自从去年入手毅冰课程以来，获益颇多，也经常会推荐给要好的小伙伴。（虽然因为准备考试等原因才学了小部分课程，但在平时的邮件处理中都会去实践）不论业绩上的提升，我觉得对我来说最主要的是获得了很多客户的肯定。但是最近接下的一个客户让我有一些反思。
三月中旬的时候该客户从阿里巴巴上联系我，并且加了我QQ方便联系。虽然是欧洲人，但是客户在中国已经十多年了，而且中文说得非常好，在中国采购办负责大部分采购事宜。报过价格后(按数量500pcs)，当天跟客户聊了很多，因为真的有太多的共同话题，比如纪录片、佛教、烹饪等，一下子觉得相见恨晚，客户还和我分享很多欧洲的文化知识。
第二天客户告诉我我们的价格没有优势，总部那边目标价是我们报价的一半，而且数量只有200pcs。我跟客户解释目标价格已经低于我们成本价格了，而且数量降低了，最多200pcs的价格和500pcs的价格一样，并且告知正常情况下200pcs我们是要收取150美金的小单操作费用的。同时提供整柜（1260pcs）的价格。（PS:其实整柜的价格就算按照客户的500pcs的量我们也可以做）客户说会反馈总部，后来连续两三天没有comments。
第四天以后我持续跟进，并且为了显得不那么急切，跟客户聊一些跟单子没有关系的话题，推荐我喜欢的纪录片甚者直接把视频打包发给客户。然后会在周末把自己做的一些菜拍照给他看，就像对待朋友一样，客户也是非常喜欢和我分享一些他的爱好什么的。后面我尝试性的问了下单子的进展，客户说这些都是总部说了算的，他说话没用，巴拉巴拉…..
几天后客户又找我确认价格，问能否降价，我以200pcs为基础稍微降了一些（第一次降价），客户无comments，并且说总部说要砍掉这个产品，我淡定的说有机会可以再合作，跟你聊天很开心等等（这是实话）。接下来几天我依旧跟客户相谈甚欢，就是不谈单子。
又过了大概五六天，到四月初某一天，我装作很兴奋的跟客户说，我一个同事接到这个产品的大单，有一个高柜，可以跟客户的200pcs一起生产，那样的话我们可以按照整柜的价格给到他。他说反馈总部，然后，当天就做了PI确认。后面付定金等一切顺利。但是因为最近很忙，就没有和客户聊天。收到定金后我照惯例通知他已收到定金，客户只是淡淡的说”tks”。
过了一个小时，客户QQ我：“你最近怎么样？我记得刚开始的时候我们聊得很多，哪怕是周末，现在都没有怎么聊了。”当时我就懵了：不至于吧？这么玻璃心？然后跟他解释工作忙，但是他下面的话真是扎到我了：“没事，我在中国十几年了，也跟很多供应商打交道，完全明白是怎么一回事。”所以，客户觉得我跟他聊天什么是为了套近乎！当然，我不能完全否定这个说法，但是，其实我是真的很享受和有共同语言的人聊天的。
这可能是很多销售都会有的一个弱点，单子接下来，就不会对客户保持刚开始的热情了。包括在生活中我也碰到过很多次，尤其是服务行业。某培训教育机构，买产品之前你就是上帝，买了产品后面有问题，就对我们不理不睬。米课在这点上做的很好，毅冰老师总是会很耐心的给我们答疑。
从这个客户的例子中反思出两点：
1.和客户聊得过深，有时候可能并不是一件好事，因为相比朋友关系，双方更看重的是合作关系，一旦合作关系破裂，造成的伤害会比仅仅只有合作关系的要大，还有感情伤害啊！（哈哈，严重了！）个人觉得如果是亲近的人伤害你，造成的心理伤害程度会更大吧！
2.最好避免成单前后的情绪反差，尤其是成单后更要注意服务质量，为未来的持续性订单打基础。其实，服务是不管什么时候都要注重的。
以上，外贸菜鸟拙见！望高手指点~~~~~2016，继续加油！
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