首先我也是料神的学员。下面简单的说一下自己的开发客户以及开发信的一些看法和感悟吧。
有时候大家发了上百甚至是上千封开发信，回复很少甚至没有回复。原因可能有以下几种：
1 开发信被拦截了对方没有收到；
2 开发信没有发给正确的人；
3 即使发给了正确的人和对口客户，但对方没有采购的需求。
这里我想结合自己的经历谈谈。
有时会受到一些货代和认证机构的推销信和电话，每次收到他们电话和推销信时都很感到惊讶，因为他们能如此准确的找到我。但同时也为他们感到可惜，虽然他们历经艰难找到我，可是我并没有相关的需求，更重的是选择货代和认证这些并不是我的工作职责。看到这里我就联想到自己了，有时候我们发上千封开发信却的不到客户回复，我们总是想是不是我们开发信写的不出彩又或者是如何去写一封完美的开发信。其实我想说，开发信的好坏与出彩并不是回复率高低的关键。回复率的高低取决于客户是否有采购需求和是否找对人？这是我结合自己被人推销后的深度思考。我们总是纠结于开发信本身的好坏，我们却没有从另外一个角度去想问题。开发信只不过是一种联系沟通客户的渠道，出了开发信我们还可以通过社交软件业可以联系和开发客户，真正决定客户对你感兴趣的是客户本身是否有采购需求和意愿。一旦客户有需求和意愿，一封简单的开发信不需华丽辞藻和介绍公司，只需要讲明自己合作的来意，我想客户都会很感兴趣甚至是回复你。
那么关键问题来了，找客户除了搜索客户是难题外，其实最深层次的东西应该是如何发掘客户的需求。由于信息的不对称性，客户的需求是很难被发现的，这一点就让一些B2B平台有机可趁。B2B平台的运行机制就是让买卖双方在平台上发布信息，如此信息就透明化了。所以当客户带着采购需求主动询盘时，这是你开发客户几率就很大。
也许这些道理大家都懂吧，但是如何发掘客户的采购信息呢？这一点，就需要你对客户进行深入的调查。虽然我不能具体说如何操作，但是我能简单说一下思路。你可以从客户的海关数据、供应链、以及合作伙伴中去了解和分析。分析客户是否有采购需求、何时有采购需求、是否对供应商不满、或者客户有什么采购问题和困难以及价格因素。这些才是真正的突破点同时也是难点，我外贸高手和菜鸟的区别就在于此了。
我本身也是国际贸易专业毕业的，在学校我们也学习了供应链和物流的课程，可惜我没好好学，在料神的课程中也提到了供应链而且料神课程对开发信基本没讲。以前我不理解这些做法的目的，现在经过平时的深度思考终于明白了。对于开发客户，无论是搜索、写开发信还调查客户，这些东西都不能孤立的去看，你只是纠结于开发信的好坏和如何搜索，那么我只能说你已经越走越远了。
添加表情
分享至微信
