2013年偶然的机会知道了Mr. Hua，认识了米课，拜读了华哥潇洒传奇的人生经历和商场沉浮，之后就一直默默地关注和学习华哥及米课。后来2015年中旬心甘情愿地被忽悠购买了米课，昨天又入手了大神毅冰的课程，心里忍不住飘过一句话：华哥搜刮民脂民膏还是有两把刷子的！哈哈。。。
米问满满的干货和正能量，各位大咖和民间高手的无私分享，米课人对知识的渴望和探索，让我有了一种记录自己外贸之路的冲动！记录，是总结，也是分享。记录，是回忆过去，也是展望未来。既然有了这个想法，那就付诸实践吧！
标题是“在美国飘的那些事儿”，写的当然就是在米国市场摸着石头过河四处飘荡的事情，酸甜苦辣，嬉笑怒骂，有意思的没意思的，写到哪是哪。希望对在路上的外贸人有些启发和共鸣！
好了，let's get started.
15年八月份，接到公司上级通知，8月底或9月初可能要去美国出差，到年底回国。主要目的是跑跑市场和拜访新老客户。接到通知后可以用四个字来形容心情：惊喜，压力！惊喜来自于宝贵的成长机会和公司的认可，压力来自于陌生的环境，全新的工作模式，公司的期望。
最终2015年9月16号从HK启程，前往第一站：纽约。
前面半个月的安排是老板、总监和我从东海岸开始拜访客户，一直到西海岸加州洛杉矶。这半个月，除了周末，基本上一天拜访1-2个客户，每天不是在见客户，就是在去见客户的路上。
由于主要目的是拜访客户，所以在每个州不会有过多的停留和游玩。不过出差的间隙还是可以大概感受到每个地方的差异，先说一说首站纽约吧。
看看百度百科的介绍：纽约（New York），是纽约都会区的核心，也是美国最大城市，同时也是世界最大的城市之一。为了与其所在的纽约州相区分，被称为纽约市（New York City，官方名称为：The City of New York）。纽约的金融区，以曼哈顿下城的华尔街(Wall Street)为龙头，被称为世界的金融中心。纽约曼哈顿的唐人街是西半球最为密集的华人集中地。部分昵称：The Big Apple, Gotham, The City That Never Sleeps.
15年5月份在纽约参加展会，有幸抽空玩了一天。时代广场个人感觉闹哄哄的，木有电视上面高大上的感觉，广告屏幕确实多，人流量巨大，不愧是美国人口最多的城市。逛的间隙看到了行为艺术，人体彩绘。那个金发碧眼的美女身材杠杠的，我眼疾手快卡卡几张再说，此处省略一百字。世贸中心911国家纪念广场有座巨大的瀑布水池，环绕在水池周围的墙体刻着遇难者的名字，当你凝望着水池中央瀑布形成的黑色漩涡，抚摸着冰冷的大理石，会有一种莫名的惆怅和感慨！华尔街的大金牛Charging Bull，金光闪闪，野性十足，和“知名人士”拍照要快准狠，讲的是速度。华尔街附近就是纽约港自由岛，远远眺望着自由女神，借着落日摆了几个pose，卡卡几张，算是到此一游。
晚上从半空中俯瞰这个国际大都市，可以从灯火通明及熙熙攘攘的忙碌中感受到它的活力及能量。肯尼迪机场急匆匆的人流和车流，普通小型连锁酒店每晚1000+RMB的费用，早上半个小时打不到的士的无奈，上了的士动不动50+美金的车费，的士走两米停一米的节奏，一栋接一栋的摩天大楼，都在给我们传递着一个明显的信号：这不是咱老百姓呆的地方，赶紧撤吧！
第一站的客户拜访没什么亮点，就此略过，我们讲讲第二站亚特兰大。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~我就是分割线2016.03.19~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
9月17日晚抵达号称全世界旅客转乘量最大、最繁忙的亚特兰大机场，夜幕下没来得及感受它的庞大，匆匆赶往落脚点Norcross城市。稍作休整，处理下积压的邮件和工作，关机，熄灯，希望快点克服烦人的时差。
第二天清晨呼吸着大自然的气息，迎着绿树青山和湛蓝的天空，抖擞精神去见客户。
