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MAX
2016-01-19 19:12

你也想创业?先看看我是怎么失败的!接地气分享,4年真实经验,2016.06.23更新No.014【增长放缓,可以做些什么?】

本人Max,85后,08年本科毕业,大学兼职4年,毕业打工2年后在2011年自主创业,陆续创办2家公司,分别是中小学课外辅导中心(2011-2015运作4年),以及淘宝童装店(2014-2015运作2年),这两个项目均在没有亏损却发展缓慢的情况下暂停营业。我目前在一家创业型的跨境进口电商公司担任副总经理。目前的工作属于打工性质,但算是公司创始团队成员之一。

2013年我就曾经报名学过Mr.Hua的米课,这个月又补差价报名了米课超级VIP课程。虽然与华哥相比我的水平还非常菜,但也希望在这个积极向上的社区多与各路人才相识,并且让我过往的失败经验告诉更多朋友,希望对大家有帮助。不知道多少人愿意看失败教训,而不是成功的经验呢?如果大家想看,我可以从大学兼职的经历开始说起(因为跟我后来的职业和创业选择有很大影响),一直说到今天跨境进口电商平台。所有关键的决策和思考,以及执行后的结果,都可以与大家交流。

====2016.01.20更新以下内容====

No.001【辞职了,去创业!】

一晚上时间,收到米问社区27个赞和38个回复,甚是感动,真是一个积极向上的好社区!接下来我尽量每天更新,把我创业4年最真实的经历与大家分享,知无不言,言无不尽。其中会穿插我大学兼职和刚毕业2年的工作经验,因为创业不是无源之水、无本之木,无论是选择行业,还是具体做法,都深深受到过往经验和见识的影响。希望能对大家有所启发,工作和创业过程可以少走弯路。2010年中秋节前,我从东莞大地影院离职回家。我家在广东顺德,是个商业氛围比较浓的小镇,从小耳濡目染,总觉得不自己捣鼓点生意都对不起自己。于是从9月底开始思考应该从哪里入手。(待续...)

网络图片.jpg

这是当年工作的影院,现在才发现当时竟然没有拍过一张照片,那时微信还没诞生,微博也才刚流行,htc如日中天。

反思:【自己适不适合创业?】大家或多或少都曾经有过创业的念头。现在回头看,我觉得要先知道自己处在什么人生阶段,如果是年轻刚毕业又非要创业(虽然我并不赞同),小本试一试也未尝不可,但要适可而止,随时退出也还有机会当自己是应届生,重新就业;如果是已经有3-5年的工作积累,那明显就是有把握的事情才能去干,关键的一点是:不要高估创业成功的概率,也不要高估自己的心理承受能力,并且要想好假如失败,自己的家庭能否承受,自己的财务能否承受,自己的心理能否承否。不是每个人都是史玉柱,跌到谷底还有激情和能力爬起来的。我身边也有不少曾经创业失败的同龄人,一旦失败,对自信心的打击是巨大的,哪怕不至于一厥不振,也会影响自己日后的工作积极性和心态,变得畏手畏脚,甘于平庸。(纯属个人反思,欢迎加入讨论,期待高人指点。)

====2016.01.21更新以下内容====

No.002【创业,选择什么行业?】

9月底回到家乡,开始思考创业应该从哪里入手。现在回头看,这就是新手创业者最容易犯的错误之一,就是除了经验和资金,没有其他任何积累就去创业!顺德是家电之乡,家具之乡,家电品牌美的,家具品牌罗浮宫等,都来自顺德,很多家庭通过做家电家具和配套产业发财致富的,一开始思路是靠山吃山,靠水吃水,可是因为大学4年加上在外工作2年多,离开顺德6年时间,已经使我不太了解这些行业和本土的企业,而且我本人工作经验又与这些行业不太相关,所以放弃考虑。本着不熟不做的原则,我开始从个人的工作经验出发,去寻找可能的行业。

我大学的专业叫做教育技术,即教育与技术交叉的领域,具体包括多媒体教学,网络远程教学,电视教材等。又由于从小迷恋电脑DIY,大学期间一直在电脑公司兼职,做电脑的销售,维护,发展到后来做到公司校园团队的主管,负责新成员培训和管理,活动策划和执行。毕业后第一份工作有幸进入广州新东方学校的市场部,负责高校市场推广。

根据这些学历和经历,可选的就有2个方向,电脑和教育。2010年京东商城已经开始发力,而且PC电脑的需求开始被手提电脑取代,PC跟手提电脑最大的区别在于,手提电脑高度标准化,而且物流运输相对容易,所以电脑及3C产品的销售渠道全面转向线上已经是大势所趋,加上电脑贸易需要资金量比较大,作为小本创业者,我就放弃了电脑这个念头。

虽然我没有正式做过老师,但却一直跟教育行业浸泡,所以创业的首选方向就是中小学教育培训或者英语培训。后来由于一些原因排除了英语培训(以后讲市场分析的时候会提及原因),确定中小学课外辅导作为创业项目。方向明确,就开始做全面的市场调查了!我是一个典型的魔羯座,做事比较谨慎小心,不喜欢打无准备的仗,所以市场调查成了我创业前的重中之中。(待续...)

