前阵子，我写了一篇关于开发波兰客户的文章后，后台收到不少小伙伴私信，要求分享一下开发荷兰客户的工具，开发俄罗斯客户的工具，开发巴西客户的工具，开发阿联酋客户的工具……
别急，这些都能办到，都可以安排上，容我一篇一篇文章写下去。俄罗斯的，前天已经完成发布了，今天写一个如何开发巴西客户的工具吧。
众所周知，巴西作为南美国家，也是南美最大的市场，人口基数和市场容量都无比庞大，为什么我们一直都很难做进去？
这方面，我有发言权。因为我职业生涯的第一个大客户，就是巴西客户。当初做可口可乐巴西分公司的订单，给我积累了不少经验，也成为我外贸路的一个良好开局。虽然过程中有诸多波折，但也给我跟其他500强客户谈判的充分底气。经验的锤炼，才是最宝贵的。
先说巴西市场的问题吧，为什么中国供应商很难做进去，原因有三。
第一，巴西过去一直以来，都是美国的经济后花园，在巴西最活跃的，都是美国商人。所以巴西的进口市场，长期以来都是被美国资本所把持，美国产品可以低关税在巴西销售，但是中国制造被征收高关税。
第二，巴西离中国太远，安排海运要45天左右，非常不方便。哪怕去巴西出差，中转路线也很麻烦，要么从中国飞美国，然后从纽约或者休斯顿飞巴西圣保罗，中间或许还要经停墨西哥城；要么从中国往西飞欧洲，从马德里中转再往西南一路飞圣保罗；或者从上海飞香港，转南非的约翰内斯堡，再穿过大西洋到圣保罗……不管哪条线，都很折腾，动不动从三十多小时到五十小时不等。
第三，巴西市场固然巨大，但我们并没有先发优势，反而还有很大的语言障碍。巴西是曾经的葡萄牙殖民地，是南美市场唯一讲葡萄牙语的地方，当地人的英文水平非常有限，大量的当地企业根本连个英文网站都没有，造成了我们主动搜索和联系的困难。
这些原因综合起来，整体上构成了中国供应商直接开发巴西客户的难点。这些年，越来越多的中国企业走出去，直接深入巴西当地参展，又或者在美国参展的时候碰到了一些来访的巴西客户，这一类的情况开始增加。可如果你不往外走，你希望主动收到陌生的巴西客户给你发询盘，或者希望在广交会和其他国内展会上碰到飞几十个小时过来的巴西客户，这个概率真的很低。
所以线上的途径，也是不能放弃的。如果你的产品真的适合当地，同时通过背调发现不少的机会，又或者你同行做巴西生意做得挺好，这时候你就不能掉以轻心，一定要有一套自己的方式，去触达和开发巴西客户。
这里推荐一个巴西当地的网站，叫：https://www.guiamais.com.br/
操作方式非常简单，输入行业的关键词，然后直接搜索就是了，根本不用限制具体的地名，在圣保罗还是里约热内卢，这个不重要，只要是巴西做这个行业的客户，经销商也好，零售商也好，进口商也好，我们都可以试试看，不管在哪个城市。
譬如，我要查询的是LED light，我可以通过deepl轻易翻译成葡萄牙语，变成了Luz LED。这里大家可以通过deepl或者google translate来做葡萄牙语翻译，我就不浪费时间展开了。
然后下一步，就是在对话框里输入这个"Luz LED"，然后点击右边橙色的搜索键。
点击后，我们可以看到，显示如下：
可以找到一大堆跟LED light有关的公司，这里显示是36847家。我们假设，有很多模糊搜索可能不精准，或者只是相关行业，就算20%的准确率，那也有接近8000家企业，是我们可以尝试着做背调和联系的。
我们就随便点击一家看看，就第一家吧，Lustres Gênesis，可以看到这样的情况。
大家可以看到，很显然，这家公司做的就是灯具类的产品啊，既然你做LED light，这就是跟你的产品高度匹配和对口的。至于能不能做起来，对方有没有从中国进口，有没有兴趣跟你谈，那是后面的问题。至少在前期，这个搜索带来的匹配度，还是比较靠谱的。
这里最佳的一点，是可以你直接用whatsapp跳转联系，对于很多喜欢用聊天工具快捷沟通的，这绝对是一个利好。然后Ligar这个键带着一个电话的符号，很显然，是可以直接打电话的。我尝试着点击，电话号码迅速就跳了出来。
只是Email部分就不太友好了，并不是一键可以给客户发邮件，而是跳出了一个表单对话框，你可以给对方留言，并且留下你的联系方式。实在没办法的时候也可以用用，但是我们大家都知道，这个触达率和回复率，都会降低。
那就换一种方式，直接设法联系buyer吧。我们如今的线索是，这家公司名叫Lustres Gênesis，那我在LinkedIn搜索，就可以轻易找到这家巴西公司的LinkedIn的公司页面。
点开公司页面后，选择People，就能看到这家巴西企业，有三个员工是在使用LinkedIn的。
这里，有项目经理，有CEO，还有中间这位具体的职位我不认识，但也可以通过翻译软件翻译成英文。那我们从谁开始入手呢？自然从左边那位，项目经理开始啊。
点击头像，做好背调，许可式添加，再做价值传递，ICE Energizing Model……就按照我线下课的思路和方案，一整套的组合拳，就可以联动下去了。
看，一条线索，对我们做主动开发的人来说，完全足够。
毅冰
2024年11月22日
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