可能很多朋友看到题目以后，都会吓一跳。为什么动了这么大的粗口作为标题。一直想跟米问论坛的高手朋友们切磋一下有关客户开发后的跟踪问题。想来想去以什么为切入口呢？突然想到了一些找抽的客户，觉得用这个标题最为贴切。按照正常的外贸业务逻辑，大家成交订单前期应该都是这样的一个业务流：
A. [自建网站--PPC/SEO/SOCIAL]/B2B~~B.询盘~~C.邮件/电话/Skpye往来洽谈~~D.成交订单~~E.重复订单~~F.客户成为忠粉，不离不弃
B到F的过程是一个金字塔结构。最终达到F的境界，应该算是外贸业务的极高境界，自然数量如塔尖的空间一样。我们做业务花费时间最长，最占用精力的阶段是B到D阶段。其中C阶段，堪称是这条外贸链条的最虐心，最经典的阶段。好了，终于回到了本贴的题目。我认为，在C阶段，最应该做的事情就是让一些客户滚蛋，滚的越远越好。是不是能在这个阶段舍弃一些客户，关乎客户成交的效率以及最终金字塔尖部的质量问题。那应该让哪些客户应该在C阶段滚蛋呢？
1.不实在的客户：
通过几次邮件往来或者是SKPYE交谈，刚报完价格，客户就会说：
新客户：For the price, is it your best price? Is it your final price?
我一直认为，在只是初步报完价格以后，客户一上来什么也不问，就问这样的问题，很low. 显的很没诚意。大家想想看，客户为什么会这么说呢？因为手头有价格？因为跟你是一个new comer, 只能是这么试探？为什么不直接告诉价格是不是有竞争力？比客户的目标价格差距多少？ 通常只要在不告之目标价格的情况下，直接问这个问题，我几乎就失去了与这个客户继续谈订单的兴趣。注意，是谈订单。就单而单。基本上不会上升到谈生意的层面。
2.价格报了一个又一个。询盘每天都有，报过去全部有去无回。
其实分析这个，是一个复杂的事。因为报价过去，有去无回的背后情况会有很多。但是我觉得概率的问题很重要。这个情况对于如果供应商是一个 trader，买家是一个trader或者是commission agent,更容易分析。我是直接把那些没有脑子天天发询盘的客户列在黑名单里的。因为不喜欢跟这些没脑子的中间人或者trader做生意。浪费时间。要知道，我们的时间真的就是金钱。我们的精力，真的是十分有限。报一个询盘，你可能需要准备1-2个小时（对于一些贸易商，没有自己工厂的，因为需要跟工厂认真的询价）。如果你报价的对象值得你去这样努力的准备报价，只要对象正确，这么做一点问题都没有。 但是，如果报价的对象是一些水平很low,自己都拿不住客户的trader/co agent,基本反馈全无的，千万不要浪费时间。再次说一遍，我们的时间很宝贵。我们要把刀刃放在有效的地方上。
3.年年来中国拜访你，就是不下单的客户。
说这个，可能有的朋友该喷我了。因为中国有句老话：买卖不成，仁义在。但是我想强调的就是，我们是在做生意，不是在玩。很多东西，是需要建立在业务基础之上的。一个老外，从2010年到2015年，每年都来中国。每次来都来找你。你要安排车接送，安排出时间吃饭，陪他娱乐，帮他安排在中国的一些事宜啊，订酒店啊等等。见面也无非就是说些你好我好大家好的话。但是，从来不给你下订单。一问订单情况，他就会说你的价格高啊，他下给XX了。还能不能一起玩耍了? 这样有意思吗？ 在这一点上，我始终认为，做生意诚意是第一位的。没有诚意最终落地成订单的客户，还不断骚扰的就是耍流氓。
4.总给发给你别的中国供应商做给他PI/合同或者是发给你和他在联系的中国供应商的名字/电话/网址。
大家觉得这样的客户是因为信任你，喜欢你发给你这些吗东西吗？ 在我看来，这是一种挺恶心人的行为。特别是对方还跟你不太熟的阶段。如果他跟你成交过很多次，基本上已经步入金字塔塔尖，发这些呢，是“情深意切”，那证明真是你的忠粉。但是，如果对方是半生不熟或者是光打雷不下雨的那些客户，我觉得发这些东西让人很反感。他怎么这么容易就透露了商业中最核心的竞争对手价格/合同。就为了引诱我们让我们看看别家的价格很便宜，让我们也做那个价格吗？今天他透露了别家的价格，别家的合同。明天，他就会透露我家的价格，我家的合同。让我们的价格在圈内赤裸裸的呈现。这样做，没有意思。
5.从心眼里就不喜欢的客户，这个feel很重要：
我觉得做生意真的很需要对等性。也就是说“眼缘”。 第一感觉非常重要。从一开始谈一个单子，报价格，写邮件，在SKYPE上聊天，说话办事就是自己很讨厌的类型。比如我就对某些阿三，某些巴基斯坦人非常的讨厌。还没等到他们张嘴，内心就起腻的，干脆就直接PASS掉。知道自己不喜欢的，就不要继续勉强谈。跟自己不喜欢的人做生意，内心听到最多的就会是抱怨。
虽然现在外贸竞争真的是激烈。大家看到一个客户都会红眼。但是，我觉得作为外贸人，我们要有最基本的尊严，素养和原则。不是见一个客户，就扑一个客户。让一些该滚蛋的客户滚蛋。如果用网筛金子。因为你的网大小是有限的。有一些质量很差的沙子不及时筛出去，你又如何能发现那些值得关注的金子。老外的素质现在也是参差不齐。也跟我们在中国这个大社会一样。有好的，也有差的。有素质高的，就有素质低的。就像在近些年，有一些老外说来中国。可能前些年，你还是逢老外必认真接待。但是你可以统计一下，过去你接待的客户中，ROI怎么样。 在接待老外的问题上，也是需要筛选的。接待一个老外所花费的时间和成本，更是巨大。大家不要觉得我写这些是因为我是一个老业务员，手头有很多老客户，这样就可以挑客户做。其实，我觉得无论是新业务员，还是老业务员，一定都必须有筛选的过程。在一个团队里，你一定会发现，大家的效率很不一样。运气占一部分因素，拼的更多的是“脑子”。
PS：写的不一定对。但是还是得写。欢迎不同观点的米友们来喷。
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