新东方留影.jpg

上图是新东方集团15周年庆典合影留念

反思:【创业选什么行业?】有人说看风口,有人说看兴趣,有人说看经验,有人说看学识,有人说看资源。对这个问题,我现在的答案是:全都要看!但此外还有一条黄金原则!举个“脑筋急转弯”的例子来说明:如果卢浮宫博物馆失火,你最先会救哪一件藏品?——当然是离门口最近那一件!初次创业我觉得也是一样,综合考量过后,一定是选自己最有把握赚到钱的那一个行业!至于什么理想,未来,兴趣,在盈亏面前,都显得如此苍白。如果是有雄厚的背景支持,我以上讲的都可以当废话,爱干嘛干嘛。(纯属个人反思,欢迎加入讨论,期待高人指点。)

====2016.01.22更新以下内容====

No.003【市场调研1——深圳考察】

确认中小学课外辅导机构这个方向后,就开始做市场调查了。像顺德这样的二三线城市,这个行业当时还不算发达,除了一两家比较正规的连锁机构外,其他都还是以家庭式的补习为主。学习榜样需要找全国范围内最好的,民情最接近自身情况的来学,虽然我之前在新东方工作,但由于广州人口过于密集,人口结构、城市规划、交通等与顺德差异很大,感觉行业发展情况不能跟顺德类比,于是选了深圳作为重点考察的地区。先趁国庆假期去深圳调研。

去深圳之前,我先从网络查询到深圳最大的课外辅导机构邦X教育,在深圳范围有30多家分校,于是把官网上的分校在深圳地图上标注出来,发现最密集的地方之一就在福田市区,大概10家左右,加上想起来有一位大学同学L在福田工作,于是约他国庆期间带我走走圈定的地方。这其中一个启示就是,当你有创业想法又真要付诸行动的时候,不妨把想法与可信任的亲友交流,他们不一定能给你明确的指导,但说不定能提供一些有用的信息和帮助。

在L的带领下,我们3天时间仔细调研完了5个分校。所谓市场调研,究竟要了解什么?除了经典理论中的4P,Product产品,Price价格,Promotion推广,Place渠道,每到一个分校,还要了解一系列的问题:选址是靠近住宅?还是靠近学校?学生从学校或家里过来要多长时间?走路还是交通工具?装修怎样?门面怎样?什么年龄段的学生为主?是以一对一还是开班为主?开班的人数规模是多少?课程内容是什么?课程收费如何?传单之类的宣传资料长什么样?(调研的信息,以及怎样根据这些信息得出结论,留到以后内容再说)……

带些无数实际的问题,3天后基本需要了解的都知道了。而且教育培训机构往往都会扎堆开在一起,所以路过他的竞争对手,或者其他类型的教育培训学校,我们也会顺便逛逛。3天过程当中,发生最糗的事情,莫过于我们2个男人,装成给妹妹咨询课程,被人家接待的老师问几个问题就看穿了!我们还若无其事继续装,直到人家问到哪个学校哪个班这些细节问题,我们都答不上来,扭头一看,L涨红的脸上挂满了冷汗!最后我们只能狼狈撤退。(待续...)

深圳地图.jpg

上图是当年出发去深圳前,标注的目标调研地点,最终去了中间比较密集的那几家

==2016.01.23更新以下内容====

No.004【市场调研2——本地调研及结论2.1】

逛了一圈回来,对这个行业的表面有了一些基础认识,然后根据从深圳了解到的信息,一边对照一边在顺德也粗略逛了一圈,针对几个重要的问题,做出了结论:

1. 中小学课外辅导这个行业,在这里还有快速发展的市场空间吗?

依据一:人口密度对比。深圳福田的土地面积跟顺德大良(我所在的镇街)几乎一样,人口是这边的5倍!他们那边最大的培训机构在福田有10个分校,而且以20-30人的小班教学为主,我们这边几乎都以几人小班和一对一为主,而目前顺德本地最大的培训机构在大良只有2所分校,粗略估算,未来他起码在大良一共可以发展到4-5家分校,而且整体来看,全部辅导机构的密集程度与福田相比,确实相差很远。

依据二:竞争对手情况。趁上下学时间在几家重点考察的中小学门口观察,正常只有1-2家培训机构在派发宣传单张。

依据三:扫描市场空白。目前教育机构最密集的地方,是当地一所老牌重点小学的大门附近,而好几个中大型楼盘的楼下,几乎还没有。根据种种迹象我可以断定,1年内开业,对于我这种从零开始的小机构,依然有的较宽松的生存空间。

2. 选址在哪里?学校VS住宅,深圳的城市规划与顺德比较不同,他们民居密集,中小学往往都在居民楼小区附近,学生放学后直接走路过来,估计只在10-20分钟之间,我们这边民居分散,学校往往离家比较远,而且公共交通不便,出行要不就步行,要不就开车,所以选学校附近?还是住宅附近?因为每个学校附近或多或少都已经有几家辅导机构在盘踞,位置好,租金便宜的地方都被占了,而且我在师资上,课程上,规模上与他们相比都不可能有明显的优势,于是我选择住宅附近。

关于租金,我向主要竞争对手附近的地产中介,打听了他们的租金水平,于是我给自己选址的每平方租金定了一个上限,比他们便宜几乎不可能,但也不能比他们贵太多。关于位置,通过谷歌道路地图和卫星地图,我选定了3个候选的住宅区域,分别在早上、晚上用步行的方式,仔细走了几圈,对楼盘密度,房价,周边配套设施的成熟度,汽车拥有量等,来判断这里的人气,消费水平,发展潜力等。最后选择了大良东区一片商品房发展了5-6年的区域,从地图上画了一个矩形,矩形对角线的距离步行不超过30分钟,最后决定要在这个矩形里面找到合适的位置。(待续...)

