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喜欢晒太阳的喵
2019-05-30 11:59
俄罗斯出差总结
本篇优秀文章被收录在“我在国外开发客户”专题

俄罗斯市场背景介绍

俄罗斯地广人稀,人口共1.45亿,人均GDP10743美元,在消费购买力上可以划定为发展中国家,拜访期间不止一个客户提及俄罗斯经济状态不好,而且对比去年是越来越不好的趋势。主要城市有莫斯科,圣彼得堡,官方通用语言是俄语。销售旺季为冬天9月到3月,淡季为4月到8月。此时正值5月,客户说现在因为是淡季,所有商店都是处于亏损的状态。

当前存在问题

客户V和客户P是我司一个畅销产品线的代理,客户P做零售和批发两类业务,以零售为主。从去年开始拓展自己的门店数量,主要销售我们产品。客户V以批发为主。对于我们来说,客户P更为核心。今年和我司存在的问题有:
  1. 付款不及时
  2. 客户P自4月起沟通不畅,据说是家里出了问题,同时这两个客户提供的信息经常有出入
  3. 销售数据反馈不及时
  4. 终端陈列质量不高。因为我们产品属于小众创新产品,一直也在培育市场的体量,让更多的用户知道和了解我们的产品。所以出新品的时候,终端样品陈列展示非常重要,对于打开销售局面有着战略性的意义。

在N次和客户P的沟通不畅后,决定去实地拜访一趟,当面去沟通和解决问题。

到达莫斯科

在九个小时的飞行之后,终于落地莫斯科机场,客户V开车来接我们。一路上闲聊,聊市场,聊行情,聊产品,他反馈说现在是淡季零售商给他回款慢,所以他给我们的付款会有拖延,新订单没有提及,给予竞品也都是正面的反馈。一时间感觉局面有些棘手,正如之前预感的那样糟糕,一场硬仗要去打了。

终端巡店

接下去就是去终端巡店了,你做什么产品,去终端站店是最好的方式去了解你的消费群体。每天20000步的行走,我们几乎把莫斯科主流商场逛了个遍。在一些热销店铺外连续站几个小时,观察消费场景,觉得累但不觉得苦。因为以这样的方式可以得到最直接的终端反馈和信息。

终端问题总结

客户P的门店问题:
1.部分热销款已经断货1个月以上,客户并未补货(这又涉及到客户的现金流状况)。
2.展示样品或坏或旧,而且产品灯不亮,缺少了重要的卖点展示。于是乎赶紧安排工厂备上我们新展架塞到未出货的柜子里面。
3.整个店铺看起来很暗,灯不够多,购买氛围不是很好。
批发门店问题(以V为主,P为辅):
1.展示样品很少,即使有也或坏或旧,而且产品灯不亮,同样的问题。

2.竞品和我们的产品直接放在同一个货柜上,也由此客户供货。

第一次开会

人物:我们,客户V

结束了几天高强度的巡店之后,心里也了然了情况,于是乎便决定和客户一起开会了。

先从客户V开始,我们约在一家书店碰面,站在我们的产品陈列前面,我和他认真反馈这几天看到的问题。产品的陈列问题可以商讨方案改善,但是他一边签着我们的代理,一边又公然违反我们的代理合同,同时和竞品合作,这个不能忍。因为还不知道另一个客户P的态度,我没有当场翻脸,只是表明要重新来商讨是否还要继续这个代理合同。客户V的回应是他还是会和竞手继续合作,但是和我们也想继续合作。竞手的优势是价格便宜,尺寸更大,可选主题更多,关键是给他的利润更好。而我们的产品设计和质量明显更好,产品力更强。我说等明天P来了一起谈吧,撇开话题,开始向他详细了解市场信息,产品反馈,他的客户等等,尽可能的掌握他的渠道细节。这次会议结束后,大家都闷闷不乐,终端陈列不理想,想使力气却使不上。。。

