货代三剑客

括号中是我的一些观点。文章作者是孙世杰。

因货代企业在货代链条中所处的层级不同，其垫资状况、利润分布也大相径庭。由此，在讨论时将其分为庄家、二级货代和三级货代——“三剑客”

　　开门见山地阐明一个前提，本篇主要探讨的是外贸规则为CIF的情形（Global的FOB可以看作是这种贸易规则的“海外版”）。正如《航运交易公报》记者此前一再提及的，中国经济的发展质量近几年已经有了从“缝纫机”到“无人机”的飞跃，伴随着这种飞跃，将更多的FOB转化为CIF显得迫在眉睫——这不仅关系到夺回“航运话语权”，更关系到物流的利润端重新回归——如今中国大量的FOB意味着货代企业只能挣拖车、报关等辛苦钱。

　　“三剑客”在当下货代业态中扮演着怎样的角色？各自的利润点在哪儿？又面临怎样不同的困境？

　　先讨论“三剑客”的角色定位和利润核心。

庄家：薄利多销

　庄家存在于口岸或有航运企业直接布点的地区（图1），以各大基本口岸及辐射的经济区展开。庄家的上游供应商是航运企业，下游客户一般是二级货代、三级货代或大型直客（货量在200TEU/月左右）。谈及庄家的结算方式，对上游的航运企业会按要求在7天内结清运费，而向下游放给客户的账期却在30～45天左右，如果以最乐观的30天估算，其垫资量也称得上巨大——

　　单票垫资量=单票箱量×每箱单价×23

　　庄家逐利一方面会受制于其“垫资与周转”间的平衡；另一方面，航运企业为防止庄家做大而危及其利益，一般不会把同一种产品（航线）上的舱位包揽给同一庄家，故同一种产品应该会给5～10家庄家，且庄家们能拿到的底价基本一致。除了向下游赚取运费差价外，庄家还能从上游航运企业得到返佣，所以庄家的利润是双向的。通常来说，庄家的毛利大约可以维持在5%～10%，庄家的这种“薄利多销”是基于能从上游航运企业拿到大量舱位的基础上的。

二级货代：承上启下

　　二级货代较庄家而言开始“去中心化”，存在于口岸及二线城市，其业务模式也略显复杂，总体来看，分成“同行货”和“直客货”两种。两种模式会因人脉经济的特性而相互并存甚至依存，比例从“三七开”到“七三开”都有。

　　与庄家不同，二级货代主要垫资情况凸显在其“直客货”业务模式上，当然出于商人“趋利避害”的本性，它会千方百计想办法把垫资转嫁给其上游——庄家（由航运企业直拨舱位比例较少）。

　　二级货代的账期分为两种：“同行货”基本在买单后30天内结算，而异地“同行货”几乎都是买单时结算；“直客货”会因各客户情况的不同而不同——从买单时结算到买单后30天、45天、60天甚至90天结算都有，这就使二级货代的风险相对庄家来说较高。但与庄家相对“明盘”的情况不同，二级货代可依赖庄家对下游信息不对称性而赚取超额差价，这也不难理解为什么二级货代的毛利率较庄家高，为10%～15%。（实际操作中垫资受到多方面的影响，特别是海运费上涨时，代理基本都是票结，除非货量特别大或者领导间关系比较好）

　　二级货代的存在使下游三级货代的离散数据以一种相对规制化的形式传递给上游的庄家，让这些信息在庄家手中能进一步规范而达到航运企业的要求。对于二级货代来说，如果三级货代的专业度（见图2）高一些则能省力些，如果三级货代是一块“白板”，那么，必须每天处理海量的非标信息——做托书、办CO、出保函……

