好久没有写东西分享了，原因是觉得自己外贸也没有做得很好，这么多年也没有达到自己的预期，实在是怕误人子弟了。其次的确各行各业卷得厉害，全球需求疲软，存量竞争很厉害，自己在做的净化器行业周期性太强，下滑很厉害，也疲于应付如何能够健康的活下来，不下牌桌。
最近一段时间在国外出差，这会儿就在美国西雅图的民宿里，夜深人静，有一些想法和感触，不吐不快，就当做个记录，顺便也希望自己的思考和感悟对其他人有价值。
上个月在越南出差，这次来美国，已经是第四次来美国了，多出来跑确实能对市场的变化和未来的趋势有更清晰的认知，毕竟一线的亲身感受比网络上得来的信息更加准确，更能入心，更能引发深度思考，特别是在如今存量的竞争时代，如何避免跟国内同行的内卷，无论是2B还是2C，实在是我自己急迫要解决的问题。
1. 这里是全球最发达的消费市场，这里人均GDP7-8万美金，吃饱饭已经几百年了，对于消费品有更多个性化的需求。
2. 美国是全球最大的移民国家，种族的多样性，美国文化的独特性，意味着有很多基于种族人群多样性和文化属性差异的创新空间，最容易找到Niche market
3. 商业更发达，创业创新氛围最好，容易找到志同道合的客户或者合作伙伴，很多美国客户非常擅长用户洞察和差异化创新
所以前面几年我一直聚焦商用市场的需求，面对机构，政府，军队，学校这些纯2B的市场需求做定制化产品开发，从而实现几乎没有竞争和很好的利润率，但是苦于客户的复购率不高和行业周期性的影响，导致订单不够持续和稳定。
因此今年开始了以Tiktok为主的电商项目，希望能从这一轮以社媒为主的兴趣电商趋势当中，实现增长，目前看来还算不错，至少Tiktok达人开发的部分，我们2B的外贸人要比一般的电商团队强不少，这里不做展开。
需要强调的一点是，我做电商的原因也是基于发现了自己本行业的细分需求和细分人群，跨境电商能够更加快速和高效的抓住这部分的需求，我们只需要根据这部分细分需求和人群，做好定制的开发，从而能够实现差异化的生存和发展。
举个例子吧，我们之前帮美国客户做一个香薰机的项目，air diffuser在美国是一个超级大市场，竞争极其惨烈，但是这个客户要做针对儿童房的香薰机，首先是细分人群；其次客户选择迪斯尼的license角色作为产品的设计和开发；同时针对儿童人群，更加注重产品的安全性和健康，产品的设计和供应链都需要做出相应的调整。那么这个项目做起来肯定是盈利的，客户也会长期盈利。
像美国市场类似这种细分需求太多太多，我也接触了非常多，每一个细分机会抓住，都能实现业务的逆势增长！
讲完差异化产品和细分需求这点，我另外想强调一点就是这一切的前提都是我们2B外贸人一定要锻造好自己在国内的供应链，能够从供应商那获得产品定制化的支持，或者自己能搭建设计研发团队，这点很重要，特别是我们这种电子消费品尤其重要！
10年前吧，@汪晟 老师的课程里就在讲未来外贸的趋势是外贸内贸化，当时是觉得很有道理，现在是觉得多么痛的领悟啊，早没有做本土化布局，现在有点晚了，但是还有机会！
我觉得今年做得最正确的一件事，就是跟美国的客户形成合伙制的深度合作，共同在美国成立公司，针对美国市场做定制化的产品设计开发，因为美国人的产品洞察能力，市场营销能力，品牌建设能力这方便我们大多数中国人真的只能望其项背，更何况这还是针对美国市场的洞察，更是如此。
有了美国的搭档之后，业务的形势就发生了巨大的逆转：
1. 2B业务这块，之前在美国地推，咱们中国人面孔，总是会受到一些美国本地人的歧视，多多少少都有，不是特别顺畅，现在有个美国白人的搭档，展会地推就变成了无比顺滑，人家的沟通无比顺滑，很快就能拉近距离，2B销售的转化一下子就高效起来！
2. 2C业务部分，不管是亚马逊销售还是TK店铺，咱都是本土店铺，权重就不一样，会有一定的优势，同时本地的客户服务能力大大的增强了。
所以我们还是要利用好我们2B的业务能力，筛选好未来长期的本地合作伙伴，从而更加深入了提高整个供应链的价值增量，从产品设计，研发，用户洞察和需求把握，到市场业务，客户服务，都能让我们避开内卷，实现差异化的生存和发展！
但从长远来看，如何你跟我一样很幸运能找到合适的本地合作伙伴，那接下来一定要利用好中美之间互补优势，我们有了长期建设自己品牌的基础，特别要利用化中国跨境电商人才的红利。
了解美国的人大概知道，美国的用工成本非常高，相对于美国的电商运营人才，中国的电商运营用工成本实在太便宜了，深圳很多电商公司很滋润，就是因为很好的利用了这一点。
所以要非常重视跨境电商团队的搭建，特别是在Tiktok，Temu，Shein和全球本地电商平台纷纷崛起的大背景下，利用好这一点，我们深耕供应链和产品的外贸人更有机会比一般的电商卖家从单纯卖货到建立品牌。
其次利用好中美人才的互补性，利用好美国团队在品牌故事，视觉，文案细节，用户洞察和沟通等等方面的优势，结合中国在研发设计，供应链管理，成本控制，跨境电商人才的丰富性和性价比，打造品牌就很有机会。
做好这一步，如果能在细分品类建立自己的品牌，在美国产生一定的影响力，再进行全球化的品牌拓展，找各个细分市场建立线下分销和渠道，利用好我们外贸人做全球市场的优势，建立细分领域的全球化品牌大有可为。
外贸越来越卷，卷价格已经没有出路，卷王Temu已经在全球大行其道了，对于我们普通外贸人来讲，我们必须走出自己差异化生存和发展之道，发现差异化需求和细分市场，发展本地化的合作伙伴，利用好本土团队和国内跨境电商的人才红利，定能走出属于自己的行业品牌全球化之路。
祝各位好运，也祝自己能实现理想，志存高远，脚踏实地，战胜自己，变成最好的自己！
共勉！
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