（额，我只是外贸小白，如果只是想从我这个文章里看如何解决这个价格太贵的问题，麻烦点击一下右上角出门右拐哈。只是一篇个人思考的小文章，仅此而已。）
最近在看毅冰老师课程的一个章节，价格谈判技巧的总览，课程后面有很多关于外贸实际操作过程中的案子，说实话，看课后答疑比看课程的价值还高，这就好比我们上学的时候发现数学老师上课的时候明明只讲了一个公式，可是为什么做习题的时候能演变出无数个公式出来，但是万变不离其宗，归根到底都是从一个公式演变而来，就像这些客户答疑。在我看了大概10几页课后答疑之后，我发现了基本上最核心的问题归结起来就是“客户说我们的价格高了应该怎么办”“价格高了应该如何跟进”“降价了之后为什么客户就没有下文了”。这个问题让我想起了前几天看的Daniel丹牛大神的一个非常有意思的例子。在文章里面，Daniel大神提出了一个三段论：何谓三段论？就是大前提，小前提和结论。借用Daniel大叔说的例子：
在很多实际操作的时候，我们都习惯性的把客户说的都当成了圣旨，神的口谕，只要客户说什么，什么都是对的。但是Daniel大神也说了，“客户说的都是对的”这个大前提是不对的，既然大前提不对，那为什么我们就能得出“自己的产品价格一定是高了”再进一步得出“我们需要降价”这个结论？回到课程答疑里面的很多问毅冰老师的例子，我发现基本上大家都会默认这个大前提，都会因为这个大前提引发出结论，这个结论就是，我们要降价！但是生活血淋淋的例子告诉我们，不是我们降了价，这个单子就属于我们。从这一方面，我们也可以从结论倒推前提，说明这个前提不是一定肯定100%成立的。
为什么价格太高，我也问自己这个问题，当我收到客户这样答复的时候，我是什么操作的。回忆了一下好像也是立马迫不及待地敲开老板办公室的门，告诉老板，这个客户很有实力（很有实力的结论又是如何得出的？），他说我们价格很贵，我们一定要给他降价，这样我们才能拿下订单。事实往往是相反的，降价了不等于成单。毅冰老师的课程里也经常强调这一点。可是为什么还是继续迫不及待的降价呢，我也在问我自己这个问题。我强迫自己去思考这个问题，然后做了一个鱼骨思维导向图（昨天刚看的书《鱼骨笔记术》第一次练习，跟思维导向图其实是一个道理）。这个图片帮助我去知其然知其所以然，基于课后答疑毅冰老师经常回答得比较多的点，归纳出来的，肯定还有很多很多的点可以去发掘。
在这个图里面，我们就很容易看到，也能推导出客户说价格贵并不一定能得出我们就要降价的结论。降价只是客户希望达到的目的，过程可以有很多的手段。我们也可以理解为什么毅冰老师经常给我们的建议，如果客户说贵的时候，方法一，请客户寄样品给我们参考，我们可以做比较（针对产品工艺不同）。而他强调最多的应该是希望业务员都能提高自己的附加值吧。
结合我记得的Daniel大神提过关于采购的三阶段的理论，每个阶段对应的方法与报价都是有所不同的侧重点，所以往往我们第一次报价就死掉了，或者得来客户说的价格贵了的结论，也有可能是我们报价与客户采购的阶段不匹配。我是这样理解的，第一个阶段，只是确认我们是否在对方在可接受的价格范围内，注意是范围，一般只要不高得太离谱，质量还过得去，当然如果样品方面的服务再给力点，应该都是能获得测样的机会。测样结束后应该就是客户采购的第二阶段了，Daniel大神说这个阶段甚至都不会考虑价格，只有到第三阶段的时候，才是真正的讨价还价的时候，不过也不排除，我们遇到的情况就是，我们报价的时候已经是属于客户采购的第三阶段了，那时候我们没把握好时机也许常规的价格也会让我们直接出局了。所以，这个中间就需要我们去做很多事情了，比如了解客户到底是属于第几阶段了，很多时候包括现在，我也会有这种困惑，除了价格我要跟客户聊什么，今天写一写，发现好像蛮多方面需要去了解客户的。
Daisy 写于2019.6.19
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