反思:【怎样做市场调查?】间接经验和直接经验相结合。间接经验包括看书,搜集网络资料,从亲友口中了解,从过来人的经验学习。直接经验包括亲自与目标客户深入详谈,亲自调查竞争对手情况,亲自体验市场现有产品,亲自接触行业上下游各环节的运作,等等。一定不能只做键盘侠,依赖网络资料或者书籍报刊的信息做判断,多走,多试,多看,多问,才能得到真切的,一手的行业信息。我自认为当时做的市场调查已经有够全面的了,但问题在于,调查回来的都是别人的东西,表面的东西,最后能得出怎样的结论,还需要经过深入的分析和思考,再根据自身条件选择合适的切入点,运用调研的信息做全盘规划。但单靠市场调查却没有办法做到,我当时可能就是陷入了这个误区,调查全面了,就以为都懂了,殊不知恰恰因此跳过了战略思考这最重要的一步。(纯属个人反思,欢迎加入讨论,期待高人指点。)

====2016.01.28更新以下内容====

No.005【市场调研3——本地调研及结论2.2】

3. 产品是什么?也就是教哪个年龄段和哪些课程?中小学课外辅导,表面上是一个行业,事实上不同的项目不同的年级,操作起来差异都很大。

小升初,初升高,高升大,这类以升学为目标的辅导,肯定才是刚需且收费高,但辅导的方向以应试为主,需要对升学考试的大纲,历年考题,以及出题方向等方面要比较擅长,这些都需要有比较长时间毕业班教学经验的老师,或者对大量的过往考题进行研究分析,当然最好就有渠道拿到有保障的小道消息。可惜这些偏偏不是我具备的能力。

非毕业班的辅导,更注重学习态度,学习方法,和学习习惯的培养,这类培训其实是吃力不讨好的工作,学习成果难以短时间见效。如果针对小学低年级的学生和家长,可能还会有作业辅导或者放学后托管的需求,满足这些需要的收费都不会高,而且比较耗精力,可是能够充人气,一个老师值班就能管理比较多学生。因为选址面向住宅区,初期能覆盖的范围有限(步行10分钟能覆盖到的住户数大盖是5000户左右),只能选择综合型的辅导,就是以上说的项目都必须要提供,辅导范围如果再缩小,恐怕就要花很大力气到更远的地方拉生源,而且转化率一定不高。

4. 如何定价?定价过程主要参考同行同类型项目的价格、以及自身成本结构、还有所在位置的消费能力。为了了解同行的课程、价格、师资等方面,我做了几件事,一是在自己的亲友之间广播消息,问谁认识人正在或者曾经在辅导机构工作过或者甚至创办过,结果出乎意料,联系上3位有直接经验的朋友愿意向我提供帮助,于是就分别约他们吃饭详聊。

第1位A同学是中学校友,同级不同班,但因为有共同的朋友,所以也愿意提供帮助,他哥哥在3年前就在大良创办过一家小型的辅导机构,这种经验太宝贵了!于是向他请教了很多细节问题,选址啊,装修啊,师资来源啊,课程定价等等。

第2位B师兄是我大学老师的朋友,他在江门已经创办一家5年历史小有规模的辅导机构,在大学老师的牵针引线下,我们喝了一上午的早茶,把我想了解的信息又问了一遍。

第3位是初中同学的老婆,其实本来是想问她有没有兴趣过来当老师教课,后来因为各种原因没有谈成,后来她去了大良规模最大的辅导机构入职,但在试用期间,她主动告诉她们有一本内部保密的培训手册,可是不能带出办公室,于是我们约在一个月黑风高的晚上,她把资料偷偷带出来,我和她把车停在路边交货,我复印完之后第二天一早又在老地方还给她,她又若无其事的上班去了。整个是一出谍战片啊!

扯远了,定价的原则就是,参照最大的辅导机构,比他略低一点点。(几天没更新,今明两天多写几篇赶一下进度,下篇会写“装修格局”和“财务预算”,待续...)

反思:【卖什么产品?卖什么价格?】作为经典营销理论最重要的2个P,产品Product和价格Price,两个问题都是大学问,属于公司战略最核心的部分,没有办法简单总结。最常犯的错误(我自己也犯了)就是,“凭什么别人要买你的产品或服务”这个问题,没有想透。多数人做生意都是跟风,看到别人卖那个赚钱就跟着卖,找个同类产品,放到跟别人同一个卖场上面,想着别人都能卖好我就能卖好,做一段时间又会开始抱怨生意难做。选品之前要先想清楚,消费者的需求,市场是否已经有产品满足了,如果没有这样的产品,那就恭喜你找到传说中的蓝海,如果已经有产品满足这个市场,就要很仔细的分析消费者是否完全满足,消费者对市场上现有产品是不是还有不满意的地方,不满意在哪里,是否能通过改进旧产品或者发明新产品来满足,新产品能有多少溢价的空间,新产品推出市场后,多长时间会被模仿者跟进至到溢价空间消失。。。太多问题要考虑啦!Mr.hua的Business101也有相关的思维方式,可以帮助思考这些问题。以我的水平就不再继续说了。(纯属个人反思,欢迎加入讨论,期待高人指点。)

====2016.01.29更新以下内容====

No.006【财务预算及租房装修】

财务预算本来是创业之前的关键一步,我有创业的念头之初,就花了很长时间学习相关的财务知识和工具表格,这里没有办法一一展开(我现在在广州工作,书都放在顺德的家里,书名已经忘了,下次回家翻一翻,再给大家推荐一些基础入门书籍),

这些表格包括:启动资金投资测算表,每月收入及成本预算表,现金流量表,多产品保本分析表,盈亏平衡分析表,等。下图以启动资金投资测算表和成本预算表为例,强调几个重要的点:

