写文章
Jessgui
2016-03-07 10:01
孙子兵法在机械外贸的应用

我在温州从事机械外贸....略过~~~~下面和大家分享一下机械外贸的一点心得.


卖机器往简单的说,虽然下单周期相对较长,但是如果对机器有一定了解,看到产品就能构思出一个具有实际操作性的 solution, 跟进其实可以转到whatsapp和wechat等常用社交工具(比较适合印度市场和中东市场),邮件用来发送PI 和正式报价或是update quotation等等比较正式的文件,考虑到大部分国外公司都有很明确的上下级关系,尤其是欧洲国家,你经常可以看到cc to xxxx, 我遇到过的国内的外企也倾向于电话沟通,邮件总结。客户在很大程度上看重业务员的专业性,因为机器不是货值很低的快消品,客户在投入这条决定他未来盈利与否的生产线就会做多番调查,会很慎重。因此,解决客户与你的信任危机,成了卖机器的重要课题。

如何展示专业性:

个人:1. 第一时间从多角度分析询盘 (这块之后会结合实际案例展开来讲)

1)邮箱

2)网址

3)询价内容

4)发送情况

5)角色

2. 及时有效回复询盘(这块之后会结合实际案例展开来讲)

回复内容简洁有力:

1)感谢或问候或是结合上一封邮件构思开场白

2)简单定位自己

3)询问细节或发送报价(体现自己专业的重要环节)

4)让客户加你whatsapp (方便进一步的沟通)

5)根据之前的调查轻描淡写地带过(体现差异化)

3. 专业化的报价

1)清爽的格式和条款解说

2)高清图片和文字解说,视频链接(youtube或workspace

3)突出优势 ,围绕产品,如技术创新,速度,产量,价格,市场等等

4)报价命名,举个例子:xxxx machine with high speed from Sue

4. 不断更新自己的社交平台,如linkedin

5. 向客户学习,向工厂的技术师傅学习,多站在客户的角度思考问题

6. 耐心解释多个方案的利弊

公司:1. 推广平台

2. 工厂规模

3. 调试速度

4. 生产周期

5. 市场地位

下面引入两句孙子兵法:

原文:故明君贤将,所以动而胜人,成功出于众者,先知也。

解读:英明的国君,良好的将帅,之所以一出兵就能战胜敌人,成功地超出众人之上的,其重要原因,在于他事先了解敌情。

应用:我们和客户之间就是一场没有硝烟的博弈,掌握情报就可以使自己不处于被动状态。情报对于作战双方而言,都具有非常重要的作用,是不可或缺的斗争武器。“知己知彼,百战不殆”。抗日战争期间,中日双方为了刺探对方的兵力部署、军事动态、战略方针等情报,通过各种形式在隐蔽的战线上进行了激烈的情报战,在看不见战线进行了反复的较量。放到我们外贸行业来讲,是不是也可以认为,掌握了更多的客户的情况我们就多了一点成交的机会呢?而且参考料神的开发客户的思路,我相信会有更好的效果,说不定一个市场就被你找到切入口了。(我是毅冰学员~在学习料课中)


原文:不可胜者,守也;可胜者,攻也。守则不足,攻则有余。

解读:若要不被敌人战胜,必须先要作好防守工作;能战胜敌人,就要进攻。采取防守,是因为条件不充分;进攻敌人,是因为时机成熟。

应用:在外贸行业遇到有实力的对手是很正常的事,但是所有的对手不可能都面面俱到,每个企业都有自己的定位,我们要做的事情就是分析对手,分析客户,清楚自己的优势,避实击虚,在合适的时候show 出自己的优势,然后趁胜追击,这一点一定要建立在客户已经信任你的情况下,不建议在一开始客户还不了解你的时候就大自己的底牌暴露,做业务要耐心,这是我对机械行业的理解。仅供参考。


觉得还行的话,点个赞呗~~~~~~~~~~~~

举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (9)
最近
最早

Jessgui

packaging machine sourcing & marketing,工具小达人。

向TA提问

举报

举报原因:

垃圾广告
人身攻击
抄袭侵权
违法信息
取消 确定

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定