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小王子Alwen
2017-07-19 20:44

客户拜访-搞定印度客户的必杀技(一)

2016年7月29日,我从香港出发,再次踏上了印度这个神秘的国度,开始了我为期十天的印度拜访之旅。这次拜访的目的,一是敲定一个品牌项目的合作,确定合作伙伴;二是把所有潜在客户扫一遍,提高印度客户的转化率。

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这次的行程安排比较紧张,先飞新德里,再飞班加罗尔,接着去孟买,再从孟买转战Rajkot,然后再回孟买,最后从孟买直飞香港。这次的拜访我是抱着满满的决心和期待出发的,在香港机场出发的时候,我还发了一条朋友圈 “Will make a big difference this time".

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不过印度真是一个八卦的民族,有些客户听说我要来印度的消息,竟然在批发市场上到处传我要来的消息“Alwen is Coming,Something will happen”,感觉怪怪的,不过这样也好,刚好也为我的行程和客户邀约做了一些铺垫。

当地时间晚上8点半,经过6个多小时的飞行,我到达了新德里机场,德里机场还是以前熟悉的印度香水气味,还有每次从电梯下来就可以看到的兰花指佛手雕塑,不知代表什么含义,有点时光荏苒,白驹过隙的意思。很快,我就过了入境手续,因为这次办的是旅游电子签,比较自动化,类似港澳通行证卡入境香港,在这个低效闻名的国家,能做到这点,已属不易。 一出机场,我就找到了提前跟我约好,硬是要开车来机场接我的印度brother G,坐上Brother G 的私家车,我们就开始家长里短的攀谈起来,攀谈之余,我不时地望一望窗外,心想今年的新德里是否跟去年来的时候有啥不一样, 同时心中又重新涌起对这次拜访的期待和信心!

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印度Brother把我送到了订好的酒店,我就开始与一些预约好的客户确定明天的行程了,明天一大早会有一个潜在的客户S过来酒店谈合作,我先电话确认了一下. 另外我在whatsapp上也与最近几天约好见面的客户留言我到印度的消息,顺便say hello,也确认一下未来几天见面的具体时间。

印度人比较随意,喜欢轻易承诺,预约见面的事情,最好多次确认,以免因为爽约浪费时间。

第二天早上10点, 印度客户S如约而且准时来到了我住的酒店,这倒是有点让我意外,一开始寒暄了几句,就进入正题了。 因为前面在微信上有沟通过合作的意向和具体的细节,谈起来也比较顺畅,关键是合作时机的问题,所以我只好拿出我的杀手锏,开始逼单了。 我说:我们也谈了很久,彼此也已经比较了解,另外这次来印度,有非常多的客户想与我们合作,如果你想独家销售这款产品,我们支持你第一次订单只需达到MOQ,但是必须今天付定金确认订单才行。 客户被我一逼,有点迟疑,说要带样品回去商量一下,如果OK,今天会付款确认订单。 我同意了,并且告诉他,如果今天没有付款确认,需要把样品寄回给我,我需要给其他客户,他也答应了。

跟印度客户做生意,一定要珍惜见面的机会,因为他们的拖拉实在令人抓狂。所以一旦有成交的机会,就可以想办法逼单,逼单的技巧有很多,可以用限时价格折扣,独家销售,节日促销季,交期等等筹码促进成交。

当天下午,因为没有客户有约,为了不浪费时间,我只好跟我的印度brother G 去了新德里的批发市场Caroba看看,顺便做个市场调研。每次的实地市场调研都会给我带来很大的收获,对客户的市场也能有足够直观的感受,也能更深理解客户的需求。Caroba是新德里比较大的一个批发市场,主要是批发电子产品,汽车用品等等,类似深圳的华强北,广州的永福路。 这种市场都是无序竞争,量大,周转快,但是并不长久,因为没有品牌沉淀。但因为印度市场还是处于非常初级的阶段,屌丝市场为主,对于一些工厂来说,追求短期的薄利多销,这可以作为选择之一。

第三天,我开始把酒店换到了市中心的五星级酒店 Le Meriden, 因为约了一个重要的客户过来谈品牌代理合作,本来没必要换酒店的,但是考虑到印度人还是比较看重这些表面的排场,如此谈判的气场也会好些。 约的是上午10点在酒店见面,结果11点多才到酒店,他们到之后,我就直接让他们来酒店房间谈了,这样谈判气氛也融洽一下。这个客户最大的问题是合作疑虑非常多,极其拖拉,为了促进尽快成交,我就用限时合作和赶10月份Dewali促销的策略来逼单了,客户答应在我离开印度之前敲定订单。

先开个头,未完待续.....

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小王子Alwen

曾经的印度小王子,soho崛起者,汪晟米课学霸,立志成为汪晟老师那样的人!

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