1. 初次创业,小本创业,再小的帐都要算清楚,而且在花之前就得先计划好,不然开始不想清楚,以后碰到意外要花钱的地方,资金一不小心就不够用了。

2. 启动资金不能只算一次性投入,因为对很多生意来说,每月的固定支出是一开张就开始花钱,但收入不一定一开始就能有,所以最少要准备至少3个月的流动资金(最好能准备6个月),意思是开张3个月内1单生意做不成,都还有现金可以用,否则一旦收入不及预期,固定支出又不能省,很容易就歇菜了。

3. 如果装修、设备等投入较大的话,日常成本要把这些一次性投入的折旧费也分摊到每个月的固定成本。

财务计划.jpg

财务计划.jpg

反思:【创业要算哪些账?】有几个账是一定不能含糊的。1.产品的毛利润和毛利率(这个产品是否能赚钱)。2.启动资金预算(够不够钱启动这个项目)。3.成本预算,包括固定成本,浮动成本(项目每个月要花掉多少钱)。4.盈亏平衡点(每个月要卖出多少才不会亏钱)。5.项目做好了能赚多少钱(为什么要去做这项目)。6.项目失败了要亏多少钱(为什么不去做这项目)。我当时把多数账都算清楚了,唯独没有算最重要的:项目做好了能赚多少钱?也许你会好奇连这个账也没有算是不是太离谱了!?我意思是,有的行业,有的产品,天花板其实是很容易看到的,有的生意入门容易,但要规模化发展很难,或者规模大了也难赚大钱,有的生意门槛高,一旦做起来却容易快速复制。拿线下教育培训行业来说,就一对一辅导这个项目,先不考虑什么师资限制,场地限制,边际成本很高,每多一个学生就要多配一个老师,这种模式从财务上就决定了很难赚钱(也许能够做大),看看在美国上市的学大教育,几乎自始至终都在亏钱,这些不融资不上市就活不了的生意模式,不是一介草民可以玩的。(纯属个人反思,欢迎加入讨论,期待高人指点。)

租房能说的就不是很多,有一点比较运气的是,我选址的区域确定后,刚开始找地产中介,本来都说没有合适我要求的,然后我坚持我选定的区域、面积和价格。

大概在春节前2个星期,中介突然打电话来说,有一户人家的独栋房子一楼卖鱼生,二楼自住,本来没有打算出租的,不过因为夫妻俩吵了一架,妻子不想继续饭店生意(顺德的鱼生还是挺有名),一气之下跑到中介放租了,中介第一时间给我电话,于是前后跟老板娘谈了2次,在中介的协商下,以比我预算高了500,比她开价低了500,成交,租期5年,从正月15到正月30半个月免租期让我装修,租房合同就这么签下了。房子确定后,我就按照原来的计划,开始自己用PPT画了个装修格局和门面装修图,联系上了一位小学同学做装修工程的老公,按照预算给我们做装修。

装修间格.png

装修前后对比.jpg

反思:【怎样选址?】选址表面上就是确定一个地理位置,只与目标消费者或者人流有关。但在我看来,选址是服从于战略规划的。我当时的战略就是四大竞争战略当中的“游击战“,即找到一块小得足以守得住的阵地。这个战略在初期是成功的,我是那个片区第一家正规的课外辅导机构,开业后宣传的反应也在我的预测之中。可是却没有料到接下来产生的几个严重的问题,证明我的选址不一定是最好的选择,以后篇章会提到。

====2016.02.01更新以下内容====

No.007【组建创业团队】

其实组建团队的事儿,在更早的时候就已经开始。2010年10月份在我有创业念头之初,就先后找过几位朋友商量是否能够合作。其中一位是发小,从小就是邻居,小学中学也在同一所学校,他毕业于中国排名前十的大学之一,理科生,擅长数理化,虽然不是师范出身,但拥有心理咨询师证书。但那时候他仍然在原来的单位工作,所以前面的准备工作进行期间,在他业余的时间,我会找他一起讨论,或者搜集信息。我们算是非常了解对方的性格和特长,对商业也有一定的共识,所以谈到合作方式,我们几乎就一致确认以下几条:

1. 我是全资股东,占100%股份;他不出资,不占股份。

2. 从分工上,他只需要负责教学的事情,我负责所有教学以外的事情。

3. 薪酬待遇,按实际工作岗位计算薪酬,薪酬水平参照同行计算方法。

4. 要是公司发展得好,再谈股份,可以期权,可以购买股份。

在这个大前提下,事情就很好开展了。在开业前1个月,我们开始物色英语和语文老师,最终通过朋友介绍,找到一位曾经在辅导机构工作的朋友的朋友,来这儿当语文老师,最后还差一位英语老师,不过也不能再等,得边干边招,有全职老师之前,先用兼职教师。全职一共3人,就准备开张了。

这个过程也有一个小槛,我的发小的家人其实一直反对他跟我一起出来创业,原因很简单:前途未卜。明明已经有一份稳定的工作和收入,为什么非要创业,而且补习老师这份工作听上去也不像是可以飞黄腾达的职业(在长辈的角度),后来他还是顶着家人的反对意见,再加上我多翻向他们解释我的计划和准备工作,发小终于也下海了。

反思:【组建团队要注意什么?】其实创业前我就想得很清楚,这个项目,凭我一个人的经验和资源,是没有办法干成的,所以寻找合作伙伴就是必然的选择。通过各种渠道研究合伙创业要注意的地方,有3条比较重要,一是股权不宜分散,2-3人为宜,二是初期必须要有绝对大股东,即占股份比例51%以上,三是股份和薪酬要分别计算。虽然在几年的合作过程中没有出现大的问题,但是不代表这种股权分配的事情就如此简单,我们没有出问题的最大原因是,公司没有大的发展,如果有的话,可能还是会遇到问题。

