怎样选择市场和客户才能让SOHO/外贸小团队成功

作者：东哲，国际贸易创业者

2013年，那时的我24岁，毕业两年，在一个上市企业卖奶粉，每个月拿着3000多块钱，在深圳望着每平米房6万的房价，感到前途无望，每天长吁短叹，苦恼的想着出路。

适逢去一个朋友家吃饭，碰到朋友的朋友，一个做外贸的女孩子，和我同时毕业，月入5,6万，当时听着她的创富创奇，眼睛都听直了（在吃不饱肚子的情况下很难谈理想和情怀），听完以后的某天，我回答了知乎里面的一个问题：

外贸小团队的赚钱模式是怎么样的？

请点击https://www.zhihu.com/question/20872982/answer/16460414

关于外贸小团队最近我真的是感慨万分，尤其是听了我一朋友的故事：

她毕业两年不到，之前在一家外贸公司做车用GPS的业务员，后来他的经理自己创业，把包括她在内的6个应届生一并带走，然后借了一朋友个厂房（是借不是租！！没钱）坐办公室，6个应届生负责在阿里巴巴、环球、展会找客户，找到客户后联络工厂（谁家价格低拿谁的），然后关键一点我居然了解到是客户是全额垫付定金（这点偶至今没有想清楚，凭什么），车用GPS中间利润很高（虽然有很多竞争者）；三个月后，老板自己租了办公室，买了3台车；好的业务员平均每月提成2万+。。。，我那朋友叫嚷着老板对她不好，要自己出去创业~~

（尼玛国际贸易专业的我为什么来做电子商务啊~，每个月苦逼的拿着几千块的辛苦钱，每天加班到8、9点）。总结一下，外贸小团队赚钱的原因：（1）空手套白狼国外客户可能出于对业务员个人的信任以及长期合作的原因，愿意现行垫付资金。（2）非完全竞争产品一些产品的国内贸易商和生产商还不是很多，中间有较大的利润空间。（3）好的业务员一些优秀的业务员个人已经建立了品牌，不管在哪个公司，都值得客户信任。

几个月后，凭着对财富的憧憬，我也加入了外贸大军。

4年后，我自己也开了一个小型外贸公司， 3个人， 20平方米的办公室，销售额大概一年一百万美金左右,体量很小，但是我们很饥渴的在成长，包括我和我的同事们一起。

一路走来绝不容易，我想4年之后，我有资格重新回答这个问题，这次不是以旁观者的角色，而是一个实实在在的参与者:

外贸小团队的赚钱模式是怎么样的？

一、选择对于个人能力要求高的的企业市场

在大众消费品市场，比如手机，国外的客户因为竞争激烈，对于价格十分敏感，有的时候为0.5美金会来回拉锯一个月，这样的情况小型外贸团队绝对干不过工厂， 10年前可以利用信息差来赚钱，现在互联网通信润次发达，客户花个半天就可以找到工厂。

小型外贸公司在这种情况下如何找出路。

答案是细分市场。

下图是我随手做的一个表格，说的是消费级市场和工业级市场的对比，产品复杂度/专业性上企业级市场要求高于消费类市场，从而客户决策时间比较长，价格敏感性，企业级客户远远低于消费级的客户，一言以蔽之，在销售拉动层面，个人能力在企业级市场占据更为重要的作用。