客户是美国东南部有一定实力的Wholesaler，一直和我们的竞争对手合作，合作时间大概2年。我们公司陆续有同事跟进过，但没找到突破口。对手的基本情况是：专注北美市场，产品丰富认证齐全，质量稳定，价格有杀伤力。不过服务欠缺，基本上是老板一人扛大梁，回复不及时，另外没有商业原则，不讲信用，会跳过中间商直接和终端客户合作。而且在全美设了几个仓库库存大量产品，有点大小通吃大干一场的架势。
批发商对供应商的条件可以大致归纳为，提供符合市场需求匹配他们现有渠道的产品，有相关认证如UL、DLC、FCC，好的价格，账期。利润是批发商的终极目标，他们的字典里没有忠诚二字。
综合客户和对手的情况，那么我们必须在和对手相同或者更低价的基础上，拿出诱惑性的条件。这就是虎口夺食的代价！最后，我们抛出和对手相同的价格，几款产品甚至低$0.5/pc，并且给了账期，这是对手唯一没有的offer。现场敲定了两个柜子的订单！
抢订单，往往来的更直接，真刀真枪，杀敌一千自损三百！这也是为什么长期积累慢慢培养起来的客户更有价值，利润更高，也有一定忠诚度。这里面有时间成本和互相建立的信任，其中也掺杂了一定的友情甚至情感。
虽然现场口头敲定了订单，但是没有最终书面确认打定金还是不踏实。果然，后来对手知道了我们的介入，也抛出了竞争性条件。拳击比赛，很少第一回合就分出胜负！后面的博弈不展开讲了。
在带着西洋风味的中餐馆共进午餐后，心情大好，驱车赶往亚特兰大机场。路上风景不错！这个举办过1996年第26届夏季奥运会的城市，有着阿拉巴契亚高地气候和自然风光，拥有世界上知名的国际大机场，是美国佐治亚州的首府和最大的工商业城市。也是美国十大富豪集聚地，生活着众多千万美元以上的富豪。
上几张图片。。。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~我就是分割线2016.03.20~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
第三站：Michigan/密歇根州 --> 被栽赃后明白：生意永远是生意！
这次见面的是一个合作了1年左右的老客户，对我们公司印象很好。我想专业度，质量，价格，服务和效率都是重要原因。拜访前不久产品出了些意外，但是得到了非常及时的处理，让客户心里面更加认可！所以第二次来访我们受到了非常热情的VIP招待，让老吴我有点宾至如归飘飘然的感觉，请让俺先暗爽一分钟。到他家做客用餐两次, 晚餐是和他的好朋友一家一起享受具有阿拉伯特色的烤肉，饭后在后院围着篝火交谈甚欢至10:00PM。全程接送，并展示他们在当地做的标志性工程项目，还帮我们一行三人预订并付了当晚的酒店费用！同事可以把客户关系做到这个程度，土豪老板还是有小小成就感的。LOL
简单介绍下客户：阿拉伯人, 黎巴嫩移民，会讲英语, 阿拉伯语, 法语，10年前自己一个人开始在美国打拼，目前公司28个人，10几辆车，已经是当地知名的工程商和经销商。 妻子是小学教师, 学校董事。住在当地高端高尔夫复式别墅区。本篇写完必须上图。。。
酒罢，谈目前订单的情况，后续订单的安排，对彼此的溢美之词，甚至讨论了在当地合作开设工厂。这不是空穴来风，客户已经考察了当地一个待转让的五金厂，不得不佩服一位从0到1实业家的魄力和执行力！原因是这边的税低，一般的州需要8-9%的消费税，密歇根州为0，劳动力也比东西海岸便宜$2-5/hr。底特律汽车遍地都是当然是有背后原因。另外，州政府和联邦政府鼓励制造业回流美国，政府工程有Made in USA的指标，规定美国本土产品必须占到一定的%。
啰唆完，讲讲我是如何被坑的，虽然事情不大，但是就像吃饭时吞了个苍蝇，浑身不自在！
见完面的第二个月，客户到中国拜访供应商。期间有人恶意告密，说他在中国的采购拿了回扣，客户知道后大怒，但不确定事情的真实性，于是想了个方法。以非常生气的口吻质问我同事，他的采购是不是拿了我们公司的回扣？我同事大惊，不过一口否定。客户再进一步，表示如果不说实话，已下的大单立即取消。同事继续否定，同时问是谁告诉他这个事情的？客户不愿透露告密者，就说是上个月拜访时其中一个人讲的，同事转念一想，一行三人，两个是领导，一个是业务，Is it David? - Yes.
老吴我就这么躺着中枪了，shit!!!