（如果整体来看的话确实是庄家专业度要高一些，这是建立在大量的货物操作基础上，熟能生巧，但并不是说庄家就一定专业，这个要看人员的流失度等等的具体情况）

三级货代：深植源头

　　三级货代深植于工厂周边或者三四线小城市，业务板块相对单一，情况也最为复杂。说“板块单一”，在于其所面对的都是同一地区甚至同一类型的生产型客户；说“情况复杂”，是因为不论从税务、包装、运输种类甚至人事等，客户都可能有服务需求……

　　三级货代账期的复杂度较庄家及二级货代的账期加起来还高——地域差异、所处直客行业性质，甚至人文秉性都会施加影响。例如利润微薄的纺织行业，外企开具一票90天的远期信用证，收款期为整整3个月，不敢想象三级货代何时能拿到运费？“灵活”的账期预示着不可捉摸的风险，但总体而言这种风险确实换来了“高利润”——三级货代的毛利率维持在20%～25%，其依托的根本还是直客对物流成本的“两眼一抹黑”。

　　举个现实案例，在上海改一票提单的改单费一般在500元左右，但到三级货代就不同了，“正常情况”都在800～1500元。外贸流程涉及的部门众多——各类自贸区、各类海关、各类检验检疫局、各类堆场、各类航运企业“衙门”等，故其产生问题的概率也会很大，“搞定”这些问题都可能是利润的来源。三级货代的操作模式非常不标准，基本处于“传声筒 私料仓库”阶段——上游的二级货代要什么，三级货代经自己“加工”去问客户要什么，客户若没有还要帮忙“制造”出来。在目前各种“标准”都不标准的年代，直客能成功地把实盘做成，三级货代功不可没。（表中的毛利数据单位应该是RMB，但即使是庄家也依然面对着恶意竞争，船公司为了避免一庄独大，也有分散优势的策略，所以庄家也经常陷入抢代理的漩涡）

　　通过以上论述，相信各位读者心里浮现的是一张如图3所示的柱状图。

“三剑客”之皆露愁容

　　要说“三剑客”为什么会愁眉不展，首当其冲的可能就是该行业利润与风险不成正比（见图4）

由图4可以明显地看出，货代行业正在经历一场小额利润撬动巨大风险的“危险游戏”，类似的“反杠杆模型”极难在其他行业中出现。可是这样一种风险与利润不对称的状况是怎样支撑大多数货代企业走到今天的？

　　以风险成本最大的三级货代为例，其风险的主要表现形式为漫长的账期。现实情况是这种纸面上的风险未必会转化成财务上的真实风险，更多的三级货代如履薄冰地“痛并快乐着”。

　　问题的实质在于航运业的整体低迷给“三剑客”同时带来了利润源釜底抽薪的困局。对庄家来说，箱量少了，当下的利润率不足以支撑起以往的局面；对三级货代来说，市价开始透明，没有那么容易“浑水摸鱼”了；二级货代在上下游的夹缝中熬取着越来越微薄的利润……

（实际上，我接触的客户当中，无论是代理还是直客，价格都是首当其冲的考量因素。专业度和实力确实是应该考虑的问题，但不遇到问题，货主很难意识到这一点，因为航运的服务实际上是建立在船公司服务基础上的，更趋于同质化。

补一句，货代存在的意义不只是报价、订舱，over。要根据客户要求提供合适的解决方案：比如旺季的时候，舱位是要考虑的首要因素；其次船公司是中转还是直达；目的港有什么特殊要求；单证有什么特殊要求等等，当陷入了价格战，就是进入了死胡同。货代也要提供solution，而不仅是price。）

（为什么货代陷入这种低利润竞争，我总结了几点原因：

一是国内的外贸公司存在普遍的价格竞争，利润低。举个栗子：一个40HQ的轮胎甚至1000美金也赚不到，当然会压价了。

二是货代行业自身门槛低，大量的货代公司，新进入行业的业务员没有什么门槛，良莠不齐。没有客户怎么办？先赔钱做！这是我最经常听到的答案。

三是没有有效的行业监管，这个就不多说了，全靠自律。）