邀请他下次还可以继续来中国体验一次。反正,我挺喜欢跟客户扯的,聊聊不要钱,聊聊不要命。迂回作战,先聊熟了,再说。

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借了一次机会,我将别的客人的大货照片发给他,他问起了我们是否跟他们公司开始合作了,我趁机说了现在进展,他竟然直接说:let me check with my team and revert back to you 。意外又惊喜,这语气,感觉他能hold住全场,还有坐镇指挥的意思啊。结果得来的消息是,他们决定下试订单了,正在走流程,需要一段时间!

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真是意外+惊喜!于是我拿着这个消息再去跟采购的负责人A确认,确认了他们会给我们下试订单💥💥💥💥💥💥💥💥💥💥💥💥💥💥💥💥💥💥

这,就是1月20日我那篇《小米加步枪搞定2000万美金大客户》的结尾,以为拿到了试订单,充满了惊喜和开心的结尾,已经是个happy ending,之后只要把关好产品质量,服务好客户,所有事情水到渠成了。😂😂😂

而没想到的是,这,只是个开始。小米加步枪的子弹,还要再飞一会~~~😭😭😭我们以为的结束,其实只是一个开始。以前觉得谈判是从给客人报价的时候开始的,殊不知,在我们在真正接触到客人的时候,谈判的局已经开始了!

在我们满怀欣喜地等着客人给试订单的时候,时间就这么过去了。但是,试订单,连个鬼影子都没有!我一直催,采购A一直说下周给我确认,但是到了下周又没有了音讯。我心里隐隐地不安起来,凭借经验和感觉,这不对劲。那会已经2月初了,马上就要过年,我就催客人年前确认订单。套路仍然是过年的原因,需要提前排产之类的,但是客人特别淡定,不为所动。

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途中,A有提出让我们发一些成品的细节图片,特别是关键的部件。我猜想,他们应该是对我们的产品质量仍然有疑虑,不够有信心,毕竟这款产品所带来的技术优势远远领先于现在行业内的其它竞品,我们公司又名不见经传,虽然我们有内贸已销售和使用3年的证据,但是是否真能做到他们的预期,还是有疑虑的。我于是将一些其他客人的订单发图片过去,包括其它海外客户的试订单,进行背书和一些内容营销。

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终于在2月初的时候,客人说我们的价格有点太高了, 并且不接受我们的30%定金,70%信用证的付款方式。并且提出要在产品使用达到预期寿命,3年之后才付余款。

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似乎现在就卡在了价格和付款方式上,于是和团队成员商量,以原材料波动和为了支持新客户的理由,降了3个点。付款方式改为30%定金,60%信用证,10%质保金的方式,客户收到货之后1年之内付清。

邮件发过去之后,客户说收到了,需要checking,然后又进入了无信号模式。任何询问,都如石沉大海........😵😵😵😵😵😵

就这样,过年了。那会在忙着第一次印度展会的事情, 也没再特意关注了。在印度的时候有跟A联系,我说我在印度。但是客人在西边,我在东边,加上行程比较紧,所以没有见面成功。

况且,客人提到,希望我带技术一起过去,我仍然期待等着另一个改造项目确认好时间,带着技术一起去拜访,毕竟锌厂技术参数,工况,产品的技术细节,我仍然只是知道皮毛的,宝宝怂。🙈🙈🙈

大年初二,我们回国了。客户那边,仍然是没有动静,事情很不容乐观。我2月28日需要去印度地推,预计3月10日左右回来,而那个同事客户的印度改造项目的计划时间一直没有定下来,技术人员就不能来支援我。

到底是什么阻止了这个客户pending 了这个case?是技术的疑虑没有完全被打消吗?客户的顾虑是真的吗???

要怎样在二次印度之行回来之前,没有技术人员支持的情况下,怎样搞定客户呢???

我和郑66@郑66 又是怎样,转战4个战场,2人VS10+人搞定了客户,拿到了试订单的???

因为,团队leader对我的期待本来也仅仅是:搜集信息,为下次拜访做准备而已。似乎,他们也觉得这是一项艰巨不能完成的任务!!😂😂😂😂

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今天就先写到这里,预知后事如何,且听下回分解。转发数量超过50再更,且等着吧~~😂😂😂

我是SOHO小姐姐Linda,仍然是八字箴言:分享,记录,交流,学习!

另外,阿拉蕾小姐姐@阿拉蕾小编 周末要加班看文章,给你加鸡腿🍗😁😁😁😁😁😁

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打怪升级的林小侠 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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