我在温州从事机械外贸....略过~~~~下面和大家分享一下机械外贸的一点心得.
卖机器往简单的说，虽然下单周期相对较长，但是如果对机器有一定了解，看到产品就能构思出一个具有实际操作性的 solution, 跟进其实可以转到whatsapp和wechat等常用社交工具（比较适合印度市场和中东市场），邮件用来发送PI 和正式报价或是update quotation等等比较正式的文件，考虑到大部分国外公司都有很明确的上下级关系，尤其是欧洲国家，你经常可以看到cc to xxxx, 我遇到过的国内的外企也倾向于电话沟通，邮件总结。客户在很大程度上看重业务员的专业性，因为机器不是货值很低的快消品，客户在投入这条决定他未来盈利与否的生产线就会做多番调查，会很慎重。因此，解决客户与你的信任危机，成了卖机器的重要课题。
如何展示专业性：
个人：1. 第一时间从多角度分析询盘 （这块之后会结合实际案例展开来讲）
1）邮箱
2）网址
3）询价内容
4）发送情况
5）角色
2. 及时有效回复询盘（这块之后会结合实际案例展开来讲）
回复内容简洁有力：
1）感谢或问候或是结合上一封邮件构思开场白
2）简单定位自己
3）询问细节或发送报价（体现自己专业的重要环节）
4）让客户加你whatsapp （方便进一步的沟通）
5）根据之前的调查轻描淡写地带过（体现差异化）
3. 专业化的报价
1）清爽的格式和条款解说
2）高清图片和文字解说，视频链接（youtube或workspace）
3）突出优势 ，围绕产品，如技术创新，速度，产量，价格，市场等等
4）报价命名，举个例子:xxxx machine with high speed from Sue
4. 不断更新自己的社交平台，如linkedin
5. 向客户学习，向工厂的技术师傅学习，多站在客户的角度思考问题
6. 耐心解释多个方案的利弊
公司：1. 推广平台
2. 工厂规模
3. 调试速度
4. 生产周期
5. 市场地位
下面引入两句孙子兵法：
原文：故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。
解读：英明的国君，良好的将帅，之所以一出兵就能战胜敌人，成功地超出众人之上的，其重要原因，在于他事先了解敌情。
应用：我们和客户之间就是一场没有硝烟的博弈，掌握情报就可以使自己不处于被动状态。情报对于作战双方而言，都具有非常重要的作用，是不可或缺的斗争武器。“知己知彼，百战不殆”。抗日战争期间，中日双方为了刺探对方的兵力部署、军事动态、战略方针等情报，通过各种形式在隐蔽的战线上进行了激烈的情报战，在看不见战线进行了反复的较量。放到我们外贸行业来讲，是不是也可以认为，掌握了更多的客户的情况我们就多了一点成交的机会呢？而且参考料神的开发客户的思路，我相信会有更好的效果，说不定一个市场就被你找到切入口了。（我是毅冰学员~在学习料课中）
原文：不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。
解读：若要不被敌人战胜，必须先要作好防守工作；能战胜敌人，就要进攻。采取防守，是因为条件不充分；进攻敌人，是因为时机成熟。
应用：在外贸行业遇到有实力的对手是很正常的事，但是所有的对手不可能都面面俱到，每个企业都有自己的定位，我们要做的事情就是分析对手，分析客户，清楚自己的优势，避实击虚，在合适的时候show 出自己的优势，然后趁胜追击，这一点一定要建立在客户已经信任你的情况下，不建议在一开始客户还不了解你的时候就大自己的底牌暴露，做业务要耐心，这是我对机械行业的理解。仅供参考。
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