毅冰2016年1月15日VIP QQ群在线答疑节选

毅家人给大家发福利啦~~

VIP会员交流群即时毅冰老师在线答疑，附上老师的回答。

如果不是为了米问积分，压根舍不得拿出来。。。

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纯文字版，免费，拿去~~

认同我的劳动的，积分，拿来~~

冰大大，昨天给客户发mail group，客户秒回，虽然没看中所推荐的，但是也根据他的要求推给他产品，坐等今天回复，

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毅冰回复: 出了回复以外，电话及时跟进更重要. 要让客人知道你的存在感, 毕竟是香港公司，可以中文沟通，很方便啊. Pearl，客户秒回，说明mail group至少在当下还是很好使的，能体现专业性
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他连续回复我三丰邮件谢谢冰大大

冰大早上好！我的问题也来排队。。
收到香港的询价单，明知道是群发的那种，还是认真做了报价和回复，很想用你讲过的邮件群的方法，但是我们真的除了报价和一些出口经验以外就不知道还能说啥了，感觉把招数都用到了。
然后一般都会回复要excel格式的报价单，再就没然后了。。这是当了备胎吗。。。。

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毅冰回复：你可以报价过去, 然后立刻打个电话, 提醒对方看一下邮件，然后简单讲一下你们的优势，也咨询一下下客人一些细节的东西. 这样，等于就是加深了对方的印象.
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已经手抄到笔记本上。。。不打电话是我太怂了。。谢谢回复

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毅冰回复：没事，先写好要说的，然后鼓起勇气打吧! 多打几个电话给不同客人, 慢慢就胆子大了
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冰大大，我有个客户，合作了几年，有过质量问题，客户很好说话，最后没有索赔，后续也有单子，后来客户产品转型，需要我们新机器的订单，当时新机器质量不稳定，订单里不足，很少开机。客户试验了个20吨，效果不是很好。后续客户还要试验100吨。我们公司当时由于交期的问题，没有接。然后客户就一直不下单了。我们产品现在决定一直开新机器做产品，可是客户就一直不下单给我们。已经1年了。冰大大，哪里是突破口呢？

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毅冰回复： vistar，当初不接就是个大错误啊。你们因为交期问题，但是这可以谈啊，甚至先出一部分，甚至用别的办法等等。你当初拒绝了，客人或许就找了别家，现在可能合作顺利。如今你要重新去从稳定的订单里，把客人再挖过来，那有多难？？？
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是的冰大。因为当时客户的100吨，对我们原材料采购是有困难的。那个规格起订量的原材料是300吨。客户价格都协商好了。没接。我好懊悔。圣诞卡片也发了。客户也没邮件回复我下。冰大，我知道这种老客户捡起来是有困难的，但是只要找打突破口，还是可以的。可是这个客户我找不到突破口。。。呜呜呜呜呜

老师，您好，面对新客户，开发新市场，怎么破？我有一个美国的客户，他们原先是卖画的，几天前跟我询了家具。我google了下他们，家具对于他们是全新的一个市场。

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毅冰回复：美国客户，原先卖画，现在卖家具，这是好事啊! 对于老客户的新项目，不是你更有优势么？也是最省成本的. 而且客户是外行，这个更好，你的建议和忽悠，更加能深入他心. 如果太有主见了，太专业了，那你也没什么钱可以赚了. 一个新产品，或许有20%利润，但是做几年，返单下来利润可能就压缩到5%.这是现实情况 . 所以我特别喜欢开发新项目，尽管费时费力，但是有成就感，利润也高。自己的经验积累和供应商积累也会拓宽。
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但是是一个他未知的市场，，也有可能他只是参考，我查到的是他的销售渠道是amzon.

那个产品是已经出来了，amzon上面热卖的，客户按amazon上面的价格推算，是可以合理的得到成本价范围，而且现在阿里那里供应商那么多，他估计也是问了N家的。

他的邮件“Thank you for the quote.

Please reply to the following questions.

1. What is the production time and what is the shipping time of the order?

2. For first order we would like to make an order of small Qty, what is your MOQ?

3. Can you provide a sample?” 最好一次，就没有回复了.
我的回信“Thanks for your information.

Please find following answers to your questions:

1. Regarding the production time : it is 45 days.
For shipping time ,it is 25 days via MSC.

2.For first trial order, it is ok to make a 20'gp with mix items.
To short our communicate time,a top rate wall shelf will be sent in another email.