====2016.02.02更新以下内容====

No.008【开业预热宣传】

依稀记得2011年春节是一个暖春。一般装修队的工人会在元宵节后陆陆续续才回来,但我的租期是正月十三就开始计算了,预计加上等待工人复工的时间,装修需要大概4周,那我就得在这4周之内,同时把开业宣传做起来。

这个年份,智能手机才刚刚兴起,流行的社交工具还是微博。当时的我也没有太强的互联网或者移动互联网意识,加上这种传统线下课外辅导,宣传方式也是以线下为主,所以开业前可选的宣传方式也以传统渠道为主,其中包括:中小学门口派单,报纸派送夹宣传单张,短信群发,周边楼盘和商业中心门前派单,还有熟人推荐。

这时候问题又来了,开业前需要花多大力气去做推广?因为是从零开始,没有经验可以参考,推广费花多了没有效果怎么办?推广费花少了没有效果怎么办?同样的预算,各种推广渠道的费用怎样分配才合理?几翻思考,得出几个结论:

1. 先预测头3个月的销售收入,再乘以推广费用预算比例,头3个月宜多不宜少,但要有谱,于是定在20%-30%。

2. 推广范围,以辅导机构为圆心,单张重点覆盖2所小学2所中学,还有方圆1公里内的楼盘,选特定楼盘和学校的手机号信息群发短信,重点宣传区域需要达到“漫山遍野”,不能忽略的程度。至于大良的其他区域,如果在预算内,再少量覆盖,点到为止。

因为第一次花自己的钱做宣传,所以很害怕会打水漂,一直非常紧张派单的效果,无论在哪里派单,我都必须到场监督,以防派单员出蛊惑。印象最深刻的是,在楼盘下面的大马路旁边,看到一位家长拿到我的传单后,一边看传单一边走过马路,心里一阵狂喜,有宣传效果了!

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反思:【宣传推广怎么做?】现在回想整个开业宣传的过程,做的好的有三点:1.有计划,有针对性,有预算。2.执行到位。3.开业第一个月的效果看还是不错的。做的不好的是:1.策划的宣传内容单簿,亮点不足(其实是我们除了位置以外,也没太多卖点)。2.没有后续活动跟进,宣传来人咨询和报名之后,没有更多有粘性的活动和后续宣传。(纯属个人反思,欢迎加入讨论,期待高人指点。)

====2016.02.19更新以下内容====

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====2016.02.24更新以下内容====

No.009【一大波家长和学生袭来,还有探子!】

之前提过,除了传单宣传以外,还散发消息给亲朋好友。所以在补习社装修到一半的时候,就迎来了我们的No.01号陈同学、No.02号黄同学和No.03唐同学。装修期间脏乱不堪,同学来的时候,只能把房东本来鱼生饭店的大圆桌搬出来当咨询台,跟陈同学好好诊断了一翻学习情况。她以后每周过来,都先在留出来的阳台位置摆了一张长桌子上课。

虽然请了一位前台咨询老师,但开业后起码3个月内,我几乎所有时间都在前台呆着,因为我认为亲自接待家长和老师,走顺整个咨询报名流程,了解他们的需要以及了解他们对我们服务的评价,都非常重要,重要程度甚至超越所谓的市场推广。

经过开业前的一翻宣传,开业后1个月内,都有不少家长来咨询。而且有一些同学经过试听课,都很快成为我们的学生。刚开始每次看到家长样儿的过来咨询都会兴奋一下,后来有些情况就感觉不对劲了。

就像有一回,一个男人走进来之后东张西望,然后先是什么都不问,一眼瞄到我们旁边的玻璃架子上面的营业执照,就探过去仔细端详,然后问你们老板是谁啊?你们老板以前做什么的啊?你们的老师从哪里来的?BlaBla。。。他一张嘴问这些问题,我的神经就绷紧了,随便敷衍地回他几句,男人发现问不出来什么,就晃悠晃悠走出去了。

甚至还有一次,一个装成家长的男人一进来就往课室里面冲,我伸手想拦住他,他还一边走一边说“我是来咨询的,进去了解一下你们上课的环境。”。这些情况遇到几次后,我就知道怎么分辨了。正常家长咨询张嘴问的第一句,通常都只有几个问题:我孩子是XX年级,有什么适合的课程?你们有没有XX课程?你们这边一对一辅导多少钱?等等。

所以我跟前台咨询老师交待说,你留意一下他们问的是不是这些正常的问题,如果怀疑是探子,可以问多一点细节的问题,例如孩子在哪里读书啊,哪个班哪个年级啊,平常分数多少啊等等,一般探子的功课都做得不怎么样(就像我们去深圳调研的时候一样!),确认是探子无误,就不要把太多信息透露给对方。

反思:【种子用户为什么重要?】宣传推广固然重要,但在广泛宣传之前,最好能争取一些低成本的种子用户,例如亲友介绍,自然流量,或者像Mr.Hua那样借助论坛人气等等。这些种子用户非常重要,他们让你有机会亲自接触到他们的真实需求,不停打磨你本来以为已经想得很完善的产品和服务,也让你能针对他们的真实需求,制定更有效的宣传方案。虽然刚开始你的产品并不完美,但只要你用心跟用户沟通并且努力改进,他们是能感到你的热情的,前期服务好这些种子用户,他们就会成为你最忠诚最卖力的口碑传播力量。(纯属个人反思,欢迎加入讨论,期待高人指点。)