吞了个苍蝇后，单还是下了，不过，对不起，请！降！价！不知道告密者得到了什么好处，我们是硬生生地损失了几个点的利润。
无论招待多么热情周到，烤肉多么好吃，生意永远是生意，利润是一切的核心！再一次验证了这一条在商业世界颠扑不破的真理。
分析下原因。1. 我不是直接跟进的业务，栽赃我成本最低。2. 也许没有人告密，只是客户自己猜可能有猫腻，想了一招儿。3. 的确有人告密，客户顺水推舟，成功压价。
外贸行业的二十二条军规第十七条：没有永远的朋友，没有永远的客户，只有永远的利益。
说完不开心的，上几张图缓一缓心情，你懂的
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~我就是分割线2016.03.27~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
一个快速下大单然后快速消失的客户以及他的奇葩要求（附邮件）
晚9时抵达芝加哥奥黑尔国际机场（Chicago O’Hare International Airport），世界上起降次数最多的机场。芝加哥，国际大都市，全美人口第三大城市（仅次于纽约和洛杉矶），美国第二大商业中心区，华人聚居地，偶像“飞人”乔丹公牛队就是在这里响彻全球的！
虽然很想看一场公牛队的NBA球赛，但出差在外，行色匆匆，只能压抑住心中的鸡冻了。
次日早上开车3个半小时在伊利诺伊这个“草原之州” (The Prairie State)一条道跑到黑，连个像样的上坡下坡都没有，全程平原和农场。感慨米国真是地广人稀！
这是一个神秘的客户，刚接触半个月，只买过两支样品，没看厂，没见过面，就砸了个大单，两个40尺高柜。出货前也没有人验货！网站非常简单，查不到足够的信息，连客户是干什么的都不知道。不过从Google地图看到，客户有一个大型仓库。
为了揭开神秘的面纱，开车来回折腾了7个小时（见完面要赶回芝加哥机场）。
原来是个大型连锁超市！买我们产品是用于超市和仓库内部替换，数量接近100家，所以用量大。GM是个典型的大胖子，走起路来像个猩猩，LOL，看着都替他累得慌。GM带我们简单参观了超市，并看了属于我们行业的相关产品，透露了大概销量，表明公司实力。然后到办公室简短会谈，非常有意思的是，走访了那么多客户，第一次体验没有座位的会议室！对于面对成百上千供应商的超市来说，站着开会是不是更有效率？
由于是周一，从见面到结束不超过40分钟。
不过也值得跑一趟，至少我们得到的信息是：客户是规模性连锁超市；现有替换产品还有需求，超市销售的产品也有切入机会；有竞争对手介入，这也是为什么客户只下了一次单的原因。
当天整理最新报价，老板权衡再三，杀出了一个competitive的价格。
意想不到的结果出现了！
请看邮件：
客户奇葩要求出现！
我们详细解释价格差异。
最后客户还是坚持自己一开始的“奇葩”要求！
中间我们通过电话解释，尝试寄新的样品（已经解释产品有升级，成本下降），甚至提出再飞过去向GM和他的construction manager当面解释。全部失效！
把新旧产品对比图发过去后，客户回复：
提出飞过去见面和下个月看厂，还是拒绝：
最后老板含恨同意奇葩要求：
胖子GM是这样说的：
拜访时知道他近期会到中国，后来邀约也变卦了：
此时此刻，这个客户还在联系，16年1月份在深圳见过一次面送了样品，4月份会参加广交会，还在约谈中。但现实是，快速下过一次大单，也只下过一次订单！
为什么客户突然坚持要退款？为什么即使后来我们咬牙同意退款客户也不合作？到底哪里出现了问题？
老吴我现在也不知道为什么！陆续做了不少客户，这仍是至今困扰我的谜团之一。有哪个小伙伴知道吗？求解。。。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~我就是分割线2016.04.10~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
快速下大单然后快速消失的客户怎样了？
奇葩客户到底如何了？答案是，还活着。而且不仅继续了合作，还扩大了生意。
其中的曲折，主要是因为竞争对手的介入，报了比较低的价格。导致客户开始对我们有了一些怀疑和防备。才百般刁难，让我们不好受，并伺机试探底牌。后面我们根据米国的市场需求更新了产品系列，并持续跟进此客户。最后依靠新产品和性价比，以及第一次合作打下的信任基础（没出质量问题），2016年10月份再次成功合作。并且到今天为止，2018年6月，还是我们的客户之一，而且今年有希望升级成为VIP，突破一千万RMB的生意额。
重新捡起来，咱们起个小头，不早了，今天先到这。争取更新到2018，路还长，咳咳咳
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~我就是分割线2018.06.03~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
添加表情
分享至微信