3.As for the sample,yes,sure ,we can make a sample for you.”应该没有什么不妥吧? 可是客户就没有回了，另外，他既然在amzon上面销售，那么我告诉他们跟我们购买这款产品的买家也是在amzon上面销售，应该没关系吧。
B: As for the sample,yes,sure ,we can make a sample for you.感觉这句有点废话，如果你说free sample,可能他就有点意思。不过也不知道哈哈。
C: offer carrier No, free sample.
恩，我现在特想知道的是 “，他既然在amzon上面销售，那么我告诉他们跟我们购买这款产品的买家也是在amzon上面销售，应该没关系吧”
"I think I missed the email with the price list which you promised in your first email. I apologize for being so clumsy. Please send it again." 我一个客户发了这个邮件给我，但是实际上价格我还没有发给他呢. 他应该是知道的，我没有发价格表

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毅冰回复：管对方怎么说，你不用去接这个话题，如果我是你，我就这样回：

Dear xxx,

FYI.( for your information)
然后把报价单放附件, 就行了 ,不用多说了。
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我打算这样子写

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毅冰回复：不用太复杂的，邮件更多体现的是写的人的气质. 一定的pressure还是要有的，不要让客人觉得你只是小职员. 我经常用一个词写一封邮件，就是FYI。也经常用两个词写一封邮件，就是Got it .
嗯嗯，刚刚重新看了几遍邮件，删了一些 .

毅冰回复：其实在美国人的邮件里，单纯的got it，可能有两个相反的意思. 可以表达成，明白对方说的东西，就是got it . 也可以表达成，请对方注意你的东西，可能是请他看附件的报价单，你正文里got it两个词，他就明白了
这不是不礼貌，你什么时候发现大公司的buyer甚至高管，会给你长篇大论写邮件的？
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大家有没有在LinkIn上收到类似这种信息啊?
B: 钓鱼，别信
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毅冰回复： jessica，我倒觉得，直接认为骗子也太武断了，先联系一下也无妨. 反正小心就是了. 如果什么遗产之类的，再中止联系也不迟
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老客户用汇率上涨和量大压价，在不降价的前提下，怎么破?
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毅冰回复：如果利润依然还行，我建议适当降价，这是对于老客户的支持.
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我们是做树脂相框产品，一个配合了4年的老客户每年他的订单量有在增加（15年达到了快80W USD)。这个客户是美国的进口商量大价格低，在开发上面我们也是非常的支持，上周我统计了下，去年总的开发200多款产品，但是下单就差不多50款，整理了下还整吓一跳，下单比例达不到30%，因为现在摸不到客户的底，我从侧面打听了我们的竞争对手这次下了不小的订单，但是我们就比往常少了很多(PS，这个订单还是我之前跟踪了下样品的情况下的），我知道不能随便猜忌客户，所以一直以来客户在开发样品及订单方面我是积极的配合。
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毅冰回复：不到30%就不错了，很多客户都不到5%，开发200款，可能下单就7-8款，也很平常.
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被一个14年下过单，15年跑单的西班牙客人当备胎。需要价格或者想比价的时候就会找我，给了价格后就没声没息。和我联系的是女的，最后拍板订单的是老板，她做不了主。我没有老板的联系方式。之前打过电话，她公司没几个会英语的，都是讲西语。就她将英语。这个有什么招吗？
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毅冰回复：eva，不需要老板联系方式。如果你要了老板联系方式，你就是bypass，我课程里特别特别强调过，千万不能犯这种错，想都不要想。
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我有个客户，最开始报价我们没有想到工艺那么难，现在想涨价，但是客户要求涨价幅度不能超过5%，但实际上如果不超过30%的话，根本就没有利润。但是客户是个中国通，在深圳，娶了中国老婆，中文溜得不得了。单，很大，不想放弃。求告知怎么涨价.
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毅冰回复：tammy，单很大，谁都不想放弃。但是我觉得，工艺复杂的东西，也有尽量节约成本的办法。如果一开始没法降很多，我建议先拖住客人，争取更多时间给你们准备样品之类的。价格缓一步再谈。
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冰大，我今天早上忽然意识到我好像得罪了一家大公司一个big potato.事情是这样的：这家公司的president说Tom会给我发详细的照片和尺寸，我等了半个多月Tom也没有回复，后来联系上以后，才发现president抄送的那个邮箱，Tom一次没有用过。事情顺利进展了一个星期后，（这期间Tom已经把尺寸和照片都给我了）我一次慌忙之中回复邮件把Tom 写成了Ton，此后这个Tom就又没有任何消息了。还有就是这个Tom每次发邮件都不抄送给他的president，我每次给他回邮件的时候都抄送，这会不会也是一个原因呢。
后来在网上查到这个Tom是：这家公司的Director Of Business Development 一年十个月，同时还是另一家公司的Principal Owner 十二年一个月。
虽然这个客户已支付样品费，但是我担心会出现咱们课程里讲的那种情况，虽然这单会给我，Tom会不会千方百计的不会让下一单也到我手里呢，这可是一个很大的客户呢
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毅冰回复：这个Tom，你除了邮件按部就班跟进，有没有私底下联系过？他有没有别的诉求？
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没有私底下联系过
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毅冰回复：客户哪里的？如果president没有涉及具体的项目，只是一开始让Tom负责，但是你后续每封email抄送，容易给Tom一个施压和不信任的感觉, 觉得你在拿他老板压他. 但是他或许没法跟你邮件里说明，这个项目他是全权负责的. 结果他每封email不抄送，你依然固执抄送，弄得他心里反感，但是又不能不回. 结果可能找机会把你换了，也有这个可能. 但是这些都是猜测.
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我一开始来拿系的president，是president后来在邮件中提到让tom发邮件给我的.
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毅冰回复：但是既然tom不抄送，你就不要抄送.
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吸取教训了，以后再不这样了。直到付样品费，这一整个过程都是在跟tom老板谈的，下次找个机会不抄送老板了，希望还能补救，谢谢，老大