====2016.03.01更新以下内容====

No.010【招聘难题】

之前提到,开业的时候,专职的老师只有语文和数理化2位老师,还缺一位专职的英语老师,以及若干主科和副科兼职老师。从什么地方招聘老师呢?第一反应就是通过人才招聘网站招聘。

通过网络了解了几家比较大的网站,同时咨询了一些正在做人事的朋友,了解到不同的招聘网站所侧重的职业类型会不太一样,在不同地区的人才库数目也有所不同,而且有1-2家专业的教师招聘网。这些网站的收费差异都挺大,最贵的就是专业的教师招聘网,但它可以按季度收费,于是也小心地尝试了一个季度。

最后结论是,很多老师的意向工作地点都是北上广深或者发达的二线城市,愿意投简历过来的,可能都是海投(从应聘者遥远的所在地就能感觉到,TA根本不太可能会只身前来我们这种小机构工作)。试水了1个月之后,觉得全国性的招聘网站并不适合我们这种小机构,于是联系上了几家地区性的招聘网站。一家顺德人才网,一家国际人才网佛山站。

一开始确实没有经验,那个顺德人才网的销售开价1800元/年,我感觉跟其他的报价也差不多,于是一下就答应了。开通了顺德人才网之后,我想先看看效果,于是每次国际人才网的女销售员杨小姐打电话给我,我也实话实说暂时没有打算再开通了。但她隔三差五会给我打电话,而且电话的内容都不是销售产品,而是关心我现在的招聘情况怎样,我公司的运营情况怎样,甚至还交流了大家的工作经验,再加上她的声音比较甜美,于是我有时间也会跟她唠嗑一下。

隔一段时间她会“通知”我说有优惠降价活动,但我都没有答应。这样断断续续联系了4个月,她突然跟我说帮我争取到了最高级别的优惠,原价2000元/1年,现在2000元/2年!这时候我就动心了,一是感动于她的友善和坚持,二是惊叹这水也有点深了,一下打了这么大的折,就这样经不起(也许并不是)美女的诱惑,我又开通了一家招聘网站。

在招聘网站的同时,我还在本地的热门论坛里发布招聘信息,除此之外有一个意外的现象,就是开业以后,尤其是开始的1-2个月,会陆陆续续有各色各样的人过来应聘兼职老师,有在校大学生,有专门做私人补习的老师,也有在校任教的公立学校老师,其中不乏一些经验比较丰富的资深老师,真让我喜出望外。至于那两家地区性招聘网站的效果,应该说还是从国际人才网来的简历比较多,但真正比较符合条件的,其实数量也还好。

反思:【怎样突破创业公司的人才瓶颈?】回头来看,其实招聘工作不是孤立存在的,招聘的难度,跟你所在地区和行业,公司知名度,公司位置和环境,职业发展计划,工资待遇,公司发展速度,老板的个人魅力等都有关系。整体来说,如果公司一直处于向上发展的态势,老板才敢投入更多精力去做招聘。但这又可能是先有鸡还是先有蛋的问题,如果公司没有优秀的人才,快速增长又从何而来?唯一的办法就是,老板本身就有很强的推广或者业务能力,凭一己之力就能保证公司快速发展,否则,就得冒着大投入招揽人才,却不一定有相应产出的风险。(纯属个人反思,欢迎加入讨论,期待高人指点。)

====2016.03.14更新以下内容====

No.011【仅仅1个月,竞争对手杀来了!一共10家!】

之前提过,我选址的时候看中这个区域是新开发的住宅区,我们方圆1公里内第一家正规的课外辅导机构。可是,仅仅过了1个月!1个月!1个月!就杀来了一家全国连锁专做1对1课外辅导的龙X教育,开在离我们直线距离大约1公里的地方。

看到他们的开业传单,我心里真是又喜又悲。喜的是证明我的眼光是正确的,不只是我看中这片区域,人家经验更丰富的连锁企业也都看上了,证明英雄所见略同。悲的是,我这下都还没把位置坐热,脚跟也还没站稳,就要直面赤裸裸的竞争。接下来罗列一下11年-13年,2年内,方圆1公里内,竞争者涌入的情况(具体月份可能记不太准确):

11年4月,全国连锁龙X教育开业。

11年6月,全国连锁XX教育开业(忘了叫啥,蓝色招牌的)

12年1月,外地老师在这里开的惟X教育

12年12月,本地中学老师牵头开的三XX教育开业,

13年6月,本地小学老师牵头开的青XX教育开业,

13年6月,佛山最大一对一连锁教育机构博X教育开业,

13年12月,出自东莞的连锁教育机构星X教育在大良的第二家分校开业,

13年12月,(据闻是)本地重点中学副校长家属开的陶X教育开业,

13年12月,本地老师开的X邦教育开业

以上开业的机构,都离我的机构的直线距离不足1公里!1公里!1公里!

此外,

11年5月,广州最大教育机构卓X教育在大良老城区中心开业,

11年6月,全国最大教育机构新XX在大良老城区中心开业,

……

其他不是连锁的普通个人机构开了多少家,数都数不过来。

1公里内几乎10家,其中2家在2年内就倒闭了。他们基本都开在临街店铺或者高档写字档,比我们地段更好但租金也更高的地方。那时候我在思考几个问题:

1. 当时定下的所谓游击战,选在一个并不起眼旺中带静的地方,是否正确?

2. 当时是不是因为开业前宣传过于高调,引起很多潜在竞争对手的注意,导致一窝蜂涌进来?

