据说有70页ppt,辛苦料神老师了~
好，你们期待的大神来了。
一来就开嗓..........(陈奕迅的歌)
获得阵阵掌声。
料神老师开讲:
主题 如何用海关数据开发客户。
这段时间呐，有一些SOHO的同学跟我反应,人民币升值比较快,然后他的美金账户里还有30万美金。还没有结汇损失比较大。针对像SOHO同学,当你的资产受到汇率变动风险的时候,那我们应该怎么去做呢？从个人资产的角度来讲的话，我们其实可以选择一些对冲的工具，比如说像张曦老师的风险投资课程，包括暗夜老师的房产投资课程。那么通过投资一些股票，优秀的股票，基金，对冲个人资产，因为汇率变动带来的损失。甚至哪可以投资房产，让资金获得更大的收益率。
所以不跟他家都很熟悉啦，客套话就不多说了。
那大家知道，今年5月份的时候，米课推出了海关数据。这是我们的1.0版本.我们也花了两个月的时间去做这个开发。同时呐我的课程里也有一些海关数据的章节。这块的话，大家可以看一下有哪些内容？这是我的课程目录。(没图尴尬)
这是第一页的，大家看到。大家非常关心海关数据到底有没有用。总共有132个提问。
然后这个就是在使用海关数据的时候，一些思维误区，需要注意的地方。
还有一些我们的实操课程。然后呢。我增加了非常多的实例课。同我一个完整的实例课程，你可以看到大概的内容。
同时，那我也布置，相应的米课天天说。在那里面有两期音频。另外，那我跟米课的璐璐同学一起，一起编写了海关数据经典14问。大家关注我的微信公众号，关注以后呢，输入14。就会自动推送这篇文章。这两期音频的分别介绍了我们对海关数据，做了哪些改进？那个就是使用海关数据的一些技巧。这个大家也可以去听一下。今晚老在这里，要公布一个好消息。九月份米课的海关数据会有一个大的升级。如果说之前的版本要1.0,那即将推出的版本就是2.0.敬请期待把。
那么，我们为什么要做这个海关数据的系统呢？
一方面呢是我们的这个价值观。从米课来讲，一直都秉持的一个价值观。给大家提供最超值的课程！最好的服务。那另外一方面的海关数据也有它的自身的一些好处。它能够帮助我们在业务上，拓展市场，了解客户。
具体我们来看一下，海关数据，它可以干什么？
1.开发新客户. 2.分析客户 3.检测国内同行。前面三点，那我就不想再赘述啦。
4.了解目标市场。 那我主要讲讲第四点
稍，稍，稍，稍微喘口气，(笑声)
那这会怎么说呢？我买过很多外贸书籍，也看了很多外贸类的书。有些开发信的，有写邮件，有些客户跟进的，也有写谈判的。这些题材五花八门，不同的人会有不同的心得。但是我发现很少有写外贸市场调研分析的这个主题的。很多这方面的题材也是也只是在外贸书籍当中一笔带过，或者说一个小的章节。简单的几句话概括一下。比如说参加一些国外的展会去了解一下市场。比如说跟你的客户去沟通。出国去拜访了解市场，就是比较泛泛的。这些呢？总的来讲就是太宏观。
那我们要做什么，我们要做的就是调研市场最需要的就是真实数据。那市场调研分析的，我认为这部分要分为两个部分去做。
一部分是宏观的方面和一部分是微观的反方面。
宏观的方面看，市场规模容量。以及他的人口规模。包括他的贸易政策，贸易的一些数据。
微观的方面就是要潜下心来，比如说我们要去调查这个行业一年的进口额到底有多少。到底有多少柜子，那这些柜子在市场上到底是怎么样去被消耗掉。这些货最终流向到哪里？在这个市场上，到底排名前十的品牌商有哪些？他们是怎么样把货卖出去的，营销渠道是什么？我相信很多人都没有做过这样的一些工作，这些工作呢，甚至包括找一找这个市场上有哪一些技术标准。本地的一些展会。很多这些细致的工作，其实是需要业务员，静下心来去做，这个心态很重要。而且那市场分析调查，也不是一般业务员能去做的。比如说你运气很好，通过谷歌，通过领英找到了几个客户，下了几个订单。但是呢，你依然对这个市场一无所知，你对这个市场的了解依然只是来自于这么几个客户而已。那么了解市场，那市场调研分析，不仅需要业务员静下心，耐下心的去，同时也要做一些分析。这是很难的，肯定是很难的。从一些数据的背后分析，知道这些数据告诉你什么？那我认为很多外贸企业缺少的就是这样的人，这样能够去专研的人。所以我说市场调查分析，确实是很难去做。因为在微观层面上，我们要做的工作真的是太多了。在宏观的方面，其实数据也好，政策也好，其实我们是很容易去了解的。比如说，哥伦比亚这个市场，它是其实是有很多保护主义。他会通过一些退额制，去限制本国的进口商。
