大家好， 最近有一个案例想在这里分享出来， 也听听大家的意见，学习下不同的处事思维。
我们做的是机械行业， 欧洲一个老客户，和我们做了有11年了，一直合作的很好，客户属于他们那个行业比较顶尖的公司，产品质量要求很高，当然也明白一分钱一分货的道理，价格从来都不是问题，利润当然很可观。15 客户被美国一个非常大的公司收购了，从客户口中看出他们都很高兴被这么有名的大公司收购，说是销售量会翻几番。但是15年没有一个订单。 今年9月份开始和我们谈一个新项目，是由美国公司派过来的人（专门负责供应商开发）谈的，开始很拖拉，要图纸就要了快2个月，11月终于拿到所有图纸然后我们开始报价，是一整套的产品，问他是要组装好的成品还是零配件不组装单独发货，他也不说，我们就报了整套成品价格加上模具费。 客户看了报价说单价太高了，给了一个目标价，最后确认清楚了我们不组装。我们这边马上重新核价，发现减去组装及相关小配件费用，刚好就是客户的目标价！ 顿时觉得这个人太精了！ 我们的利润控制10% , 这样子也可以。 算是暂时达成一致了吧。
接着，客户说我们的模具费（5万RMB）太高，他们不会出任何模具费的。顿时觉得很恼火， 从来没有客户有这种无理的要求，我们根据图纸生产产品他们出模具费天经地义嘛。 没办法，谁叫人家是大客户呢，还是好话一大堆，慢慢谈。上周客户说他们只能付七八百美金的模具费（连零头都不够），如果可以应该会有两年的连续生产。 没办法要合作只能妥协了，我就说为了开始这个新项目我们公司也只能帮他们承担一半模具费，他们付一半，等到他们的订单量达到 XX套我们可以将一半模具费返还。 终于客户同意了。
模具费终于达成一致了， 结果又开始绕到单价上去了， 我们和欧洲公司11年来一直是美元结算， 他现在说要用英镑，而且给的英镑金额换算成美元降了13个点！ 还巴拉巴拉说什么只有达到这个价格才能和英国及东欧供应商一起竞争！ 况且我们的交货期比他们长。 一看到这封邮件都无语了，英镑我们肯定不能接受，生产周期长，英镑汇率太不稳定了，这点毋庸置疑。 给客户邮件直接说了，就单价还是坚持我们之前的报价，不能降。
目前就是这个状态，客户还没有进一步的反馈。 走到这一步，突然发现自己被客户吃的死死的，开始单价到后来模具费，都是自己妥协，现在也是没办法再让步了，但是又很担心客户肯定是很明白我们现在迫切想要成为他们供应商的想法，我们肯定不能轻易放弃和他们的合作。 因为我们虽然是欧洲客户的稳定供应商，但是还没有进入美国公司的供应商系统里，这个订单谈妥了，客户会来中国进行供应商审核。 目前不知道要怎么才能坚持自己的原则，能尽快说服客户达成一致。
希望大家多给点思路，也希望偶像毅冰老师多多指教！
添加表情
分享至微信