3. 开业前我认为这个位置离本地最大的连锁很近,他们不会开过来,而其他也是刚起步的机构跟我是同一起跑线的话,他们的竞争应该不足为惧,可是按广东谚语的说法“蚁多喽死象”(喽是围着吃的意思),更何况我不是象,只是一只先跑进蜜罐一步的小蚂蚁。

反思:【开业该高调还是低调?】从宣传的角度,当然是越短时间越多人知道越好。可是,这里有个前提,就是你的产品,服务等都已经准备好,而且有把握持续领先市场一步。否则,就会像我遇到的这种情况,被汹涌而来的竞争者杀了个措手不及。套用史玉柱的一句话:试销市场快不得,全国市场慢不得。在还没打磨好产品的时候,最好找一块小地方悄悄试验,直到产品,服务,模式都被证明是市场认可而且具备竞争力之后,再做大范围的推广。(纯属个人反思,欢迎加入讨论,期待高人指点。)

====2016.04.14更新以下内容====

No.012【主力老师要走,怎么办?】

其实这是开业1年后发生的事情,因为是比较典型创业期间的人才问题,所以提前拿出来分享,同一位主力老师,两次不同状况。

开业第三个月,我们请来了一位从湖南过来这边发展的年轻英语老师。她曾经在公立中学教书,后来在专门的英语培训机构工作。这样的经历对我们来说实在是太宝贵,初创企业没有能力也没有时间从零开始培养人才。

实践也证明,不管是小学还是中学,她都柔韧有余,不管是学生还是家长,都对她十分信任和赞赏。没过多长时间,就开始有老学生介绍新学生过来上她的课,也正因为这样,这位英语教师负责人课程,占我们整体收入的比例越来越高。

某天上午,她短信问我是否有空聊聊,我到学校之后,发现她双眼泛泪,眼睛和鼻子都哭红了。原来她妹夫在湖南由于工伤事故不幸去世了,留下她正在怀孕的妹妹在家乡。工伤事故的认定方面涉及与工作单位的法律争议,她家人没有相关的知识和能力处理,需要她回家乡主持大局。她在伤心之余,不知道是家中的事情需要处理多久,说不定回来的时间遥遥无期。她预计一切顺利的话,也需要3-4周时间,于是她提出直接辞职,而且2天后就要离开,让我直接找其他老师接替她的工作。

状况突如其来,晴天霹雳。我先是表示慰问和理解,同时快速评估如果她马上离开,我可以有哪些对策?她的目前负责的课程由谁来代替?(一对一教学,学生对老师的依赖度很高)这个职位能这么快找到这么高水平的老师代替吗?脑海飞转了一会,我对她提了以下建议:

1. 2天后可以马上回去湖南;

2. 回湖南前把目前课程的进度和教学资料整理好;

3. 这段时间学生愿意接受代课老师的,就由代课老师教课,不愿意接受的就暂停课程;

4. 如果她四个星期内能赶回来,这个岗位都给她留着,如果四周内赶不回来,我们就再商量对策。

最后,第四周,她果然从湖南回来了,一切恢复正常。

大约再过了2年,这位老师又找到我,也许是有点职业倦殆,想尝试一下新的行业——外贸,向我提出请辞。这时的我在这方面已经早有准备了。因为她依然是非常珍贵的老师,无论如何我都不希望她离开,于是我提出以下解决方案:

1. 留出1-3个月的时间给她在外面找外贸方面的工作,学校这边的课程从全职转做兼职,周一到周五不需要坐班,工资按兼职老师的标准计算,社保可以继续在学校解决。

2. 如果她找不到合适的外贸工作,还可以回来继续在我这边做全职老师,底薪会比之前提高20%。

最后,过了一段时间,由于她没有找到合适的工作,于是我们合作共事,直至学校结业。

反思:【怎样留住公司的主力人才?】充分从人才的角度考虑他们的需求,薪酬,发展,工作环境,地位,权力,尊重等,几乎每一点都不能忽略。除此之外,我觉得还需要有足够弹性的合作方案。人才都是不安分的,作为管理者,需要制定有吸引力的,有弹性的灵活合作方案,以便在不同的情况与人才沟通,这样才能保持长久发展。合作可以有很多方式,全职的雇佣关系只是其中一种而已。(纯属个人反思,欢迎加入讨论,期待高人指点。)

====2016.05.01更新以下内容====

No.013【只是看上去很美,如果是脏活累活,你干还是不干?】

先祝米课学员们五一快乐!刚吃完私房菜回来,心情大好,突然又有动笔的冲动了,想说一下这个行业“看上去很美”的那些事。

别人想起辅导机构,想起补习老师,总有一些看上去很美的错觉:“收几百块钱一个小时,钱太好赚了!”,“动动嘴巴就能赚钱,比在工厂轻松多了。”,“周一到周五那么轻闲,每星期才忙2天,太让人羡慕了”。

衡量一个行业或者一个店是否赚钱,不能只看收入多少,还得看支出多少啊!像门槛这么低的行业,你觉得需要多少的宣传费用才能吸引到家长来报班?像老师流动性这么大的一对一辅导,你得给老师多少课时费?要是地点选在一个稍稍旺一点的地方,房东又得收你多少钱?