微观层面上，你如果真的要去深入到这个市场上。你要做很多非常细致的工作。搜索也好，你要找到自己需要的一些数据。
那么通过海关数据呢，去找出产品的实际的，真实的进口商。然后列出来一个真实买家的表格，真实的买家的信息跟客户联系，最后呢，直接选择上门拜访。那这也是一个开头市场的方式。这里呢我们就不多说了。那这种方式呢，比之前那些完全跟没有跟客户联系就直接上门拜访的成功率要高一点的。这种方式呢，也比较积极。比较赞成的一种方式。首先你要跟客户有一定的接触和沟通，你完全的陌生拜访成功率是很低的。
好的，我们接着来看。对于市场调查分析，我们通常会分成两个方向来看。很多时候思维会有一些偏差，比如说，我们会只看这个市场上进口的数据，从进口的方面来看，但其实，海关数据作为市场调研的，我们也可以从出口的数据来看。
进口方向，我们可以去深入地了解目标市场上的货物需求情况。
出口方向，我们也可以去知道你的产品主要卖向哪些市场。
那比如说你要去一家外贸公司要去面试业务经理的这样一个职位。你提前看了一下这个公司的网站，了解了这个公司主要做什么产品。然后呢，找到了这个产品的退税率。于是，那你就按照料神米课里面的实操课程方法。去找到这个产品出口的一个数据。这里有你这个行业出口前20的这个国家，那也就是说你这个产品中国生产出来，主要出口到全球哪些国家。那这个列表是按照出口额来统计的。如果你在面试之前你已经拿到了这样一份资料。那你去面试的时候想一下是不是去比其他的面试者，多了一份优势。是吧？至少面试者对于你会有兴趣。
【老师补充】其实确实是的，有好几个学员跟我反映，在面试前按照课程的思路对市场和行业做了一番调研以及拿出了详细的分析资料，面试外贸经理直接过了.
那接下来呢，我们在说同样的，这个时候我们再通过出口的数据。大家看到了这个截图呢是说出口的。报关数据的详细的统计。他统计的是每个月中国各个报关的出口口岸，各个企业具体的报关信息。那这个信息呢它是按照月份来提供的。那你可以看到这个编码下面。有哪些企业这一年出口了这个产品。甚至你也可以知道你应聘的，这家公司，他出口的规模怎么样？假如你统计了他这个从一月到12月的数据。你发现你这个公司每个月都有它的报关记录。数量也挺多，那么你就知道这个公司出口的情况是非常不错的。同样的，你可以对于这个数据表做一些排序。找出在你的省份，知道这个产品在你的省份。有哪些跟你一起竞争。那就可以知道这个产品在中国一整年的出口了哪些国家？那前20在这个国家但我相信你，只要列出前十，这个数据就很有用了。那这里你在列出你应试的，这个公司他出口的这个情况。每个月平均报关的数量以及他的本地的竞争对手。有这样两页的数据准备，我相信。你应聘不管事业务或者主管或者经理也好，成功率都是非常高的。你这样的资料拿出来以后，简直不知道怎么输！对不对？(鼓掌)当然，我没有去整理给大家看。我只是告诉大家，这样的信息我们是可以从出口的角度去获取的。 这样的信息拿出来那和企业都对你感兴趣。感兴趣，你的这些数据是从哪里来的？第二，他会觉得你非常的用心。你整理了一份非常重要的市场数据报告。甚至你可以加一些文字，来做一些更深入的分析。现在啊，获取数据的一些方式，在米课当中会经常被讲到。这里就不多说，我们接下去讲。
前面的我们讲为什么要进行市场分析，因为这个其实是一个难点。很多企业他不知道自己的市场在哪里？我们通常会说第一，你的市场在哪里？第二，你的客户在哪？那如果你都不知道你的市场在哪里，那你去找客户，必然是关着灯去摸牌。那种感觉。所以我们要解决这第一个难点。我们要去了解这些产能最终流向了哪些国家。那这就是为什么我要说明的一个市场调研的重要性。这些内容的，我没有在任何的一个外贸书本里看到。因为没有人会把这个工作做得这么细致。那这些工作呢，我们会在课程里头详细的告诉大家。