第二次开会

人物:我们,客户V,客户P

晚上单独约了客户P第二天开会,然后客户P却叫了客户V一起参与会议。会议从下午一直推,推到了晚上,地点在了一家咖啡馆。结果客户P却准时到达,我们就先有一搭没一搭的尬聊,他也终于坦诚在去年9月份就已经签了竞品的代理合同,在12月份和我们签代理合同时又故意隐瞒了这个消息,当下我们就都有些不爽了。然后V又强调,他和P在我们的品牌上所投入的经费和精力等,并强调P的门店的销售是大头,话里话外把P紧紧的绑在一起。因为来之前对于他们两个的合作模式一直存疑,了解实际情况后我就动了分开他们的心思,这次正好是个机会重新谈合作,对这个话题我也就避而不谈。最后终于把客户P等到了,他一上来就问可不可以以他们公司的名义和我们签代理,我当即表示没问题,代理合同需要重新谈,心想正好把这些问题的执行方案要求写进合同里。在巴拉巴拉讨论了一个定制项目半小时后,终于开始进入正题说问题。整个进程中客户P也是有点心不在焉,刚讲完终端陈列问题,客户P又表示他们需要回去看孩子了,要提前结束会议。我只好说那我们重新约时间再谈,这个时候对接的业务A急了,说客户V和竞品合作,原先的代理合同要cancel,我们想单独和你谈代理这个事情。客户P就笑了,表示没问题。这时客户V的脸瞬间就黑了,最后握手告别的时候手心都是汗。。。回去的路上一起聊起来这事,我们都笑了,虽然业务A说话莽撞了些,但也是表明了立场,出了口气。

第三次开会

人物:我们,客户P

最后一次会议定在咖啡馆,客户P又是一拖再拖,小伙伴们内心也是着实无奈。千盼万盼中他姗姗来迟,一上来就道歉说在医院照顾孩子,我们纷纷表示没事没事。然后就先聊了聊暖场,客户P也分享了他和客户V之间的矛盾和冲突,估计也是憋了很久了。因为双方其他业务上还有合作,所以一直隐忍不发。对于客户P的这种行为模式,我到现在还在琢磨,有点理解无能,可以和我们沟通啊,可能这是战斗民族的处理方式吧。而他最近出的问题就是他的孩子生病了,肚子有问题一直在医院治疗,也说他十几年前也得过这个病,后来好了。如果再治不好就要去美国医治了,虽然听起来挺严重,但是客户P的语气还是乐观的,我们也稍稍放了一下心。于是又一次把PPT打开,和客户把问题逐个过一遍,分享其他市场做的好的经验给他,探讨接下去合作的模式。此次客户P全程都很认真,整个人几乎趴在电脑上看PPT,一脸懵逼的表情,估计我们收集了很多他都不知道的门店反馈和问题吧。这一次会议相对比较顺利,客户P表示他会和客户V开会,解决善后的问题后,再和我们Skype开会讨论新代理合同。

另外一场会议

人物:我们,一个新客户D

因为和这两个代理客户存在的问题,让我们觉得市场深度拓展太困难。背地里也一直在发展备胎,以另外一条产品线开始合作。和新客户D的会议过程比较顺利,聊的也很好,但从公司实力角度也不是一个完美的Partner。Anyway,未雨绸缪。

离开俄罗斯

此次出差,发烧了两次,又遇到惊魂出租车事件,包括和客户的谈判也是一波三折。有点心累,然而问题并未完全解决,果不其然,回到国内,客户P再次处于沟通不畅的状态。。。昨天再问,客户P表示他正在医院等报告,他在等最后的希望。。。But he can work.祈祷他的儿子快快好起来!离开的前一天逛了下红场,拍了一张战斗民族少年的照片,鼓励自己也少年力满满,积极,阳光,面对困难无所畏惧。因为艰难,必须坚韧!

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