至于这个行业是轻松还是辛苦,就更不是外行人可以理解的了。一说是教育行业,很多人不加思索以为是公立中小学的老师(事实他们也未必轻松),像我们这一类课外辅导机构,其实也属于服务行业,首先休息时间基本就跟餐饮业之类的看齐,周一到周五晚上,以及周六周日节假日寒暑假,才是我们最忙的时候,平常想跟朋友交际约个饭聊个天,时间都总是凑不到一块儿。而且一对一的辅导,备课量是非常大的,假如周六周日需要辅导10个学生,那周一到周五,就需要针对性地备10次课,针对性的准备10份不同的作业。

除了时间和工作量,服务行业的另一个苦逼之处就在于,谁都是你的上帝,教育培训行业,就有家长和学生2个上帝需要服务。如果你认为只要教育水平牛逼,其他的家长都不会在乎,那就too young, too naive了,跟你去一家餐厅一样,接待,咨询,环境,空调,沟通学生情况,调整上课时间,接送学生上下课,保证学生安全,等等,每一个环节都需要为家长考虑好,并且融入你的操作流程当中,一旦执行不到位,引起家长投诉,还得费很大周折去安抚、解释和给出解决方案。

对于辅导来说,我觉得最苦最累莫过于晚上的作业辅导班了。其实刚开业我是没有打算开展这一个项目的,因为我们离学校距离有点远,选址是在楼盘下面,所以如果要提供放学后的接送托管服务的话,需要涉及校车的来回以及吃饭问题,这下安全问题就可大可小,稍有疏忽会出大的安全事故,永难翻身。

可是开业一段时间之后,发现有大量的家长咨询我们是否能增加放学接送+晚上作业辅导,我跟合伙人商量很久,还是决定试试看。于是找了一位兼职司机和面包车,找了一位阿姨做饭。每天晚上就这样接学生放学,安排晚饭,然后上晚习作业班,辅导并检查学生作业,顺利的话晚上10点左右下班关门,遇上一些学生作业老完成不了,或者家长有事没有准时来接学生,就说不定几点能够下班了。

晚辅班确实带旺了我们的人气,每天晚上9点左右放学时间,都看到一帮学生从我们的门口鱼贯而出,被在门内外等候的家长接走,确实也成了一道风景。

反思:【一项业务并不赚钱的时候,是否放弃?】我们的晚辅班一共维持了2年,2年之间,确实因为增加了晚辅班,一方面增加了不少人气,也确实有不少学生从晚辅班开始增报了我们其他的辅导课程。但因为我们校车接送的能力有限,也不想增加接送的风险,所以晚辅班的规模一直不敢扩大,就导致我们“旺丁不旺财”的处境,班级规模上不去,边际效益就上不来,1年下来晚辅班本身没赚多少钱,反而使老师疲惫不堪,既影响老师的工作状态,又影响到了周六周日的课程质量。所以最终还是砍掉了这个项目。但砍掉之后,我们寒暑假的报班情况确实受了很大的影响。所以到现在,我都没法评价这个项目,究竟是砍对了还是砍错了。 (纯属个人反思,欢迎加入讨论,期待高人指点。)

====2016.06.23更新以下内容====

No.014【停止增长了,可以做些什么?】

停止更新了几乎2个月,因为最近在启动一个新的项目,没有多余的心思想别的事情,好不容易今天突然来灵感了,马上动笔写写吧。

从11年初开业,到13年初,两年时间内,虽然不能说井喷式发展,但生源依然是稳定在增加,而且小学、初中、高中都有学生来报名,学生和家长对我们的评价都算不错,很多新学员是老学员推荐过来的。

可是,当时年轻的自己一直在琢磨,照这个势头下去,何时才能达到自己理想中的规模?说实话,当时我并没有“运营”的概念,只知道想要增长,就要靠宣传推广,于是定了一个相比自己的规模来说比较激进的宣传计划。

宣传物料从之前一张A4传单,加大到A3传单,再变成一本8个P的A4小册子,直接对外派发,又扩大宣传的学校和楼盘范围,企图用广告的方式(真正意义的广而告之),让更多的家长知道我们的存在。

结果却是,钱哗哗地花出去了,增长速度都不见起色,而且随着部分学生升学试考完了之后,到了初一或者高一,就暂时不再有补习的需要,于是生源会自然流失掉一部分,再加上有的确实补习后成绩提升效果甚微,所以又流失掉一批。直到13年暑假前半个月,我们发现有点不对劲了。

以前暑假前一个月开始,狂轰乱炸宣传一段时间,就会很快有家长来报名。但13年的暑假,报班情况并不乐观,一直等到暑假前一个星期,有的班都还开不成。于是通过各种渠道搜集一些竞争对手的消息,发现原来这是一个普遍的情况,原来暑假特别旺的机构,那时候都面临同样的生源同比下降的情况。这个时候,我感觉到我之前一直担心的情况,终于发生了。

就像开头几篇提到的市场调研的结论一样,11年初我估计留给我们新手进入市场的时间还有1年-1年半,然后竞争就会饱和。只是当时是理性的判断,现在是真切的感受得到。再加上一点,我们辅导机构宣传有4个重点时间,2个学期的刚开学,2个长假的放假前,所以其实在暑假之前那3-4个月内,我们都是在教年后招生过来的学生,除非特殊情况他们不容易中断辅导,所以在那3-4个月内,我们对可能的生源减少这件事情,没有一点感觉,直到放暑假前的前的一个星期。

反思:【竞争激烈的时候,如何突破增长瓶颈?】现在回想当时的决策,真觉得自己想法过于狭窄,而且考虑不周。明明有很好的学员和口碑基础,却没有很好的运用,任由学员来了又走,却没有想办法给他们更好的服务,或者通过他们来扩大口碑的影响范围和传播速度。正如很多人都知道的,吸引新客户的成本,比留住老客户的成本要高得多。最后用一个简单的公式来表达:业绩增长=留住老学员(续班或增班)+老学员推新+吸引新学员,当时做了一些增加课程的动作,却没有主动向老学员介绍,也没有做老学员推荐新学员的引导,再加上市场环境突然转冷,导致毫无准备和招架之力。(纯属个人反思,欢迎加入讨论,期待高人指点。)

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