接着呢，我们要讲海关数据的实战。
那海关数据呢，我们经常会在平台上去搜索。搜索的时候呢，我发现大家思维会比较窄。大家想到的都会用到产品名字。(product name) 那这个呢,也是最常见的。
但有时候我们会避开产品词去搜索。在海关数据上的搜索也是用一样的思路。假如我们现在不去主要用产品是来搜索，我们应该怎么去搜索呢？
那，我们来看下，在这边有三个搜索位，分别是，货品描述，采购商，供应商。那么供应商这块呢，其实我在以前的讲课当中，跟大家分享过。主要是用的策略呢？是找一些同行的客户。比如说我是武汉的外贸公司，那我可以做一些仙桃工厂的客户。为什么？有些人可能会觉得他们公司，价格上肯定是干不过工厂。这也是不一定的，真的不一定，因为不同的工厂，他的管理成本是不一样的，有些外贸公司，它的价格。能拿到的价格是比你自认为的工厂的价格更低的。另外一方面，有些工厂，做的客户，他也是逮到一个客户他就赚，甚至你都不敢想象还要赚十几个点，甚至20几个点。在我们这个行业，外贸公司平均利润率只有八个点的情况下，工厂逮到客户，他有说会赚的更多。
那么换一种思路，假如说我们是武汉的外贸公司。我们去找这供应商，搜索它出口到的一些客户。那就是要通过公司名去找。比如说，仙桃。我们只需要输入仙桃。然后在货物描述那边配上我们的产品。这样一说出来，那就会全部出来。就是去反查工厂出口的一些记录。看有哪些合作的客户。并不是工厂的客户，外贸公司就拿不过来，不是这样的。因为有一些客户，他可能会有一些需求。没有被满足，比如说他同时要把这个单拆分到好几个工厂去做很麻烦。当然你出现以后，通过你的专业度。也许能解决这个客户的问题。那这个客户你就拿过来了。还有的情况下，我们武汉是湖北的省会城市。换一个思路，我们现在往上，供应商这边输入湖北，加产品名。或者不加产品名。因为你知道，有一些行业里的公司，他们主要会带上，这个公司里面有一些什么特征，比如说，行业，或者说产品类别。比如说，湖北Medical Products.或者说，防护，protective products.我们不去搜索具体产品也可以。或者仙桃 protective products.也可以。这是一种思路。
但是，我们今天要讲的是从采购商去找。那我们看一下。采购商这边的填写。
首先呢，采购商这里分三部分。
第一部分是，生意模式
第二部分是，行业名称。比如说某某电器公司。
比如说有些公司，它是生产卫生用品。卫生巾，那你总不可能你的公司名字也包含这个词吧？不可能叫某某卫生巾用品有限公司吧？你的思维稍微的变通一下，有些思维太死板了。
那还有一些特征词，通过一些特征词，完全可以定位到目标客户。 比如说生意模式。 比如说你是生产纸杯的这样一个工厂，那我们就把产品名写上，同时呢，在进口商这边,我们写上.xxxx这样呢，搜出来的客户呢。那他的生意模式是什么？主要是做xxxx 我在一篇文章当中说过，xxxxx和yyyyy的区别。xxxx主要是寻源，主要是开发供应商。这里我就不展开讲了。
还有比如说Trading，import, manufacturer,industrial,industries 加产品名。我们来看一下一些案例。
我们现在的这个海关数据系统，你不用去考虑单复数。它可以自动去匹配。那这个时候我们在进口商这里输入import.
这些呢就是一个思路。就是要让你跳出纯产品词的思路。我们把非常有特征词的公司先找出来。这里面那我们要注意微调。
结果会有点不一样,industrial换成industries就结果会有点不一样。
第三方式就是行业名称＋产品名。这种非常好理解。
glove and safty 就可以找到公司名字里有这个词的。
LLC.和cooperation 的微调。也会产生不一样的结果。
这里要提一下，米课这个免费海关数据和市场上收费的数据没有任何差异。数据这个行业有上游和下游。我们免费给大家使用。
我们已这个公司为例，我们来看一下他的网站。能帮我拿一瓶水吗？(笑声)鼓掌....