想和台湾人合作，我负责一部分国内采购还有国内产品销售，在国内开公司合适还是我兼职干着？
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毅冰回复：跟台湾人合作？难! 他们太精明, 而且会占据大部分利益, 基本上就是把你卖了, 尽管我尊敬港台的外贸人士，但是不代表我会跟他们合伙弄公司, 我情愿跟欧洲人美国人合伙, 费用均摊是一个没法办到的事情, 和台湾人竞争有啥好点子么？比如他今天去半岛酒店刷了1w块，是请客人吃饭和报销的费用。你给他报销么？我随便举个例子，看你如何接招了。他跟你均摊啊，公司费用嘛，你如何接招？
如果这招你接下，算入公司费用。行，那下个礼拜，他去美国拜访一个老客户，机票酒店各种成本10w块，继续公司报账，你接么？然后就是，他的客户，还是他的客户，你没法插手。但是他找了一个冤大头给他分摊成本，多好。至于利润嘛，很简单，只要他跟他的老客户老朋友私底下谈好，截留海外，压低价格，然后做高海外价格。然后他就可以分大部分，然后他就可以分大部分。我只能呵呵了。
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但是现在想让他投资，也利用那个平台，毕竟我手头有客户，可以利用资金. 我没有钱出货啊. 如果他投资，以我名义开公司，前期投资他都出，包括办公室，人员，物资投入，

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毅冰回复：vivi，你自己有客户，你更加不能投资了. 否则你出钱给他开发客户和维护客户，做他的人情。还要防备你的客户被他抢走。我告诉你，怎么样的合伙才更好: 必须有人为主，必须权力制衡, 必须工作不交叉重叠.
工作不交叉重叠不容易吧 ?
一个人负责供应商，一个人负责客户，自然不重叠
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有个德国客户，网站有一款产品就是我们的（私模产品），不过之前是我们供给中间商，他们再给到德国那边，现在中间商不从我们这买了，要怎么去联系，邮件已经由德国founder 转到HK COO了，一直跟进，没有什么大的进展，不知如何下手了.
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毅冰回复：去香港面谈
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问题是那个香港COO感觉是之前中间商的联系人，他们关系很好，一直想用新开发的产品吸引他，貌似成效不大，这样也可以去约他吗，一直担心会弄巧成拙，都没有发过那款产品过去.
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毅冰回复：sara，先约约看吧，表示你想去拜访他，希望给你一个机会. sara，先约约看吧，表示你想去拜访他，希望给你一个机会.
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我们产品价格比江西那边高差不读一半, 印度客户想用江西的价格买我们的砖. 我是想给他免费的样品，运费我们给让她自己对比一下产品自然就有底.
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毅冰回复：你应该这样做，准备两套样品. 一套是江西的，能够做他价格的；另一套是你们自己做的，然后价格不同的。两套样品，两个价格，给客人选择. 这才是正确的思路. 如果客人选择便宜的价格和便宜的样品，当然可以啊，你外购咯! 很平常.
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