菜鸟的第一次地推

由于17年公司还不错的业绩，我们公司的大老板觉得18年可以增加一些投入在外贸上，主要表现为增订了德国法兰克福展会跟决定展开地推的方式（2次）。我们公司是非常注重研发而外贸没有多少资源，所以当公司做了这个决定的时候，本来已打算离职的我决定继续留下来再呆一年。也因此由于我们公司的性质，这就决定了我们业务的销售方向，这也是我后面觉得比较悲剧的原因，研发做什么，我们销售就卖什么。全世界车载行业最发达的地方就是欧洲，北美以及日本。日本市场我们已经参加过一次展会，没有重点推广的原因是我们已经有一个合作比较好的台湾客户，他们一直深耕日本的市场，为了避免互相打到，所以两次地推我们决定选择从欧洲开始。18年新年开工的时候老板就意气风发的决定4月份就开始向欧洲出发，距离不到2个月的时间，前期调研的时间已经来不及了，实际算下来的话其实是一个半月的时间。因为我们决定去的是欧洲，而不是具体一个国家，所以我们第一次地推的时候挑了英国，意大利，西班牙，荷兰，德国。这个决定是由我们现有的展会客户决定的，虽然客户挑选有点仓促，但是还好，10个客户里面除了两个规模不大，其他的都跟我们之前在邮件里了解到的差不多。不幸中的万幸。时间跨度一个月，（那阵子我们成为了朋友圈里的别人家的公司，工作加旅游，所以整整横跨了一个月）

签证问题这些忽略不讲，找一家中介就可以指导你完成这个工作了，没必要自己费心费力费脑去花时间查资料。

我们的团队组成是经理，两个业务，一个安装工程师只懂产品安装上面的问题，技术上的不懂，带上的原因是我们的产品在测试阶段的第一个拦路虎就是安装，客户经常抱怨安装各种不便，安装各种麻烦，所以我们决定以这个为突破口，告诉客户，我们会免费帮你试装，并且指导你们关于安装上的困难。几乎都得到这10个客户热烈的欢迎，毕竟我们是免费样品送上门还免费指导安装，对客户来说没啥损失。所以，我觉得这是我们做的好的方面，毕竟目前做我们类似产品的应该没有找到第二家去客户的国家指导安装了。我们自认为的前期工作做得差不多了，结果在出发前的几天我自己发现，除了安装，除了样品这些，那做下来谈的时候呢，我最起码要介绍公司之类的，结果我不知道是我们三个人忙疯了还是没经验之类的，最后是在临走前的半个月发现PPT没做好。不是说公司没有PPT，只是我觉得PPT应该有针对性的，所以后来我自己决定做一个我的PPT，勉强做了ppt出来，这时候就要感谢我们上学的时候交作业的方式就是小组做报告，经常要讲PPT，所以我找了一个在阿里做讲师的朋友，指导了我一下，我试了几遍就这样初生牛犊不怕虎的出去了。为自己的勇气可嘉点赞（捂脸）。我们设定的地推的基本目标是让客户熟悉我们的安装，毕竟产品都不会使用，讲的再天花乱坠也没用，所以第一次地推的时候我们暴露的问题没有很多，因为大部分时间都在安装上面，安装加上帮客户做培训，经常是一个客户拜访两天左右的时间，在这期间我们得到的反馈都是正面而热烈的，也了解了客户的一些讯息，10个客户里面，回来之后筛掉一些我们觉得不可能成交的，也还差不多有6个客户在跟进，我不知道这个成绩算不算OK。我们的第一次地推就这样度过了，但是，回来后的一个月我们跟这6个客户跟的很紧，也觉得那单应该差不多要来了。事实再次证明还是太年轻了，开始是证书的问题，我们的产品还没有过E-mark，好，公司也觉得我们效果不错，不应该为这个证书的事情耽误，所以E-mark就做了，我们开始觉得只要过了证书，单也不应该是问题，但是后面客户开始反馈，我们给他们安装的产品，尤其是装在重型车上的，开始陆陆续续出现问题了，无法承受重力等等。客户开始给我们各种问题的反馈，主要是产品质量最为致命。得到客户的反馈，我们赶紧开会跟研发协商解决问题，这个时候各种问题就来了，研发说要么这个改不了，要么这个时间太长，手头上的案子太多了没时间给客户改软件之类的。一直到我们第二次地推之前，客户反馈的几个问题还是没有解决，我们第二次地推是在8月底，主要是要去参加9月份的法兰克福，所以提前一周去，原本计划也是一个月的时间。我跟经理讲，第一次客户后面反馈的问题都没有得到解决，去了不一定有用，经理说没关系，客户就是要经常联系才不会跑掉的。但是我自己的感觉是没有解决问题，你再热情都没用呀，果不其然印证了我的猜想，客户第二次见面比第一次冷淡多了，而且几乎都变成了投诉大会。每次见完一个客户我们都是灰头丧脸的出来，后面我们改变了计划，原本计划呆一个月的时间，后面缩短成了20天，原本计划展会之后拜访当地的客户也取消了。

我原本一直觉得我们的地推经历很失败的原因是研发的问题导致的，后面我在米课圈看到别人地推的经历，我觉得研发只能算是占一部分的原因，业务自己也有问题。

我总结了业务身上的几个原因：

1. 前期客户调研不够，有些客户我们去了之后才发现其实就是一个人或者两个人的小公司。客户没有侧重点，随手抓，随便撒网，导致地推的成本非常高。

2. Role play 我记得瑞典诗人说过地推最重要的一个环节就是role play,通过这样的方式，可以知道每个客户沟通的重点，拜访的重点是什么。第一次地推的时候问题没有暴露那么多，第二次地推的时候就全部暴露出来了，我们去了客户其实也很迷茫，除了产品的原因，我们不知道还有什么好继续进行的。这也是我觉得我们三个人的短板，三个人被客户一投诉，也知道确实是自己的问题，不知道说啥了。

3. 答应客户太多要求但是有做不到。我们业务刚开始抱怨研发不配合，但是没有实际考虑过哪些要求确实是可以做的，哪些是不可以做的，只是一个劲的答应客户可以可以，最后变成了客户觉得你不专业，说是说的好听，做又做不出来东西，不守信用。研发又觉得我们业务能力太差，没让客户下单。

4. 跟客户面谈的时候专业不够。只能是做到回答客户问题，但是引导不了客户话题。这是我觉得我们业务最不专业的地方，显得特别菜鸟。连经理我也觉得是，虽然我觉得这样说不好，但是没关系，他不在米课圈里哈哈哈哈哈。

好吧，这就是我第一次菜鸟的地推，做得不好，希望来年有机会改进。2019年也希望多些文字输出，可以帮助自己思考。这是19年的第一个计划。

Daisy Chan写于2018.12.28