主持人:老师讲的口干舌燥。掌声鼓励一下。
…..
disributer
它属于whosale distributer(批发)
假如你想挖掘的更深入一下。你可以去搜索这个品牌的注册信息。谷歌，brand or trade …..registration lookup 查找。。那这个时候我们能不能找到采购呢。首先我们是使用了一个插件。quick whois我们点击一下它就会弹出一个页面，它的速度非常快。所以我们看到这个公司呢？他的域名是做了一个保护。我们没有发现任何的邮箱。那我们利用另一个插件。search all搜索插件。
Search all 是料神米课的学员，大家基本上都会使用这个插件。这是一个扩展性非常强的插件。这个插件的价值，我认为我可以为他付费。那这里呢。就介绍给大家。那你快看到它原始是有一些搜索引擎的列表。
我稍微做了一次拓展，我自己加了一些自定义的搜索的选项。我们可以查看这个网站通过时光机这个工具。这个工具是汪晟在阿里巴巴的时候介绍过。
web archive wayback machine 通过时光机，我们可以看这个网站，以前是做什么业务的？现在呢，可以找到以前的创始人的信息，邮箱。那第二个呢，我们进行company boss search 。通过一些谷歌的命令，组合起来我们可以去找这个公司老板的。还有呢我们，我加入了一些常用的网站，比如说cooperationwiki。他直接上母公司，子公司创始人之间的关系。我们接着往下看呐，这个软件实际上，理解起来也非常好理解。他其实就是一个划词，右键选项，然后开始执行一个搜索。你在网页的任何一个部位，看到一个词。你把它划上，也会弹出这样一个选项菜单。这里呢，我们再介绍一个插件，叫in-site search 。在骨科基本搜索命令里面有一个叫site命令。它是指搜索的一个结果范围都是在site后面的这个网站上进行搜索。那这个插件就是这个道理。
那，回过头来我们再来看刚才的那个search all插件。那这个company boss search到底怎么去搜索呢？？那我是组合了关键词。点选了搜索菜单以后，它会立马打开一个页面。glove and safety 然后组合了四个关键词，包括purchasing,founder,owner.然后我们可以看一下从这个结果当中去搜索，可以找到他的创始人。那通过这个方式呢？我们并没有找到合适的采购人员。那我又加了一个搜索条件 company + purchasing +zoominfo.那zoominfo这家公司，他主要是做一些企业商业情报。做一些企业信息库。那组合了这个命令之后，我们很容易就找到两个人。这家zoominfo公司主要是面向美国，英国，加拿大。他的数据比较完整.
Search all 下的自定义插件
web archive wayback machine
company boss search
cooperationwiki
in-site search
我们以其中一个名字Denis为例，采用自动猜测他邮箱的这个表格。那我们会找到14种结果。那么最后面的六种结果通常非常概率非常低。因为外国人一般不会用下划线去注册邮箱。所以是前面八种。那我们不知道他会会是怎么样去组合的。那最终我们也没有得到一个确定结果。
那我们就通过，领英来找到这两个人的主页。那么，就知道丹尼斯这个人现在就不在这个公司了。当时他是公司里面的采购。那这两个人我们怎么样去获取他的邮箱。在料网导航里面有介绍这个插件。
hunter.io自动搜索邮箱，检测邮箱。
也可自动验证。他可以在领英这边自动生成一个按钮。橘黄色的按钮，你点击的以后他会给你去反馈一个邮箱，但是现在这个工具已经不能用了。
所以，就换成GetEmail.io.
基本上80%的正确率。为什么呢？
因为工具可以参考，但别迷信。第一个呢，是一个邮箱获取工具，第二个呢是邮箱验证工具。他也有例外。
有些有些公司用的邮箱，两个插件可能都有90%的自信，但是人家却是用部门的邮箱来命名。并没有用，私人的名字来命名。所以只能作为参考。
这个Denis我是在2012年跟他合作的，下了不少的订单。搜索方式就是我告诉大家的这些方式。然后跟他有来往的邮件。合作顺利。
最后呢，我简单的讲几点。
时间不太允许。还有一些邮件方面的内容。
1.海关数据开发客户不是孤零零的使用，而是要结合谷歌，sns,购物网站，其他各类。
2.海关数据能否找到客户，主要取决于你说找的联系方式，是否精准。
这是有些人可能会觉得老师，我一天一个客户花了半个小时。我都没有找到联系方式，我这样做值不值得。那我跟你说，你是值得的真的是值得的，但是你需要你提高你的效率。包括你的经验累积和工具。
3.影响开发信回复取决于到底有没有具体收件人。开发信开头具体收件人。套模板的邮件，公司前台看到的第一个反应就是垃圾邮件。同理电话。假如说，是名字开头。就会认真听下去。因为我会意味跟我相关。
4.开发客户心态很重要。重点是尽量多分身占位，耐心等待机会上位。
那我就不多说了，我相信下面的两位老师的分享更精彩。
9月份会有公开课。主要讲邮件实战。敬请关注。谢谢大家
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久等了，看到老师都坐不住了。
期待老师把余下的ppt分享给大家，
实操课还是ppt看得更直观些。
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思考和行动：
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